廠(chǎng)家為什么要回頭找經(jīng)銷(xiāo)商做賣(mài)場(chǎng)？
賣(mài)場(chǎng)研究者/黃靜
近年來(lái)，一些廠(chǎng)家又開(kāi)始把自己手中的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)再度下放給經(jīng)銷(xiāo)商。在經(jīng)過(guò)了一輪：找總代理--到自建終端，自產(chǎn)自銷(xiāo)--再到把經(jīng)銷(xiāo)權(quán)交還給經(jīng)銷(xiāo)商。廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)思路似乎又回歸到了起點(diǎn)。究竟為什么會(huì)這樣？這是否意味著廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)思路的倒退呢？
　　任何一件事的產(chǎn)生，必有其“根源”。很多廠(chǎng)家之所以會(huì)主動(dòng)放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，并將其下放給經(jīng)銷(xiāo)商，也自有其放棄的道理。我們不能單從字面的理解來(lái)評(píng)判“堅(jiān)守”和“放棄”的對(duì)錯(cuò)，而應(yīng)運(yùn)用市場(chǎng)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。其實(shí)，不論是廠(chǎng)家的自主經(jīng)營(yíng)，還是找經(jīng)銷(xiāo)商，都是各有其利弊的。而最終讓廠(chǎng)家做出放棄自主經(jīng)營(yíng)權(quán)的決定的，也是出于對(duì)利弊的權(quán)衡。也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)經(jīng)營(yíng)行為“利”大于“弊”時(shí)，該經(jīng)營(yíng)行為就是積極和有效的；否則，就屬于消及和無(wú)效的經(jīng)營(yíng)行為。商品社會(huì)，任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織的核心目標(biāo)都是為了——贏利。因此，其在經(jīng)營(yíng)中的一切行為，也都是為了這個(gè)目的達(dá)成。然而，市場(chǎng)絕非“世外桃園”，機(jī)遇總是與風(fēng)險(xiǎn)并存。廠(chǎng)家要想有好的市場(chǎng)表現(xiàn)和發(fā)展前景，就得學(xué)會(huì)在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下贏利！
　　下面，我們就從“風(fēng)險(xiǎn)控制”和“贏利”二方面看看廠(chǎng)家在把經(jīng)銷(xiāo)權(quán)重新下放給經(jīng)銷(xiāo)商后，能得到些什么？
　　資金風(fēng)險(xiǎn)控制
　　廠(chǎng)家自己把貨鋪到大賣(mài)場(chǎng)，動(dòng)輒就是上千萬(wàn)的貨款壓在賣(mài)場(chǎng)。而且，隨著零售終端的不斷增多，廠(chǎng)家的資金風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。誰(shuí)也難保證，這些賣(mài)場(chǎng)中會(huì)有哪些因經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)門(mén)倒閉的。而且，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠(chǎng)家面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越大。而如果把終端的運(yùn)作交給經(jīng)銷(xiāo)商，則可以很好地控制這種資金風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，經(jīng)銷(xiāo)商取得廠(chǎng)家商品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，是需要先打款后進(jìn)貨的。廠(chǎng)家可以通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力的考查，來(lái)檢驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商是否具備抵抗資金風(fēng)險(xiǎn)的能力。也就是說(shuō)，廠(chǎng)家是拿經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)去與賣(mài)場(chǎng)做生意。
　　經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁
　　與市場(chǎng)打交道，除了資金風(fēng)險(xiǎn)外，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更是無(wú)處不在。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，而市場(chǎng)的每一次變化，都會(huì)將廠(chǎng)家置身于新的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之中。尤其是在全球經(jīng)濟(jì)形式不景氣的大背景下，廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就更大了。這時(shí)，如果把經(jīng)營(yíng)權(quán)重新下放給經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家可以通過(guò)將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商，而減輕自身的經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，經(jīng)銷(xiāo)商是拿錢(qián)買(mǎi)貨，而從提貨、運(yùn)輸、送貨、銷(xiāo)售、耗損、結(jié)款，這一系列環(huán)節(jié)所存在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，都落到了經(jīng)銷(xiāo)商身上。廠(chǎng)家則可以集中精力抓生產(chǎn)做服務(wù)促銷(xiāo)售。
　　團(tuán)隊(duì)成本轉(zhuǎn)移
　　眾所周知，廠(chǎng)家自建銷(xiāo)售終端和網(wǎng)絡(luò)，是需要通過(guò)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，才能實(shí)現(xiàn)的。而網(wǎng)絡(luò)的搭建和人員的招聘，都是要花費(fèi)成本的。而且，對(duì)這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)實(shí)施遠(yuǎn)程管理，也需要廠(chǎng)家擁有一定的定管理設(shè)備和管理手段。這些都需要廠(chǎng)家花費(fèi)大量的精力、時(shí)間和成本。而一旦廠(chǎng)家把這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的組建交給經(jīng)銷(xiāo)商。由經(jīng)銷(xiāo)商利用自己現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搭建和終端操作，便可以大大降低其經(jīng)營(yíng)成本。畢竟，經(jīng)銷(xiāo)商手上擁有現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也有固定的人員和設(shè)備。利用經(jīng)銷(xiāo)商手上的這些現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和人員，不但可以大大地縮短廠(chǎng)家自行搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、招聘人員所需要的時(shí)間，也能夠降低費(fèi)用成本。
　　技術(shù)手段的借力
　　對(duì)于一些中小型生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于他們的主要精力都放在了新產(chǎn)品研發(fā)上。因此，對(duì)如何開(kāi)發(fā)渠道，如何操作市場(chǎng)往往并不清楚。再加上中國(guó)From EMKT.com.cn地域文化差異性極大，僅一套方案往往并不適用于全國(guó)市場(chǎng)，必須與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行對(duì)接。由于廠(chǎng)家對(duì)于如何組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如何與賣(mài)場(chǎng)打交道？這些十分專(zhuān)業(yè)的知識(shí)往往十分欠缺。并不具備自主開(kāi)發(fā)渠道，組建銷(xiāo)售終端的能力。而許多經(jīng)銷(xiāo)商手上都擁有固定的銷(xiāo)售渠道。而且，由于他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分了解，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有良好的資信和人脈關(guān)系。讓他們代理廠(chǎng)家的產(chǎn)品，往往比讓廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)刈越ㄤN(xiāo)售終端，操作起來(lái)更容易，成本也更低。
　　當(dāng)然，是自己做，還是交給經(jīng)銷(xiāo)商做，各個(gè)企業(yè)會(huì)有自己不同的考慮，所以，沒(méi)有最好的，只有合適的。企業(yè)要根據(jù)自身的情況做合適的選擇，因?yàn)檫x對(duì)了作業(yè)模式，才會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，方向不對(duì)，怎么做都難出效果。

黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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