黃靜/賣(mài)場(chǎng)研究者

做賣(mài)場(chǎng)，費(fèi)用太高了

做賣(mài)場(chǎng)，不花錢(qián)不行的

做賣(mài)場(chǎng)，必須用錢(qián)才能搞定

......

    這些言論在江湖上流傳很久了，是的，做賣(mài)場(chǎng)肯定是要花錢(qián)的，可是錢(qián)真的花到賣(mài)場(chǎng)了嗎？真的花到實(shí)處了嗎？這需要打個(gè)大大的問(wèn)號(hào)！不客氣的說(shuō)，廠(chǎng)商的費(fèi)用至少一半以上是被貪污掉了！各種人員貪、各種方式貪、各種名目貪，在費(fèi)用這跟鏈條上，吸附著太多貪婪的螞蝗，多少人都想從中吸食一口血。賣(mài)場(chǎng)除了真的收取的各種費(fèi)用外，更成為了各類(lèi)螞蝗的背鍋俠！

?為什么要說(shuō)沒(méi)錢(qián)不能做賣(mài)場(chǎng)呢？

    只有這樣才能找公司申請(qǐng)費(fèi)用啊，沒(méi)有費(fèi)用這塊肥肉過(guò)手，哪有油花可以沾呢！

?為什么要說(shuō)賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越高呢？

    只有這樣才能讓公司批更多費(fèi)用預(yù)算啊，才有更多油花可以沾?。?/p>

?為什么要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們投入的更多呢？

    只有這樣公司才會(huì)重視，為了搶占份額，才會(huì)更舍得花錢(qián)呀，螞蝗的空間才會(huì)更大呀！

在考慮組織利益前，人們更關(guān)心的是自己的利益。也就是說(shuō)，自己能夠從組織給賣(mài)場(chǎng)的利益中，得到什么好處？比如說(shuō)要與采購(gòu)建立好客情關(guān)系，本質(zhì)上是為了更好地促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，可是很多人其實(shí)是有自己的小“打算”。公司給賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用，是要經(jīng)自己手的，正所謂“雁過(guò)拔毛”，自己多少也能從中得到一些好處。其實(shí)，有許多人是打著搞定賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)的名義，為自己攢私房的。呵呵，算了采購(gòu)人頭，入了自己口袋，不少采購(gòu)可是背了黑鍋的販販販，再比如補(bǔ)損耗，賣(mài)場(chǎng)要補(bǔ)損耗啊，不補(bǔ)就要怎么怎么的，于是找公司申請(qǐng)免費(fèi)商品，也許真的去補(bǔ)損耗了，也許那些貨半路上就去了其他地方，至于單據(jù)嘛，真的SO EASY啦販販販，再比如終端陳列費(fèi)終端廣告費(fèi)，本來(lái)可以1000塊的，經(jīng)過(guò)艱苦談判變成了3000塊，這些神奇的故事誰(shuí)干誰(shuí)知道販販販販

    費(fèi)用是經(jīng)由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的手花出去的，這里面魚(yú)龍混雜，漏洞隱存，聯(lián)合賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商一起虛擬費(fèi)用，拿虛擬發(fā)票報(bào)賬，虛擬費(fèi)用名目，借故多申請(qǐng)費(fèi)用，虛擬人頭占費(fèi)用，集權(quán)暗箱操作等等，螞蝗們侵占費(fèi)用的套路五花八門(mén)，可以寫(xiě)部葵花寶典。

    那么，高層不知道這些漏洞嗎？

老板也許是真不知道，因?yàn)樗赡軟](méi)精力關(guān)注這些業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，也不熟悉一線(xiàn)的運(yùn)作；管理層不知道？假裝不知道吧，各自心懷鬼胎罷了，有的是不愿意暴露自己的管理問(wèn)題，怕位置不保，就遮遮掩掩；有的是只看總賬，只要完成了任務(wù)，就馬虎一點(diǎn)不說(shuō)破；有的根本就上下一心是同一根利益鏈條上的命運(yùn)共同體販販販

“用錢(qián)搞定賣(mài)場(chǎng)”的背后，潛藏著貪婪、懶惰、無(wú)知的真相！

    做賣(mài)場(chǎng)要花錢(qián)，是重要條件，但不是唯一條件。很多人在面對(duì)賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題時(shí)習(xí)慣性的在“費(fèi)用”上面找原因，歸根到底是費(fèi)用不夠花，才沒(méi)玩好嘛，有多少人是客觀(guān)理性的來(lái)檢討賣(mài)場(chǎng)沒(méi)做好，是策略偏差？還是戰(zhàn)術(shù)不力？亦或是專(zhuān)業(yè)不夠？

    在賣(mài)場(chǎng)怎么花錢(qián)，花多少錢(qián)，這些不是天然形成的觀(guān)念，應(yīng)該說(shuō)是由決策管理層的意識(shí)在影響的，甚至起到了導(dǎo)向的作用。有的管理層面對(duì)賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題時(shí)候，甚至還罵員工：媽的，給錢(qián)都不會(huì)花呀，你豬頭呀？因?yàn)橛绣X(qián)，可以不鉆研操盤(pán)技術(shù)；因?yàn)橛绣X(qián)，就沒(méi)壓力，砸錢(qián)就可以混日子，隊(duì)伍也沒(méi)有拼搏意識(shí)，員工也不注重自我成長(zhǎng)。老子有錢(qián)就是王，砸不死你！上面如果這樣想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)下面員工一個(gè)比一個(gè)會(huì)花錢(qián)，而且永遠(yuǎn)錢(qián)不夠用。當(dāng)然，在某個(gè)時(shí)段，花錢(qián)買(mǎi)市場(chǎng)，花錢(qián)買(mǎi)規(guī)模也是可以理解的，但演變?yōu)槌B(tài)，就會(huì)有大問(wèn)題！水至清則無(wú)魚(yú)，那是否就可以渾水養(yǎng)魚(yú)呢？NO,此路不通！為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)椴⒎侨巳硕际侵魅宋?，人人都是正君子，目光短淺、貪圖小利、隨波逐流的人一抓一大把，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)有很多錢(qián)可以花的時(shí)候，私心就作怪了，不是在思考如何好好干活，而是把心思更多的放在怎么去搞錢(qián)上了，因?yàn)槟菢觼?lái)的快。企業(yè)豐厚的費(fèi)用資源沒(méi)有成為銷(xiāo)售的助推劑，反而成了某些人的大肥肉，這樣下去不是讓情況變好，而是會(huì)更糟，持續(xù)發(fā)酵的結(jié)果就是某天發(fā)生大震蕩，無(wú)法控制。

    這一切都是在考驗(yàn)企業(yè)的控制力，某種程度上來(lái)說(shuō)，員工對(duì)制度的挑戰(zhàn)性遠(yuǎn)比服從來(lái)得更有野心！

黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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