4、“柔道”法



從字面上看，“Jujitsu（柔道）”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。



在談判中，它意味著當對方質(zhì)疑你或你的觀點時，你應該平靜、客觀地接受對方的質(zhì)疑。不要針鋒相 對地與對方爭論，相反，你應該對其建議和幫助表示歡迎。例如，如果有人說：“你看，你的想法不可行，數(shù)據(jù)也不可信。”此時，你只需心平氣和地反問對方： “你有沒有更好的主意？你能得到更準確的數(shù)據(jù)嗎”？



以謹慎的措辭（提問）來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。



5、“增援”法



“增援法”是指請第三方（或多方）人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：



- 當你必須獨立面對一個團隊的時候；

- 當你缺乏應對談判議題的專業(yè)知識、權力或經(jīng)驗的時候；

- 當你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候；

- 當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。



二、在談判中需要謹慎使用的戰(zhàn)術




下列戰(zhàn)術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現(xiàn)“獨斷”或“操控性”行為。



1、“推延”法



推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項目的談判，而不是立馬答應對方的要求。當談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r，你可以考慮使用本戰(zhàn)術。但在使用時應注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。



“推延”的方式也很有講究。在推延時，應盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣 會使你的“推延”要求不至于顯得“獨斷”。有時，你可以在“談判引導”階段就使用“推延”法。此外，當你的談判風格偏向于“遷就型”時，你更應該慎用此 法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運用“推延”法的理由。



2、 “既成事實”法



是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”。“既成事實”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。



舉例：（你可以）告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或為了趕客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。



顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風險相匹配。



3、“最后期限”法



“最后期限”法是指為了確保（己方）一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達成“最終協(xié)議”這一目標相掛鉤；另一方面，可以據(jù)此獲得相應的利益回報。這種戰(zhàn)術最大的弊端是：它會對達成協(xié)議帶來“操控性”壓力。



4、“假裝退出”法



在使用“假裝退出”法時，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁?，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn) 略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運用這 種戰(zhàn)術的時機和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準備（因為你的利益將無法得到保 證）。



5、 “佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法

“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶（注意力）從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法 時，你需要強調(diào)一些無關緊要的議題；向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙嶋H上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中；最終，當你們談論到重要議題時，客戶會 覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項上做出了重大讓步。

面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。

備注：本文內(nèi)容源自科特勒咨詢集團“增值銷售談判”課程，更多信息，歡迎與作者進行交流（ruixinguo@koter.com.cn）。

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