房地產(chǎn)項(xiàng)目能否實(shí)現(xiàn)最大化營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵是研究項(xiàng)目如何入市并消化掉那些“困難房”。銷(xiāo)控技術(shù)成為化解這一問(wèn)題的良好解決方案，銷(xiāo)控不但能解決“怎樣賣(mài)合理”，更能解決“怎樣賣(mài)能賣(mài)好”。
房地產(chǎn)項(xiàng)目能否實(shí)現(xiàn)最大化營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵是研究項(xiàng)目如何入市并消化掉那些“困難房”。 銷(xiāo)控技術(shù)成為化解這一問(wèn)題的良好解決方案，銷(xiāo)控不但能解決“怎樣賣(mài)合理”，更能解決“怎樣賣(mài)能賣(mài)好”。

通過(guò)銷(xiāo)售控制，可以使銷(xiāo)售工作有條不紊地開(kāi)展，使?fàn)I銷(xiāo)的計(jì)劃性和目的性得以加強(qiáng)。當(dāng)然，銷(xiāo)控服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的同時(shí)，反過(guò)來(lái)也起到修正營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用，而不是過(guò)分地恪守計(jì)劃。那么，銷(xiāo)控對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)究竟能起到哪些作用呢？

一、銷(xiāo)控的常規(guī)操作思路

項(xiàng)目銷(xiāo)售速度體現(xiàn)項(xiàng)目形象，更是衡量銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的間接指標(biāo)，速度甚至和利潤(rùn)等值，其意義對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)不言而喻。同時(shí)，如果一個(gè)項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)后3—6個(gè)月內(nèi)無(wú)所作為，那么這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景將不容樂(lè)觀，項(xiàng)目市場(chǎng)推廣將面臨巨大壓力。當(dāng)然，由于物業(yè)類(lèi)型不同、物業(yè)所處環(huán)境和背景也各不相同，在銷(xiāo)售上也存在不同的操盤(pán)思路，在此再引入一個(gè)概念：速度模式。根據(jù)實(shí)際需要，可以有以下幾種速度銷(xiāo)售模式：

爆發(fā)式銷(xiāo)售：這是幾乎所有項(xiàng)目都期望的銷(xiāo)售模式，通過(guò)策劃，借勢(shì)、造勢(shì)、蓄勢(shì)，項(xiàng)目入市后即形成買(mǎi)家爭(zhēng)相認(rèn)購(gòu)的局面。這對(duì)于新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目似乎更具有意義，銷(xiāo)售上也倡導(dǎo)“一鼓作氣”，否則“再而衰，三而竭”，這在房地產(chǎn)行業(yè)體現(xiàn)得可謂“淋漓盡致”。

脈沖式銷(xiāo)售：這一般是分期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目（大盤(pán)地產(chǎn)）所采取的模式，其思路為開(kāi)發(fā)一部分，銷(xiāo)售一部分，當(dāng)然可能以組團(tuán)為銷(xiāo)售單位。每一銷(xiāo)售階段，都有銷(xiāo)售熱點(diǎn)與高峰，這就要求每一階段項(xiàng)目都有一定特色或銷(xiāo)售手段，這是策劃人員所必須思考的問(wèn)題。

沉積式銷(xiāo)售：采取這種銷(xiāo)售模式的項(xiàng)目，一般物業(yè)類(lèi)型在市場(chǎng)上是一種稀缺物業(yè)，并且升值潛力明顯，甚至開(kāi)發(fā)商不急于回籠資金的情況下采取的銷(xiāo)售模式。這種情況可能是由特定地段土地資源稀缺而導(dǎo)致，項(xiàng)目消費(fèi)完全可以體現(xiàn)為一種物業(yè)投資。

平緩型銷(xiāo)售：采取這種銷(xiāo)售模式的物業(yè)往往是市場(chǎng)上反應(yīng)平平，并且入市后沒(méi)能形成人氣，只能“走一步，算一步”。這種情況下，一般物業(yè)沒(méi)有什么特色，缺乏個(gè)性，或者項(xiàng)目定位的目標(biāo)消費(fèi)群體數(shù)量有限，難于形成購(gòu)銷(xiāo)熱潮。

上述幾種速度模式，對(duì)于不同項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是進(jìn)行銷(xiāo)控的總體指導(dǎo)思想。盡管速度模式各異，但進(jìn)行銷(xiāo)控的技術(shù)手法卻大致相同。實(shí)施銷(xiāo)控，主要包括以下內(nèi)容：

促銷(xiāo)活動(dòng)控制：在樓盤(pán)銷(xiāo)售的各個(gè)階段，都要采取一些優(yōu)惠措施或組織一些現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以激勵(lì)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)。但要知道，促銷(xiāo)也是一把“雙刃劍”，將降低項(xiàng)目的利潤(rùn)空間，并且長(zhǎng)期舉辦或采取普惠制那樣將失去激勵(lì)作用，因此應(yīng)加以控制，并且做到促銷(xiāo)目的明確，有的放矢。

廣告促銷(xiāo)控制：一個(gè)項(xiàng)目，可用于廣告投放的資金是有限的（一般項(xiàng)目總額度的1-5%），并不是投得越多越好。對(duì)于不同檔次的物業(yè)類(lèi)型，由于利潤(rùn)空間不同有著不同的投入比例：高檔商品住宅和商業(yè)、旅游房地產(chǎn)廣告投放要高一些，中低檔住宅要低一些。

控制銷(xiāo)售房源：這是先賣(mài)“壞“房子的秘密，避免形成滯銷(xiāo)尾盤(pán)而沉積下來(lái)，通過(guò)銷(xiāo)控可以減少后期壓力。房地產(chǎn)銷(xiāo)售反對(duì)那種遍地開(kāi)花式的銷(xiāo)售，即把可售房源同期同批推出，這種方式只能熱極一時(shí)，后期則難于形成良好口碑，銷(xiāo)售將會(huì)趨于平淡，甚至一蹶不振。

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