面子營銷術(shù)的兩極運用(二)

文/邱天



上一章節(jié)談到了面子營銷術(shù)小部分應(yīng)用內(nèi)容,這一章將進一步闡述它的應(yīng)用之道.接上章節(jié):



2、運用面子營銷術(shù)，有效化解顧客的口頭禪“太貴了”




很多銷售人員不理解“太貴了”是顧客的口頭禪，只說顧客一說貴，就馬上降價，這是極其錯誤的做法。我親自試驗了一次：有一次，我走進一家陶瓷店，導(dǎo)購跟在我后面介紹，我隨便問了一款價格，她剛報完價，我就提高了嗓門說“這么貴”，她緊接著就回應(yīng)我“現(xiàn)在可以打七折”。。。。。。



顧客說“太貴了”就是一句口頭禪，相信嗎？



花一百萬買一套房子，有人說太貴了；花二百塊買一件襯衣，有人說太貴了；花四塊錢買一斤白菜，有人說太貴了。。。。。。。



生活中的“太貴了”比比皆是，不是嗎？

永遠不要把顧客說“太貴了”當(dāng)回事！



一個朋友給我講了他親身體會的一個案例：他走進一家服裝專賣店買襯衣，那個品牌的襯衣基本標(biāo)價在200元左右，不是太貴。轉(zhuǎn)了一圈，看上一款比較合眼的，一看價格195，他馬上說“這個價格有點貴，打折嗎？”那個導(dǎo)購接著說了幾句話，讓他印象深刻，導(dǎo)購說：先生，你腳上穿的紅蜻蜓鞋子售價應(yīng)該在500元以上吧，外面100塊以下的鞋子大把，同樣能穿，為什么你要買500元的鞋子呢，這個產(chǎn)品的附加值不一樣，我們的襯衣也是這個道理…….

看了這個案例，你想到了什么？

人的需求除了顯性需求（基本需求）外，還存在隱性需求（面子需求，身份需求等等）。任何商品如果按原材料成本核價，會相差無幾，為什么同樣的產(chǎn)品，市價相差巨大？除了確實本身的質(zhì)量差距外，更重要的差距是定位差距。高端的群體需要消費高價的產(chǎn)品，才能與他的身份相匹配。

假若奔馳全線降價到十萬以下，你認為原來的喜歡開奔馳的高端消費群體還會用它嗎？答案是肯定的：不會。他們一定會購買另外能代表身份，面子的豪車。

所以，當(dāng)顧客還不完全了解產(chǎn)品就提出“太貴了”的時候，完全可以從顧客的現(xiàn)實消費結(jié)果（從顧客身上或周邊找）入手，有效的對顧客的口頭禪進行化解。



3、運用面子營銷術(shù)，可以加快成交的速度。

這個面子可以剝離為“贊美”，人天生喜歡被人贊美，尤其是贊美他人獨有的東西。

贊美敵人，可以讓敵人成為朋友?？梢娰澝赖耐Γ梢钥焖俳⑷伺c人之間的感情，當(dāng)感情建立了，成交也就順其自然了。生活中當(dāng)你有沒有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)別人贊美你時，你除了內(nèi)心舒服外，有沒有對贊美你的人格外喜歡呢？



生活需要贊美，營銷更需要贊美。那么如何去捕捉贊美點呢？

① 從對方自身發(fā)現(xiàn)贊美點（服飾、皮膚、精神、體態(tài)等）

② 從對方身邊發(fā)現(xiàn)贊美點（兒女、配偶、長輩等）

③ 從對方的言談發(fā)現(xiàn)贊美點（喜好，炫耀、自豪、特別之處、疑問等）

案例：對于建材家居類耐用消費品，顧客一般是多次對比才下決心購買產(chǎn)。有一個李阿姨，約五十出頭，穿著時尚，皮膚保養(yǎng)的好，她第二次來到A品牌的終端店面時，導(dǎo)購小張熱情的迎了上去，拉著李阿姨的手就贊美開了,”李姨，你的皮膚今天看起來好靚啊，比我的皮膚看起來還嫩呢……。幾句贊美下來，把李阿姨高興的不行，然后就談起了生活保養(yǎng)，到最后也沒談太多產(chǎn)品就成交了。
贊美不是隨意的，它更應(yīng)該講究方法，技巧

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