與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起，（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談法）原因很簡單，產(chǎn)品合作是根本嘛，其實(shí)這樣談很亂，沒有順序，給人的感覺就是不成章法。東一下，西一下，而且很多時(shí)候需要對(duì)方搭臺(tái)，對(duì)方也很容易提出相關(guān)問題進(jìn)行博弈，這樣的談判往往周期很長，效果非常不明顯，張景權(quán)先生認(rèn)為應(yīng)該學(xué)會(huì)從面談起（面對(duì)點(diǎn)談法），從企業(yè)發(fā)展史到營銷模式逐步向產(chǎn)品靠近，最后在輸出產(chǎn)品，這樣的談判吸引力明顯增加，記住你的談判是要使對(duì)手感興趣，想合作，而不是看誰比誰健談。開始不會(huì)就按這個(gè)思路自己做個(gè)話術(shù)，背下來在開始談判！所以吸引力是談判的一個(gè)關(guān)鍵因素

    第五需求（盈利）

    談判前與談判中都要記住，需求是整個(gè)談判的核心，時(shí)刻記住對(duì)方需要什么，去引導(dǎo)他，要順?biāo)兄?，客戶的需求不是產(chǎn)品本身，也不是品牌價(jià)值，他需要的其實(shí)就是行之有效的盈利，而這種盈利則建立在有需求的前提條件上，所以談判中不要偏離主題，造成抱著產(chǎn)品聊很久，所問非所答的尷尬局面。

   第六信任（認(rèn)同）
    合作的基礎(chǔ)還有信任，可以想象沒有信任的合作是不可能的，要獲得對(duì)手的信任是一件非常藝術(shù)的事情，首先要先拉近彼此的距離，可以從老鄉(xiāng)，同學(xué)，一個(gè)行業(yè)，某某愛好等做起，談判中的信任往往都是在于合作無關(guān)的事情中建立起來的，大家都放松了，談判也就輕松起來，輕松的環(huán)境下，人就比較容易認(rèn)同，所以建立信任是你必須要做的功課

    第七共鳴（熟悉）

    這個(gè)要素很重要，人對(duì)于不了解的事物總是充滿恐懼和警惕，要多和對(duì)手說一些他知道和了解的事情，而且要能夠產(chǎn)生共鳴，比如談?wù)?，談愛國，談社?huì)談仁厚等等，總之要客戶很熟悉的事情，這樣的共鳴多了，你和客戶自然就成為了一種人，而同一種人做的事情當(dāng)然也就一致了，所以你的合作肯定會(huì)水到渠成

    第八案例（比喻）

    談判過程中，案例的重要性非常突出，項(xiàng)目德可行性用什么來驗(yàn)證？就是案例，要有幾套不同的案例，在談判中進(jìn)行穿插，好的案例會(huì)使客戶產(chǎn)生身臨其境的錯(cuò)覺，一旦形成這種錯(cuò)覺你的客戶離合作就會(huì)越來越近

    第九簡單（達(dá)成）

    長時(shí)間的鋪墊和前景描繪，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作項(xiàng)目的核心，要簡單，簡單客戶容易明白，太繁瑣客戶就需要長時(shí)間的分析和考慮，談判中時(shí)間就是金錢，成與敗往往就在一瞬間，所以要抓住時(shí)機(jī)，簡單快速的臨門一腳達(dá)成合作

    第十原則（規(guī)矩）

    業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對(duì)決，業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯(cuò)誤就是沒有原則，以為這樣可以達(dá)成合作，這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)到了極點(diǎn)，從客戶的角度來說，無理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過這些來驗(yàn)證甲方的底牌和誠信度，當(dāng)我們一退再退的時(shí)候，客戶的不信任感也隨之增加，最后的承諾也會(huì)變得毫無意義，所以堅(jiān)持原則不光是為了企業(yè)負(fù)責(zé)也是給客戶以規(guī)范和安全感。

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