三、實(shí)施銷(xiāo)控不忽略基礎(chǔ)工作

     銷(xiāo)控是一項(xiàng)細(xì)致而周密的工作，需要項(xiàng)目策劃人員與銷(xiāo)售人員的全力配合，同時(shí)要做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作?；A(chǔ)工作能夠?yàn)檫M(jìn)行項(xiàng)目策劃和調(diào)整銷(xiāo)控策略服務(wù)，因此要求把基礎(chǔ)工作做嚴(yán)、做細(xì)、做實(shí)，“勿以事小而不為”。那么，要從哪些日常工作入手呢？

首先，建立健全基礎(chǔ)工作。基礎(chǔ)工作是開(kāi)展其他工作的基礎(chǔ)，此項(xiàng)工作不完善，決策將無(wú)法進(jìn)行?；A(chǔ)工作主要包括以下內(nèi)容：

      第一，制定并完善規(guī)章制度，并加大監(jiān)督、檢查和獎(jiǎng)懲力度。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員時(shí)有違規(guī)行為，如對(duì)個(gè)別銷(xiāo)售人員把未發(fā)售的后期房源向客戶(hù)推售、為留住客戶(hù)向客戶(hù)泄露銷(xiāo)售秘密等等，針對(duì)這些違章行為都要有規(guī)章制度加以約束和規(guī)范。
    第二，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，包括總的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與方針。把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（住宅套數(shù)、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售額）在銷(xiāo)售周期內(nèi)按月度分解，以此核定項(xiàng)目組的任務(wù)完成情況，以考核策劃經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理，更是實(shí)施銷(xiāo)控的大方向。但計(jì)劃要科學(xué)而現(xiàn)實(shí)，那種空中樓閣式的銷(xiāo)售計(jì)劃是失敗的，也難于調(diào)動(dòng)項(xiàng)目組人員的積極性。

第三，加強(qiáng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)信息工作。完善各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并加以統(tǒng)計(jì)分析。主要統(tǒng)計(jì)報(bào)表：《來(lái)電客戶(hù)登記表》、《來(lái)訪客戶(hù)登記表》、《客戶(hù)分析統(tǒng)計(jì)表》、《月度成交情況一覽表》等等，獲取市場(chǎng)信息是一方面，更重要的是為調(diào)整銷(xiāo)控策略作參考依據(jù)。

其次，充分利用銷(xiāo)控工具。銷(xiāo)控表、“夾子”（銷(xiāo)售人員人手一份的項(xiàng)目資料，因把其匯總裝訂而命名為“夾子”）是目前最常用的銷(xiāo)售工具。尤其銷(xiāo)控表的制作更要合理，最好能把目前推出和將來(lái)推出的房源分開(kāi)展示，以防止客戶(hù)對(duì)未推出房源持有疑問(wèn)或等待侯購(gòu)。最基本的銷(xiāo)售工具相當(dāng)于戰(zhàn)士手中的槍?zhuān)駝t將無(wú)法“戰(zhàn)斗”。

    再次，加強(qiáng)內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)。包括內(nèi)部溝通與外部溝通，這是防止在工作中“撞車(chē)”以及統(tǒng)一思想和行動(dòng)的最好方式。溝通內(nèi)容主要有如下幾個(gè)方面：

第一，內(nèi)部溝通。包括策劃與銷(xiāo)售、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售人員之間的溝通，會(huì)議溝通是最有效的溝通模式。因此，要開(kāi)好幾個(gè)會(huì)：項(xiàng)目組成員（項(xiàng)目策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、調(diào)研經(jīng)理等人員）參加的工作協(xié)調(diào)會(huì)、銷(xiāo)售人員參加的銷(xiāo)售工作會(huì)議（銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員）等等。

第二，外部溝通。外部主要是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間溝通，起到解釋與說(shuō)服作用，如解釋價(jià)格、房源、宣傳品等等，最終讓客戶(hù)理解并認(rèn)可，這是配合銷(xiāo)控的最基本工作環(huán)節(jié)之一。
 

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