終端銷售不需要太專業(yè)

文/邱天

終端是所有品牌,產(chǎn)品最落地的一個環(huán)節(jié),這個環(huán)節(jié)里銷售又顯得尤為重要，因此大量的廠家成立專門的培訓(xùn)部門，或聘請專業(yè)的培訓(xùn)講師對終端進(jìn)行一次又一次的指導(dǎo)教學(xué)，期望打造軟終端，塑造金牌導(dǎo)購員。

每一個人都進(jìn)過學(xué)堂，只是時間長短不同而己。在學(xué)校里，也許我們都會有著這樣相同的感受：同一個班級，同樣的老師，同樣的學(xué)習(xí)，有的同學(xué)就是成績好，并且他們課余時間從來不“加班”，但成績卻總是排在前面，為什么？因為每一個人的悟性不同。對于終端導(dǎo)購而言，也是一樣的道理：每一名導(dǎo)購員的悟性不盡相同。因為悟性不同，培訓(xùn)產(chǎn)生的效果也不相同，再加上市場上大部分導(dǎo)購員的學(xué)歷普遍不高，過于高深的培訓(xùn)理論，聽起來非常有道理，卻用不到實處。曾經(jīng)有一個生產(chǎn)型企業(yè)的營銷總監(jiān)，學(xué)歷非常高，理論基礎(chǔ)及文學(xué)造詣都非常高，他總結(jié)出來的營銷理論內(nèi)涵豐富，對于高級知識份子來說欣賞不己，然而，隨著時間的推移，他在與全國的經(jīng)銷商溝通時，慢慢出現(xiàn)了脫節(jié)的現(xiàn)象，在對全國店長進(jìn)行重點培訓(xùn)時，讓人云里霧里，原因是兩者之間的文化底蘊相差太大，思想高度完全不在同一個水平線上。雖然這位總監(jiān)是高學(xué)歷人才，的確有水平，但是經(jīng)銷商們卻與他越走越遠(yuǎn)。我說這個事例，就是想說，終端導(dǎo)購的學(xué)歷，閱力，領(lǐng)悟力都相對薄弱，他們更加需要簡單，落地，容易理解的培訓(xùn)，而不是聽起來頭頭是道，用起來無處下手的高深力作。

我旁聽過無數(shù)的導(dǎo)購接單過程，極大一部分人對待顧客的招術(shù)就是大講產(chǎn)品的材質(zhì)，工藝，其結(jié)果自然是“成少去多”（就是成功的少，離去的多）。一個公司，如果只會以產(chǎn)品的材質(zhì)及工藝來對待進(jìn)店的顧客，不能怪員工，只能說明這個老板有問題，根本不明白“沒有培訓(xùn)好的員工就是企業(yè)最大的浪費”這個道理。


這里我只談一招：用可衡量因素，對比產(chǎn)生差異，差異產(chǎn)生成交。顧客最終的成交不是因為導(dǎo)購員說服了他，而是他自己說服了自己，只要顧客內(nèi)心認(rèn)可對比產(chǎn)生的差異，就會選擇感覺好的產(chǎn)品。有一次我去商場買電壓力鍋，可選的只有四個品牌，我發(fā)現(xiàn)這四個品牌從外觀上看并沒有明顯區(qū)別，功能上也差不多，唯一不同的就是價格不一樣，我問身邊的導(dǎo)購員，為什么這個比哪個貴？她回答我說：廠家不一樣，價格肯定不一樣。我接著問她，除了廠家不同，具體還有哪里不一樣？她十分不專業(yè)的告訴我：我也不知道。因為確實需要，我就自己對比起來，打開蓋子后發(fā)現(xiàn)，貴的那個品牌附帶的塑料鏟子很精致，并且硬度很硬，接著拿起蒸菜用的隔籠，硬度也很好，且上面的孔位也很均勻，再看便宜的那個品牌，塑料鏟子不精致，硬度也不好，隔籠軟軟的，孔位也不均勻，對比之下，我馬上感覺貴的那個品牌好，質(zhì)量肯定過硬。對于產(chǎn)品的主體外觀我看不到哪里不同，產(chǎn)生不了差異，只有通過配件來對比，因為配件對比質(zhì)量過硬，所以我相信產(chǎn)品的主體質(zhì)量也一樣過硬，最終我選擇了貴的產(chǎn)品。

話題回到這個導(dǎo)購員身上來，如果不是我急需，對于她的回答，我是十分不滿意的，有可能我就會走掉。一個導(dǎo)購對自己的產(chǎn)品一問三不知，豈不是浪費資源，浪費老板的資源，浪費客戶資源。我主張終端導(dǎo)購不需要太專業(yè)的去講解材質(zhì)，工藝方面的知識，但是自己一定要知道，在有需要的時候再亮出來。在我的著作《終端有效溝通自動化流程》里，有一個步驟是：答疑解惑，引導(dǎo)體驗。這個步驟的重點就在引導(dǎo)體驗，為什么要引導(dǎo)體驗，引導(dǎo)體驗的目的是什么？也許只有少部分人思考過這個問題，答案只有一個：就是要讓顧客產(chǎn)生感覺，產(chǎn)生對比差異。只要這一步做到了，會很自然的進(jìn)入下一個溝通環(huán)節(jié)，直至順利成交。


最后，我要強(qiáng)調(diào)的是，做為終端銷售員，不需要在顧客面前表現(xiàn)得產(chǎn)品知識太專業(yè)，因為顧客不關(guān)心產(chǎn)品的本身，顧客只關(guān)心產(chǎn)品能給他帶來什么好處，所以一定要挖出自己產(chǎn)品的獨特賣點，引導(dǎo)客戶去體驗，并引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生差異化感覺，這一步尤為重要！

本文作者邱天

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