大家都知道在任何企業(yè)中，沒有銷售人員，一定是不行的。只有銷售人員賣出去了產品，企業(yè)才有資金保障，生產才可以正常運轉，所以銷售人員很重要。那為什么他們是“不可信賴的”呢？我認為，正是因為銷售人員很重要，所以不可信賴，萬一他們出了問題，對企業(yè)的危害就很大，企業(yè)很可能損失了一個銷售網絡。

　　現實市場中這樣的例子太多了，當年的一個職業(yè)經理人辭職，帶走了100多人的銷售隊伍，就差點要了創(chuàng)維的命，你說銷售人員可不可怕？站在很多老板的角度上，老板對他們是即愛又恨，真不知道拿他們怎么辦才好。很多銷售人員“優(yōu)秀”了以后，不會想著是老板給他們提供了發(fā)展的平臺，同事在后面默默地支持，而是認為全是靠自己的“業(yè)務能力”。于是就會和公司叫板，甚至把公司的客戶當作自己的客戶，用客戶來威脅公司，讓老板陷入兩難的地步。如果處理他，那客戶關系就要受損失，如果不處理他，也很難滿足他，萬一這次滿足了，別人學樣子怎么辦？萬一下次他再來要條件怎么辦？

　　其實站在銷售人員的角度，談判就是他的生存方式，在市場中要和客戶談判，多上銷量，吃飯要和服務員談判，能不能打折。自然回到公司，業(yè)務做得好，就要和老板談判，都很正常。況且目前來看，業(yè)務工作不是長期工作，如果在30歲以前還沒有做到管理崗位，那是非常失敗的。于是在這樣的壓力下，為自己多爭取一些條件，“折磨”老板也是正常的。

　　那站在老板的角度上，如何來對待這些銷售人員呢？公司的未來要寄托在他們身上嗎？我說千萬別，如果你把寶壓在他們身上，你會很危險的。

　　銷售要靠系統(tǒng)來管理，而不是靠銷售人員的個人。在銷售管理上，要主要打造業(yè)務系統(tǒng)，而不是主要培養(yǎng)銷售隊伍，業(yè)務系統(tǒng)是可以信賴的，而銷售隊伍是不可信賴的，單個的個人是最不可信賴的。所以站在規(guī)范管理的角度上，我們要把業(yè)務設計成，不依賴銷售人員也能獨立運做。在這種思想的指導下，企業(yè)要打造商務平臺、信息平臺、信用平臺，把它們IT化。以這些平臺為基礎，把平臺和客戶平臺對接。讓業(yè)務在沒有銷售人員的參與下，公司的助理和客戶的助理就可以完成大部分的進貨、回款、退貨、促銷等工作。這樣一來銷售人員更多的時間用在與客戶打交道上，而不是陷入具體的業(yè)務中去，也就是說銷售人員成了業(yè)務管理者，處理例外的事情，而不是一個業(yè)務的進行者。

　　在這樣的平臺銷售模式下，即便是一個分公司的三十個銷售人員同時辭職，單靠業(yè)務平臺和助理的對接，也可以在半個月內保證業(yè)務的正常進行。所以銷售人員的工作就相對不重要，公司的運營就更安全。而助理基本上是女孩子，只要給她們相對高的薪水，穩(wěn)定的人際關系，把工作環(huán)境打造舒服了，她們很少會背叛。女人比男人更忠誠！也更好用！這在很多企業(yè)已經得到了驗證。

　　銷售人員越沒有“地位”，企業(yè)越安全，銷售人員牛氣的企業(yè)，不是優(yōu)秀企業(yè)！

  　　郝志強：曾任某著名家電公司北京分公司總經理，后升為銷售管理部經理。又曾任著名手機分銷商策劃經理、渠道經理、高級培訓講師職務。參與策劃了摩托羅拉多款手機上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過系統(tǒng)的專業(yè)講師訓練，現從事專業(yè)培訓講師工作。本人在工作中，倡導經驗來自總結，在培訓中，倡導培養(yǎng)氣氛，進行訓練。培訓客戶：深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、深圳中興通信、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機、珠海理想復印機、上海西蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械等公司。

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歡迎與作者探討您的觀點和看法，郝志強：著名專業(yè)培訓講師。業(yè)務員出身，有豐富的實戰(zhàn)經驗。培訓客戶：深圳天音通信、中興通訊、深圳華為技術、上海蜂星通信、廈門夏新電子、南京史密斯熱水器、順德美的集團、上海西蒙電器、順德康寶電器、廣東華潤涂料、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、北京金六福酒業(yè)、福建恒安集團、廣州三雄燈飾、江蘇韓泰輪胎、東風柳州汽車、蘇州明基電通、福州移動、廣西移動、保定移動、廣州移動、珠海移動、東莞移動、韶關移動等公司。MSN郵箱：[email protected] 、[email protected] 進入郝志強專欄

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