對于經(jīng)銷商的銷售人員，別克廠家主要通過在線軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺來了解一線銷售人員的銷售情況，但并沒有基于這一平臺的積分機制或者長期激勵體系。由于別克經(jīng)銷商在銷售人員管理上有較大的自主權(quán)，各經(jīng)銷商可以制定自己一線銷售人員的薪酬制度。基本工資也是隨著銷量而遞增的，比如賣了2臺，這個月的基本工資就是1000元；賣出3臺，基本工資就是1200元。銷售人員的獎金主要是單車獎，公司奉行的是多獎少罰的理念，比如公司規(guī)定，銷售人員每個月必須賣出1臺二手車，完成了就會獎勵500元/臺，如果沒有完成則會扣400元/臺。當銷售團隊銷量達到一定程度，還會獲得銷售團隊獎勵。別克廠商較少地直接激勵經(jīng)銷商一線銷售人員，通常是為了消化庫存而制定一種臨時性獎勵政策。獎勵對象一般是團隊，獎勵方式是現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟?，獎勵頻次大約半年一次。別克廠商每季度會舉行一次銷售評比（如MOT）。全年還有金牌銷售員評比，且分全國性和區(qū)域性，得到的獎勵程度將不同。別克廠商和經(jīng)銷商每年都會組織人員培訓、人員評級等激勵活動，但各自工作重點不同。別克廠商更多的關(guān)注中高層銷售管理人員，而經(jīng)銷商在中低層銷售人員管理上具有較多決定權(quán)。
    四、啟示
    通過對歐美日等品牌汽車廠商的案例分析，我國本土汽車企業(yè)可以從中得到不少建議，從而幫助汽車廠商優(yōu)化各自的銷售人員激勵方案：
    （1）在激勵對象方面，一方面可以適當考慮增加經(jīng)銷商獎勵的比重。銷售人員的管理通常由經(jīng)銷商來直接負責，適當授予一定經(jīng)濟權(quán)限給經(jīng)銷商，將銷量與經(jīng)銷商獎勵結(jié)合起來，可以有效提高經(jīng)銷商的積極性，并促進廠商和經(jīng)銷商之間的友好合作關(guān)系。另一方面，可以適當考慮增加團隊獎勵的比重。汽車銷售成績是各個部門相互合作的結(jié)果，除銷售顧問以外，物流、行政后勤等部門的重要性也很大。適當重視團隊獎勵，可以有效促進團隊合作，更能發(fā)揮激勵政策的作用。
    （2）在激勵方案設(shè)計方面，可結(jié)合旗下品牌的市場特點設(shè)置更有針對性的銷售激勵方案。比如A款車的市場銷售難度稍微偏大，則可針對A款車設(shè)置一些短期的銷售激勵政策，而其他車型則更多地采取常規(guī)性激勵政策。
    （3）在激勵手段方面，除現(xiàn)金獎勵外，還可以考慮實物獎勵相結(jié)合的模式。一方面可以有效降低稅收帶來的成本，另一方面多元化的獎勵機制可以有效提高銷售人員的滿意度。在實施過程中，必須考慮獎品對銷售人員的吸引力，以及靈活便利的操作流程。
    （4）在激勵主體方面，可以考慮適當放權(quán)給經(jīng)銷商。在東風日產(chǎn)的案例中發(fā)現(xiàn)，激勵方案不僅要對一線銷售人員有效，還必須能吸引經(jīng)銷商的參與和支持，才能發(fā)揮其功效。除此之外，還可以借用消費者的參與來完成各廠商開展的激勵競賽等活動。東風日產(chǎn)在組織競賽評比活動的時候，旨在把活動的影響力轉(zhuǎn)化為銷售力，既是一種激勵銷售人員的手段，同時也起到了向消費者傳達東風日產(chǎn)重視服務(wù)的一種理念，這一點上值得本土汽車廠商學習。
    （5）在激勵形式方面，可以適當考慮增加銷售個體選擇的權(quán)力。目前國內(nèi)大多數(shù)汽車廠商的激勵形式只采取了現(xiàn)金激勵，銷售人員缺少自主選擇的權(quán)力，激勵效果有限。一汽豐田在設(shè)置獎勵時考慮了積分商城的形式，讓銷售人員自行選擇兌換商品，能更有效地激勵銷售人員的積極性。國內(nèi)汽車廠商在制定銷售人員激勵政策時，可以考慮將激勵內(nèi)容盡可能地多元化，對具有不同需求的銷售顧問進行有針對性的激勵。

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