最近重讀南懷瑾先生的《論語別裁》，收獲很大。我專職從事培訓(xùn)講師工作，給企業(yè)培訓(xùn)時，不可避免地要講“溝通”、“團(tuán)隊”、“人際關(guān)系”等課程，都涉及到為人處世，而南老師的書給我很大啟發(fā)，是我準(zhǔn)備這些課程的參考書。近日突發(fā)奇想，南老師站在中國人為人處世的角度來講《論語》，其中也提到了《論語》沒有固定講法，每個人的理解就是自己的《論語》。我為什么不可以站在銷售經(jīng)理的角度來看《論語》呢？可能有一些新的想法，這樣的角度可能對全國六千萬營銷人員有所幫助。于是先把“學(xué)而”，進(jìn)行了自己的理解、消化和吸收，按照銷售經(jīng)理的角度寫了出來，和大家分享。

　　1、子曰：“學(xué)而時習(xí)之，不亦說乎？有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎？人不知而不慍，不亦君子乎？”－－銷售經(jīng)理的為人處世。

　　一般來說，銷售經(jīng)理都有三、五年的經(jīng)驗，但很多人陷入日常業(yè)務(wù)中，沒時間總結(jié)自己的經(jīng)驗。我把這種情況叫做只有經(jīng)歷，而沒有經(jīng)驗。所謂經(jīng)歷是曾經(jīng)做過事情，所謂經(jīng)驗是在做過事情以后，結(jié)合理論知識總結(jié)出來的，在一定范圍內(nèi)有普遍性的原理。

　　要想提高自己，銷售經(jīng)理要做到，“學(xué)而時習(xí)之”，不但要實踐的“學(xué)”，還要有總結(jié)的“習(xí)”，只有這樣，經(jīng)歷才有價值，才算沒白做。當(dāng)然了，在這個過程中自己得到了提高，感受到了工作的樂趣，“不亦說乎？”。

　　作為銷售經(jīng)理，肩負(fù)著一方市場的興衰，一定要建立廣泛而良好的社會關(guān)系。幾千年來，中國社會就是“有關(guān)系就沒關(guān)系，沒關(guān)系就有關(guān)系。”也就是，銷售經(jīng)理要交往不同行業(yè)、不同職業(yè)的朋友，這些朋友“自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎？”可能帶給你更多的商業(yè)機(jī)會。當(dāng)然了，朋友也要選擇，交往對你業(yè)務(wù)有幫助的、對你提高有幫助的、有思想的朋友，否則“酒肉朋友”頻頻來訪，你哪里有什么樂，就“不亦苦乎了？”

　　銷售經(jīng)理受到很多制約，這種制約來自客戶、財務(wù)、老總、銷售代表等。因為有很多制約，所以有很多矛盾，因為有很多矛盾，所以有很多誤解，而誤解是溝通中最大的敵人。在別人“不知”你時、誤解你時，要用什么心態(tài)來對待呢？要用《學(xué)而》最后一句來思考，“不患人之不己知，患不知人”。銷售經(jīng)理一定要主動解別人，也要開放自己，讓別人來了解你，否則很可能你要為次付出代價，因為最終銷售的責(zé)任都由你來承擔(dān)。開放了自己，萬一別人還有誤解，不理解你，如果你還不“不慍”，從自己身上找原因，不也是最優(yōu)秀的銷售經(jīng)理嗎？

　　2、子曰：“巧言令色，鮮矣仁！”－－銷售經(jīng)理在為人處世中的一些錯誤的行為。

　　做業(yè)務(wù)的時間長了，“青澀的味道”退去以后，學(xué)會了“見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話?！庇腥朔只蔀椤暗玫赖母呤帧?，另外一些人變成了“業(yè)務(wù)油子”。這些“業(yè)務(wù)油子”嘴巴很會說，非常善于“察言觀色”、“投其所好”、“東吹西拍”。他們自以為業(yè)務(wù)水平很高，但同樣條件下客戶喜歡和“實在”的銷售經(jīng)理打交道，因為有安全感。

　　“巧言令色”者只能暫時得到客戶的利用，而不能被客戶看重，更得不到客戶長期的信任。同樣這樣的人也得不到上司的重用，只能被暫時利用。

　 為什么呢？因為他們失去了自己的“本心”，更不用說“仁”了。

 

　　3、曾子曰：“吾日三省吾身━━為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”－－銷售經(jīng)理的日常工作。

　　上面已經(jīng)說過，銷售經(jīng)理要善于把經(jīng)歷總結(jié)成經(jīng)驗，總結(jié)就要反省，甚至每天要多次反省。

　　對事方面。

　　特別要注意的是每天的工作計劃，想想有沒有達(dá)成。

　　對人方面。

　　反省要從三個方面做。為老板工作，有沒有盡力，是不是忠于職守？

　　與客戶、與同僚、與員工交往，有沒有說話不算數(shù)？

　　參加培訓(xùn)，學(xué)來郝老師的觀點、方法（開玩笑），有沒有拿來用？

　　4、子曰：“道千乘之國，敬事而信，節(jié)用而愛人，使民以時。”－－銷售經(jīng)理如何做好管理工作。

　　有一千名員工的銷售型公司，盤子已經(jīng)很大了，管理成為復(fù)雜的工作。俗話說，“林子大了什么鳥都有”，內(nèi)部的“政治斗爭”會成為部分“陰謀家”的第一工作，尤其在總部，體現(xiàn)特別突出。那么怎么管理呢？下面有幾個原則：

　　敬事：管理者沒有辦法顧及到全盤，關(guān)注到公司運做的每一個細(xì)節(jié)，所以一定要在企業(yè)內(nèi)部提倡做事專業(yè)、強(qiáng)調(diào)敬業(yè)精神的企業(yè)文化。要做到人人有事做、事事有人做；要不就不做，要做就做好；一次就把事情做對的精神。當(dāng)員工出錯時要對事不對人，總之一切要圍繞流程、目標(biāo)、規(guī)定等“事”來進(jìn)行管理，變?nèi)酥螢榉ㄖ?，避免?nèi)部不必要的人事沖突。

　　信：信就是要守信。如果公司不對員工守信，員工怎么會對公司守信？員工怎么會遵守公司的各項政策？朝令夕改的公司一定沒有前途！管理者要制定公司的游戲規(guī)則，并全力維護(hù)規(guī)則的嚴(yán)肅性，不能象有些小老板一樣是規(guī)則的破壞者，因為他們認(rèn)為：“規(guī)則是給員工制定的，我是超脫規(guī)則之外的?！边@樣的想法是封建觀念在做怪。一定會死的很難看。

　　節(jié)用：所謂節(jié)用就是節(jié)約，也就是要節(jié)約與業(yè)務(wù)無關(guān)的開支，并把業(yè)務(wù)開支控制在一定的范圍之內(nèi)。其實節(jié)約多少錢是小事情，對大公司來說無關(guān)痛癢，但關(guān)鍵是通過這種節(jié)約的做法，一次一次地做，養(yǎng)成整個公司節(jié)約的文化。這種節(jié)約的文化是企業(yè)文化的一部分，一定會推動公司的發(fā)展，同時在這個節(jié)約文化的感染下，員工也可以培養(yǎng)節(jié)約的美德，企業(yè)和員工是雙贏。

　　愛人：所謂愛人，就是用愛心來對待別人。最基本的就是尊重員工，尊重客戶。作為管理者有權(quán)決定某些員工在企業(yè)的前途，在這種權(quán)力的影響下，久而久之，容易產(chǎn)生一種觀念：“我是老板，你們的飯碗全是我給的，你們都是給我打工的人?！边@個話在道理上沒有錯，事實上是如此。但如果你這樣說，這樣做，就不恰當(dāng)了。不尊重員工、不對員工有愛心、不重視員工的發(fā)展，員工不可能對你忠誠，你就會成為孤家寡人，成為三流老板—“自己拼”。

　　使民以時：這里的“時”就是時機(jī)和時間。管理者有權(quán)發(fā)布指令，但不能隨意發(fā)布，要注意時機(jī)。在發(fā)布之前要考慮員工的感受，員工現(xiàn)在的心態(tài)怎樣？適合不適合做這件事？如果我這樣說了，他會有什么反應(yīng)？這種反應(yīng)，我怎么引導(dǎo)？當(dāng)管理者把這些事情考慮清楚了以后，再發(fā)布指令，員工自然就會遵照執(zhí)行。同時要在隨著指令的下達(dá)，有完成任務(wù)的期限，什么時候做到什么程度，要明確。

 

　　5、子夏曰：“賢賢易色；事父母，能竭其力；事君，能致其身；與朋友交，言而有信。雖曰未學(xué)，吾必謂之學(xué)矣。”－－銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力的培養(yǎng)。　

　　有些人是“學(xué)而知之”，還有些人是生來就知的。有些優(yōu)秀銷售經(jīng)理是培訓(xùn)出來的，但還有些是天生的領(lǐng)導(dǎo)能力得到了發(fā)揮。這些天生具有領(lǐng)導(dǎo)能力的人怎么發(fā)掘呢？主要從下面幾點來看：

　　賢賢易色：看到優(yōu)秀的人，是不是去接近，去學(xué)習(xí)，有沒有調(diào)整自己的心態(tài)，甚至參考他的做法，改掉壞習(xí)慣。把好做法養(yǎng)成好習(xí)慣。

　　事父母：對父母能不能竭盡全力。如果這點做不到，他說忠誠于公司是在胡扯。有些宣傳中的模范人物，在父母病的時候，監(jiān)守崗位，認(rèn)為是為國家盡忠，為企業(yè)盡力。其實這樣的行為是自私的行為，做出這樣行為的人是在估名吊譽(yù)。宣傳這樣的行為，是對社會風(fēng)氣的破壞和誤導(dǎo)。

　　事君：對老板能不能盡力，完成一個經(jīng)理人的職責(zé)。

　　與朋友交：前面已經(jīng)說過“信”的概念。

　　具備以上四項的人，雖然沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管理技能，但是他們天生具備管理者的能力。

　　6、子曰：“君子不重則不威，學(xué)則不固，主忠信，無友不如己者，過則勿憚改?！保N售經(jīng)理在工作中的正確態(tài)度。

　　銷售經(jīng)理如果不自重，對自己沒有信心，對自己今后的發(fā)展方向沒有想法，就一定不能樹立起自己的威信來。長次以往，就會陷入惡性循環(huán)，經(jīng)歷的一些事情，也總結(jié)不成經(jīng)驗，更不能得到認(rèn)可和推行。

　　在職業(yè)經(jīng)理人對內(nèi)要忠誠于自己的職業(yè)，對外要忠誠于自己服務(wù)的公司，堅持守信的原則，并把忠誠和守信作為自己的“主”，作為為人處世的基礎(chǔ)。

　　千萬不要認(rèn)為自己比別人強(qiáng)，自己是老大，那樣的想法是“月亮下面看影子，越看越偉大”的農(nóng)民意識。要樹立“三人行，必有我?guī)煛钡挠^念，見其不善者而改之，見起善者而從之。只有這樣才能有良好的人際關(guān)系，同時自己在和朋友的交往中得到了提高。

　　有了過錯不要害怕改正。俗話說：“君子之過也。如日月之食焉，過也人皆見之，更也人皆仰之?！庇辛诉^錯，藏得過去嗎？老老實實到老板面前，說：“老板，那件事，我做錯了?！敝挥羞@樣才能得到老板的寬容。借口是沒有用的，誰不知道是借口？有了錯誤和過失，害怕改正才是最可怕的事。

 

　　7、子禽問於子貢曰：“夫子至於是邦也，必聞其政，求之與？抑與之與？子貢曰：“夫子溫良恭儉讓以得之。夫子之求之也，其諸異乎人之求之與？”－－銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)開展的策略。

　　有句俗話是這樣說的“進(jìn)門看臉色，出門看天色?！杯h(huán)境對我們的影響很大。為什么孔子每到一個地方就要“問政”？無非是“看天色”，了解這個地方的環(huán)境而已。只有做到了這一點，才可以做到“入鄉(xiāng)隨俗”。這個地方的人，看到你已經(jīng)隨了俗，對他們有尊重，進(jìn)而可能接納你。

　　銷售經(jīng)理到新的區(qū)域市場，也要遵守這個“問俗”原則，進(jìn)行風(fēng)土人情的調(diào)查，消費者購買習(xí)慣、零售終端、經(jīng)銷商、競爭對手普查工作，充分了解了當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)和當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，這樣才和制定符合當(dāng)?shù)氐臓I銷戰(zhàn)略。

　　所謂夫子的溫良恭儉讓是夫子和別人交往的技能，因為夫子所求和別人所求不一樣，更高、更遠(yuǎn)，所以夫子修煉自己的溫良恭儉讓這些技能。反過來看銷售經(jīng)理，如果只是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，而在“做人”上沒有溫良恭儉讓這些技能，也一定不會“爬”到高職位上。只能被利用，而不能被重用。

　　所謂溫良恭儉讓就是：

　　溫：平和或者說溫和。強(qiáng)大如大象者都是溫和的，只有鄙弱如鬣狗者才是兇悍的。平和是實力的反映，同時平和也給自己留下了緩沖的余地。

　　良：有愛心、有良心。職業(yè)經(jīng)理人要有孫中山先生倡導(dǎo)的“博愛”的胸懷，愛員工、愛客戶、愛事業(yè)。并把社會道德和職業(yè)道德完美地結(jié)合起來。

　　恭：嚴(yán)肅，不茍言語笑。自己的喜怒哀樂不能時刻表現(xiàn)在臉上，性格要成為自己的工具，而不是自己被性格控制，經(jīng)常受別人情緒的影響。這樣的銷售經(jīng)理，會被客戶完全看透，失去了和客戶談判的籌碼。

　　讓：友好而謙讓。讓是表明自己對事情的態(tài)度，要適刻而止。如果一味地謙虛，那是沒有信心的表現(xiàn)。沒有人因為你過分謙虛而尊重你，但是你不謙虛，別人就根本不尊重你。

　　8、有子曰：“禮之用，和為貴。先王之道，斯為美，小大由之；有所不行，知和而和，不以禮節(jié)之，亦不可行也?！保N售經(jīng)理對待客戶的態(tài)度。

　　對客戶要有禮，和是很可貴的，是最終的目的。為什么要和客戶發(fā)生沖突呢？無謂的沖突是沒有價值的。生意不成朋友還是可以交往嘛?，F(xiàn)在不合作，今后還有合作的機(jī)會嘛，不要沒有退路?？蛻艟哂卸嗄甑慕?jīng)驗，很現(xiàn)實，可以做到這一點，我們年輕的銷售經(jīng)理就很難做到，容易意氣之爭。

　　和為貴是“先王之道”，是和客戶相處過程中的真理。任何小事、大事，都可以用這個原則去處理。當(dāng)事情出現(xiàn)狀況時，知道了“和”的重要性，而用“和”的方式處理，但沒有做到“禮”也是不可行的。銷售經(jīng)理要特別注意自己的禮儀，處處體現(xiàn)出對客戶的尊重和重視。其中銷售經(jīng)理的衣著非常重要。我們不可能以衣服、相貌評價客戶，因為人不可貌相，海水不可斗量?，F(xiàn)實生活中，有些大老板，衣著樸素，一日三餐，粗茶淡飯。但銷售經(jīng)理不是大老板，沒有資格不重視衣著，因為客戶可能是靠這些來評價你，評價你的專業(yè)性。

　　9、子曰：“君子食無求飽，居無求安，敏於事而慎於言，就有道而正焉，可謂好學(xué)也已?！保N售經(jīng)理的吃苦與忍耐。

　　食無求飽，居無求安準(zhǔn)確地反映出了銷售經(jīng)理的生存現(xiàn)狀。吃飯沒有一定的時間，什么時間有時間就什么時候吃飯，吃飯時經(jīng)常被事情打斷，經(jīng)常吃不飽。所以有人總結(jié)銷售經(jīng)理的繁忙：見客戶就握手，上車就睡覺，坐下就說話，端起杯子就喝酒。苦了肚子、累了身子、費了腦子，但是最后掙了票子。工作中居無定所，被公司調(diào)來調(diào)去。

　　如果能吃這些苦，加上對市場敏感，認(rèn)定的事，馬上做，說話說到點子上，就一定有好的發(fā)展前途。這樣的人是好學(xué)的人，有發(fā)展的潛力。

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