對(duì)于經(jīng)銷商的銷售人員，別克廠家主要通過在線軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來了解一線銷售人員的銷售情況，但并沒有基于這一平臺(tái)的積分機(jī)制或者長(zhǎng)期激勵(lì)體系。由于別克經(jīng)銷商在銷售人員管理上有較大的自主權(quán)，各經(jīng)銷商可以制定自己一線銷售人員的薪酬制度。基本工資也是隨著銷量而遞增的，比如賣了2臺(tái)，這個(gè)月的基本工資就是1000元；賣出3臺(tái)，基本工資就是1200元。銷售人員的獎(jiǎng)金主要是單車獎(jiǎng)，公司奉行的是多獎(jiǎng)少罰的理念，比如公司規(guī)定，銷售人員每個(gè)月必須賣出1臺(tái)二手車，完成了就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)500元/臺(tái)，如果沒有完成則會(huì)扣400元/臺(tái)。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)銷量達(dá)到一定程度，還會(huì)獲得銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。別克廠商較少地直接激勵(lì)經(jīng)銷商一線銷售人員，通常是為了消化庫存而制定一種臨時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象一般是團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式是現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)頻次大約半年一次。別克廠商每季度會(huì)舉行一次銷售評(píng)比（如MOT）。全年還有金牌銷售員評(píng)比，且分全國性和區(qū)域性，得到的獎(jiǎng)勵(lì)程度將不同。別克廠商和經(jīng)銷商每年都會(huì)組織人員培訓(xùn)、人員評(píng)級(jí)等激勵(lì)活動(dòng)，但各自工作重點(diǎn)不同。別克廠商更多的關(guān)注中高層銷售管理人員，而經(jīng)銷商在中低層銷售人員管理上具有較多決定權(quán)。
    四、啟示
    通過對(duì)歐美日等品牌汽車廠商的案例分析，我國本土汽車企業(yè)可以從中得到不少建議，從而幫助汽車廠商優(yōu)化各自的銷售人員激勵(lì)方案：
    （1）在激勵(lì)對(duì)象方面，一方面可以適當(dāng)考慮增加經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的比重。銷售人員的管理通常由經(jīng)銷商來直接負(fù)責(zé)，適當(dāng)授予一定經(jīng)濟(jì)權(quán)限給經(jīng)銷商，將銷量與經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來，可以有效提高經(jīng)銷商的積極性，并促進(jìn)廠商和經(jīng)銷商之間的友好合作關(guān)系。另一方面，可以適當(dāng)考慮增加團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的比重。汽車銷售成績(jī)是各個(gè)部門相互合作的結(jié)果，除銷售顧問以外，物流、行政后勤等部門的重要性也很大。適當(dāng)重視團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，更能發(fā)揮激勵(lì)政策的作用。
    （2）在激勵(lì)方案設(shè)計(jì)方面，可結(jié)合旗下品牌的市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)置更有針對(duì)性的銷售激勵(lì)方案。比如A款車的市場(chǎng)銷售難度稍微偏大，則可針對(duì)A款車設(shè)置一些短期的銷售激勵(lì)政策，而其他車型則更多地采取常規(guī)性激勵(lì)政策。
    （3）在激勵(lì)手段方面，除現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以考慮實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的模式。一方面可以有效降低稅收帶來的成本，另一方面多元化的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以有效提高銷售人員的滿意度。在實(shí)施過程中，必須考慮獎(jiǎng)品對(duì)銷售人員的吸引力，以及靈活便利的操作流程。
    （4）在激勵(lì)主體方面，可以考慮適當(dāng)放權(quán)給經(jīng)銷商。在東風(fēng)日產(chǎn)的案例中發(fā)現(xiàn)，激勵(lì)方案不僅要對(duì)一線銷售人員有效，還必須能吸引經(jīng)銷商的參與和支持，才能發(fā)揮其功效。除此之外，還可以借用消費(fèi)者的參與來完成各廠商開展的激勵(lì)競(jìng)賽等活動(dòng)。東風(fēng)日產(chǎn)在組織競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)的時(shí)候，旨在把活動(dòng)的影響力轉(zhuǎn)化為銷售力，既是一種激勵(lì)銷售人員的手段，同時(shí)也起到了向消費(fèi)者傳達(dá)東風(fēng)日產(chǎn)重視服務(wù)的一種理念，這一點(diǎn)上值得本土汽車廠商學(xué)習(xí)。
    （5）在激勵(lì)形式方面，可以適當(dāng)考慮增加銷售個(gè)體選擇的權(quán)力。目前國內(nèi)大多數(shù)汽車廠商的激勵(lì)形式只采取了現(xiàn)金激勵(lì)，銷售人員缺少自主選擇的權(quán)力，激勵(lì)效果有限。一汽豐田在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)考慮了積分商城的形式，讓銷售人員自行選擇兌換商品，能更有效地激勵(lì)銷售人員的積極性。國內(nèi)汽車廠商在制定銷售人員激勵(lì)政策時(shí)，可以考慮將激勵(lì)內(nèi)容盡可能地多元化，對(duì)具有不同需求的銷售顧問進(jìn)行有針對(duì)性的激勵(lì)。

作者系正略鈞策管理咨詢顧問，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)務(wù)必注明公司及作者名稱，如需采訪、約稿，請(qǐng)聯(lián)系010-59082963/2979。

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