第六章

第二天，依舊是一個(gè)很好的天氣，天還沒有亮，易定勝就起床了，他在床上連續(xù)做了50個(gè)俯臥撐，然后拿出從車站買來的地圖，再一次研究鋪貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及路線，對(duì)于易定勝來講，他把操盤一個(gè)市場(chǎng)，更多地看作是打仗，他懂得不打無準(zhǔn)備之仗的道理。

　　早飯是在大市場(chǎng)里吃的，他們坐在簡(jiǎn)樸的只有小桌子、小凳子的小吃攤前，大口地吃著香噴噴而有些焦黃的油炸燒餅加綠豆芽或海帶絲，此外，還有易定勝非常喜歡喝的稀粥，對(duì)于易定勝來說，這已經(jīng)是很豐富，很幸福了。小時(shí)候由于家窮，他幾乎每天都喝粥，喝粥成了他多年不曾改變的飲食習(xí)慣，這比吃一些美味佳肴都更讓他感覺親切和開心。

　　“一時(shí)矢志不免怨嘆，一時(shí)落魄不免膽寒……”鋪貨宣傳車?yán)镯懫稹稅燮床艜?huì)贏》的曲子，車在國(guó)道上快速行駛了一段時(shí)間后，即進(jìn)入了鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路，他們的鋪貨工作開始了。

　　到了第一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，易定勝拿出了已經(jīng)印刷好的花花綠綠的宣傳單，單子上面印著較為誘人的具體進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，在車廂的角落，還堆放著成箱的隨產(chǎn)品配送的獎(jiǎng)品。

　　他們先從進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的第一家商店做起。店里柜臺(tái)后面，坐著一個(gè)豐腴的女老板，而男老板則正在往外面小貨卡上裝著不同的產(chǎn)品，看來這是一家大批發(fā)戶。

　　“老板你好，我是嘉義方便食品公司的易定勝，正在咱們鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，這是我們的促銷宣傳單。”易定勝在遞給男老板的同時(shí)，也沒有忘記給柜臺(tái)后的女老板發(fā)上一張。

　　“都有什么產(chǎn)品，你們什么價(jià)格？”看了促銷單子之后，不茍言笑的男老板轉(zhuǎn)身問到。

　　“哦，是這樣的，65克，40包裝的產(chǎn)品，價(jià)格是14.8元，雙料包，煮泡適宜。”易定勝連規(guī)格、價(jià)格連帶產(chǎn)品特性一口氣地說了出來。隨后，他又把一款中高檔產(chǎn)品推薦給老板。

　　“先卸50箱吧，先賣賣看，賣好了多進(jìn)些，你們宣傳單上不是說送飲水機(jī)嗎？帶了沒有？”那位老板顯然是看中了獎(jiǎng)品。

　　“帶了，就在車廂里”，王玉良邊說邊從車廂里拿出了飲水機(jī)。那位老板仔細(xì)看了后，給老婆說了句“正準(zhǔn)備買呢，結(jié)果就送來了”，然后，就招呼卸貨。

　　“多賣還有優(yōu)惠嗎？”一直沒有說話的女老板從柜臺(tái)后邊走出來，開口了。

　　“呵呵，賣多了，我們可以再談”王玉良馬上回應(yīng)。

　　“好，我姓閆，我先去送貨了，款嘛，跟我老婆結(jié)，先走了。”閆老板發(fā)動(dòng)了他那輛小貨車。

　　“好嘞，再見”，易定勝微笑著目送閆老板離開。

　　“真沒想到，今天竟這么順，竟然一開始就旗開得勝，這下，我們更有勁頭了，哈哈。”結(jié)了款，剛走出門十幾步遠(yuǎn)，王玉良就高興地對(duì)易定勝說。

　　“是啊，好戲還在后頭呢，呵呵，范師傅，開車向前走。”易定勝招呼幫著卸貨后已經(jīng)上車的范師傅。

　　老王和易定勝拿著宣傳單走在前面，車子緩緩地跟在后面。

　　“老板你好，我們是嘉義方便食品公司的，現(xiàn)在正鋪貨做促銷呢？”到了第二家商店，離很遠(yuǎn)，易定勝就亮開嗓門，就好像是小時(shí)候來村里走街串戶吆喝著賣東西的貨郎一樣。

　　這是一家僅有一間房子的商店，看來是以零售為主。

　　“你們產(chǎn)品好賣嗎？沒有賣過呀。”店老板是個(gè)50多歲的老年人。

　　“肯定好賣，方便面是個(gè)大眾產(chǎn)品，只要質(zhì)量好，價(jià)格合適，就能賣出去，你看你隔壁的閆老板，剛剛卸了50箱，我們就獎(jiǎng)給他一臺(tái)豪華飲水機(jī)”，易定勝趕緊指給那位老人看，并拿出了他隨身攜帶的記錄本，這可是他賣貨的有力證據(jù)啊。順著易定勝指著的方向，老人果然看到一堆碼放整齊的方便面。

“什么價(jià)格呀，不過，我可一下子要不了那么多，我店小，10到20箱有什么獎(jiǎng)品？”老人瞇著眼，很顯然，他也對(duì)獎(jiǎng)品感興趣。
　　“65克、40包、雙料包的14.8元一箱，15箱送精美茶具一套”，王玉良不失時(shí)機(jī)地介紹。

　　“好，先給我卸15箱吧，賣完了，再多進(jìn)。”老人取出了計(jì)算器，開始合計(jì)多少錢。于是，范師傅快速打開車門，幫著卸下了15箱產(chǎn)品。

　　就這樣，老王與易定勝采取步步推進(jìn)、步步為營(yíng)，首尾呼應(yīng)的策略，很快，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)走完，一車貨沒了。這給王玉良以莫大的驚喜和振奮。

　　在回程的路上，王玉良趕緊跟易定勝商量，反復(fù)考慮后，又向公司訂購(gòu)了3000多箱產(chǎn)

　　品。鋪貨車在輕快地飛馳著，車?yán)飩鞒觥对蹅兝习傩铡返那樱?ldquo;咱們的老百姓呀，今兒個(gè)真高興，高興，高興，真呀真高興…….”

　　那晚，豪爽而好客的王玉良盛情邀請(qǐng)易定勝和范師傅到他家喝酒。

　　這是一幢兩層小樓，內(nèi)部裝修豪華，漂亮的大理石地板幾乎能照出人影來。易定勝這次看到了老王所說的第二任嫂子，一位賢惠的甘肅女子，同時(shí)看到的，還有老王的兩女一兒，這真是幸福的一家哦。易定勝感嘆道。

　　那晚，易定勝破例喝了大約七兩白酒，席間，老王敞開心扉，一是感謝易定勝那天見義勇為的舉動(dòng)，讓他結(jié)識(shí)了一位好老弟；二是感謝易定勝給他帶來了這么一個(gè)好產(chǎn)品，并能夠幫他策劃市場(chǎng)，以致有如此好的開端。而易定勝也表了決心，他將盡最大努力，來做強(qiáng)做大這個(gè)市場(chǎng)，為公司，也為自己爭(zhēng)口氣。

　　那晚，易定勝回到旅館，并沒有馬上休息，酒精的作用，讓他的思維異常的活躍，他走到公共淋浴間，痛痛快快地沖了一個(gè)涼水澡，然后，他坐在床上，開始寫自己一天的工作日志，當(dāng)天，他寫到：

　　“什么是營(yíng)銷？我認(rèn)為，營(yíng)銷就是在合適的時(shí)間、通過合適的客戶，把合適的產(chǎn)品，通過合適的方式，賣給合適的人。合適的時(shí)間，就是切入市場(chǎng)的時(shí)間要準(zhǔn)，由于臨近中秋節(jié)，因此，產(chǎn)品相對(duì)于平時(shí)要好銷的多，也易于與市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接；合適的客戶，也就是要找到有意愿經(jīng)銷的客戶，這個(gè)客戶要有一定的實(shí)力，但更重要的是要有創(chuàng)業(yè)的熱情和激情；合適的產(chǎn)品，就是產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，符合當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)層次；合適的方式，也就是要通過各種促銷手段，來激發(fā)分銷渠道的推介積極性；賣給合適的人，也就是要找到與產(chǎn)品定位相對(duì)應(yīng)的顧客群，由于公司的產(chǎn)品屬于中低檔，因此，適合在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行銷售，也符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的顧客需要。

　　因此，雖然商鼎市也是一個(gè)剛死過不久的市場(chǎng)，公司曾經(jīng)派了幾任營(yíng)銷人員來進(jìn)行開發(fā)，但都無功而返，但這次卻通過找到了合適的客戶老王，以及采取了相應(yīng)的有激勵(lì)作用的促銷方式，渠道商仍然是持歡迎態(tài)度，并予以快速接受的，所以，我認(rèn)為，沒有開發(fā)不起來的市場(chǎng)，只有開發(fā)不起來市場(chǎng)的營(yíng)銷員，只要想要，只要敢要，一切皆有可能……”

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