面子營(yíng)銷術(shù)的兩極運(yùn)用（一）

文/邱天



魯迅曾經(jīng)說(shuō)過(guò):中國(guó)人最好面子.我想不光是中國(guó)人吧,人類人性就存在這個(gè)弱點(diǎn),尤其是當(dāng)代的人,越來(lái)越愛面子,因此,很多人抓住人性的這個(gè)弱點(diǎn)，并在營(yíng)銷術(shù)中加以利用，運(yùn)用的好，自然能增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，運(yùn)用不好，結(jié)果不言自明。



我們首先來(lái)看一下社會(huì)現(xiàn)狀：買車一族，大部分人都不是首要考慮基本需求，更重要的是考慮面子與身份。一個(gè)人走進(jìn)沃爾沃的展廳，看了看，對(duì)它的安全性能還比較認(rèn)可，但并不決定購(gòu)買，銷售人員問(wèn)他：既然認(rèn)同了它的安全性能，為什么不下決定呢？此人回答：安全性能是不錯(cuò)，但我還是想買奔馳。銷售人員繼續(xù)追問(wèn)：你為什么想買奔馳呢？ 他回答：奔馳比較顯身份…….



我有一朋友，在某企業(yè)做事，一直以來(lái)他想買個(gè)六萬(wàn)左右的車代步，可是真正到要買的時(shí)候，考慮的又不僅僅是代步問(wèn)題了，他考慮到過(guò)年開車回家，如果太便宜的車，會(huì)覺得沒(méi)有面子，結(jié)果一狠心買了一輛十二萬(wàn)的車。



這類顧客就是典型的愛面子型。我溝通地?zé)o數(shù)消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)很難有人能擺脫面子的怪圈。既然大部分人都好面子，那我們對(duì)顧客該怎樣給足面子，賺足銀子呢？以及該怎樣撕掉面子，貼上里子呢？下面淺談一下面子營(yíng)銷術(shù)的兩極運(yùn)用：

一、 給足面子，賺足銀子。

面子是一個(gè)概念，可以理解為：被尊重，被重視，被吹捧，被贊美……人性需要什么，我們就給予什么。這一點(diǎn)在營(yíng)銷里可以發(fā)揮強(qiáng)大的效力。

當(dāng)人性需要被尊重，我們就給予尊重；

當(dāng)人性需要被重視，我們就給予重視；

當(dāng)人性需要被贊美，我們就給予贊美；

當(dāng)人性需要。。。。。。。



1、 運(yùn)用面子營(yíng)銷術(shù)，解決成交最后難題。

成交的最后難關(guān)就是討價(jià)還價(jià)，除了超市外，90%以上的生意是可以討價(jià)還價(jià)的。很多銷售人員最頭痛的就是這一點(diǎn)，有的顧客明明開著名車，住著豪宅，卻能為了幾百元跟你討價(jià)還價(jià)一個(gè)上午，朋友們，無(wú)論你是實(shí)體生意，還是以服務(wù)為主，你經(jīng)歷過(guò)這種情況嗎？



高端消費(fèi)群體并不是真正的在乎那三、五百元，而是 在乎“成功砍價(jià)”后的面子感與成就感。既然是要面子，何不轉(zhuǎn)換一種“給予面子”的方法。在成交的最后關(guān)頭，顧客與導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格上僵持不下，應(yīng)適時(shí)抬出自己的經(jīng)理或老總（運(yùn)用抬A壓C ）,記住：一定要抬。“抬”的意思是說(shuō)：要捧自己的領(lǐng)導(dǎo)。比如曾經(jīng)有導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)：我們經(jīng)理平時(shí)很忙，很少來(lái)店里，今天剛好他在店里，等下又要走，我請(qǐng)他來(lái)跟您見個(gè)面，看他能不能給您個(gè)優(yōu)惠價(jià)吧。重點(diǎn)在于：一定要抬，讓顧客覺得，老總親自來(lái)接待他，還給他優(yōu)惠，比較有面子，值！



把領(lǐng)導(dǎo)抬出來(lái)，只要適當(dāng)給點(diǎn)優(yōu)惠，也就不會(huì)過(guò)于計(jì)較價(jià)格了，這一招的關(guān)鍵點(diǎn)：一定要在最后再把領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)出來(lái)，不能一開始議價(jià)就跟領(lǐng)導(dǎo)談，那樣會(huì)因?yàn)闆](méi)有神秘感，導(dǎo)致沒(méi)有面子感。



2、 運(yùn)用面子營(yíng)銷術(shù)，有效化解顧客的口頭禪“太貴了”

【本章未完，后半部分更加精彩，詳見“面子營(yíng)銷術(shù)的兩極運(yùn)用（二）”】

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