山東白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)――把脈魯酒系列之二

 作者:李方毅    71



  魯酒在中國(guó)幾千年的白酒歷史上一直占據(jù)著舉足輕重的地位,由低度酒的首開(kāi)先河到孔府家在全國(guó)范圍內(nèi)將白酒廣告率先宣傳推到極至,魯酒不斷地創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡,也一度讓同行嘆為觀止,為魯酒企業(yè)的膽量和魄力而震撼。然而,自1997年開(kāi)始,在歷史遺留、競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇、政策環(huán)境、企業(yè)自身等諸多因素的影響下,山東白酒企業(yè)的整體狀況一路下滑。

  白酒一直是全省經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),象孔府家、景芝、泰山生力源、蘭陵曾被稱(chēng)為山東白酒“四大家族”的品牌及其他在省內(nèi)甚至國(guó)內(nèi)曾一度如日中天的魯酒品牌在目前極度惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下能否重振雄風(fēng),成為擺在魯酒面前的一個(gè)沉重的話題。這也是把脈魯酒系列研究的根源所在。

  山東既是產(chǎn)酒大省又是消費(fèi)大省,酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)的市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料表明:2002年山東全年的白酒生產(chǎn)總量超過(guò)65萬(wàn)噸,雖然比鼎盛時(shí)期的130萬(wàn)噸/年產(chǎn)出現(xiàn)很大差距,但總體產(chǎn)量仍居全國(guó)第一;據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)資料分析,山東全省的白酒年消費(fèi)額40多億元,僅濟(jì)南市場(chǎng)的消費(fèi)額就達(dá)到5億多元。

  在任何行業(yè)“質(zhì)”和“量”永遠(yuǎn)都是矛盾的共同體,白酒行業(yè)也不例外。雖然山東的白酒產(chǎn)量在國(guó)內(nèi)遙遙領(lǐng)先,但省內(nèi)企業(yè)卻大多以中低檔白酒產(chǎn)品主打市場(chǎng),中高檔白酒的大部分市場(chǎng)份額被外來(lái)品牌瓜分。

  從全國(guó)白酒行業(yè)而言,產(chǎn)量和利潤(rùn)的負(fù)性差距越發(fā)明顯。

  根據(jù)全國(guó)白酒行業(yè)相關(guān)資料的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看:國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)高中低檔白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)之間“金字塔”和“倒金字塔”的特征越發(fā)明顯,山東白酒市場(chǎng)這一反差尤顯突出。

  在中低檔白酒市場(chǎng)也面臨著較大的競(jìng)爭(zhēng),如五糧液旗下的金六福、瀏陽(yáng)河、徽酒中的店小二、湖北的枝江大曲等品牌,當(dāng)一個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)局面后,隨之而來(lái)的便是系列產(chǎn)品的大量涌入、市場(chǎng)的全面開(kāi)發(fā),市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將日趨激烈!

  在越發(fā)惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,魯酒如何應(yīng)對(duì)?如何在內(nèi)外夾攻的環(huán)境中求得新生呢?我們將圍繞這一話題展開(kāi)。


一、省內(nèi)白酒市場(chǎng)區(qū)域品牌的生存競(jìng)爭(zhēng)

  山東白酒市場(chǎng)除擁有蘭陵、泰山生力源、孔府家和景芝等幾十家大中型企業(yè)外還有近700家中小企業(yè),它們分布在全省的各個(gè)區(qū)域市場(chǎng),正是這種白酒企業(yè)的高密集度,導(dǎo)致了省內(nèi)白酒企業(yè)之間的相互殘殺;另外區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者多年的重復(fù)消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)當(dāng)?shù)匕拙菩纬闪溯^為濃厚的地域情感,這也為各地中小型白酒企業(yè)提供了生存的土壤。

  從目前全省白酒企業(yè)總體情況看,股份制企業(yè)的生存發(fā)展欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)有白酒企業(yè)。強(qiáng)烈的擴(kuò)張發(fā)展欲望指揮著他們向外突圍,由于諸多因素的限制,他們往往會(huì)選擇省內(nèi)某一個(gè)或某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破,而機(jī)會(huì)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌為了保證自身的利益,往往會(huì)采取更為猛烈的反擊(青島與趵突泉啤酒的濟(jì)南戰(zhàn)役就是很好的證明)。

二、省內(nèi)品牌與外來(lái)品牌的爭(zhēng)奪戰(zhàn)

  在省外品牌的全國(guó)市場(chǎng)拓展中,山東絕對(duì)是一個(gè)極具誘惑力的市場(chǎng),雖然山東市場(chǎng)相對(duì)封閉,消費(fèi)者具備一定的地域消費(fèi)情節(jié),區(qū)域市場(chǎng)存在一定程度上的地方保護(hù)主義,但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)車(chē)將很快撕破地方保護(hù)網(wǎng),消費(fèi)者的地域消費(fèi)情節(jié)也將會(huì)在市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中逐步弱化,金六福、瀏陽(yáng)河、店小二等品牌的不俗市場(chǎng)表現(xiàn),包括目前口子窖對(duì)山東市場(chǎng)的精耕細(xì)作和逐步滲透,都證明了白酒消費(fèi)的潮流性特征,隨著市場(chǎng)開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,消費(fèi)者白酒消費(fèi)的不忠誠(chéng)性也將越發(fā)明顯。

  外來(lái)品牌與省內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅體現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪上,更重要的是對(duì)通路資源的爭(zhēng)奪。外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌一般都具備非常強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣能力和雄厚的資金支持,他們?cè)诓粩嗵嵘放菩蜗蟮幕A(chǔ)上,采取較為現(xiàn)代化的商業(yè)操作模式,掌控通路資源;由于省內(nèi)企業(yè)的白酒產(chǎn)品多為中低檔、透明度較高,各通路環(huán)節(jié)的流利空間缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,省內(nèi)大型的經(jīng)銷(xiāo)或代理商一般都不愿意經(jīng)銷(xiāo)省內(nèi)品牌,導(dǎo)致部分大型通路網(wǎng)絡(luò)資源為外來(lái)品牌掌控。強(qiáng)勢(shì)通路資源的缺失成為省內(nèi)白酒企業(yè)快速啟動(dòng)市場(chǎng)的最大地面障礙。

三、山東白酒市場(chǎng)的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

  從上世紀(jì)80年代至今的30年時(shí)間里,山東白酒經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛、感慨了身臨峰頂一覽重山小的豪情也體受著風(fēng)光不再后顏面無(wú)光的“羞辱”。30年的白酒江湖讓魯酒在告別躁動(dòng)的同時(shí),慢慢歸于平淡,魯酒到底怎么啦?我們?cè)趺纯床磺迨袌?chǎng)的發(fā)展軌跡?

  山東酒類(lèi)市場(chǎng)的發(fā)展軌跡是從單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到廣告競(jìng)爭(zhēng)、促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)、通路競(jìng)爭(zhēng)直至品牌文化和資本的競(jìng)爭(zhēng),每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代都有一個(gè)主要的最具有殺傷力的競(jìng)爭(zhēng)手段,也會(huì)隨之誕生1~2個(gè)優(yōu)秀的品牌和其卓越的市場(chǎng)表現(xiàn)(如孔府家、秦池、孔府宴等在90年代中期之前通過(guò)單一競(jìng)爭(zhēng)因素形成了相應(yīng)的市場(chǎng)效應(yīng))。但是,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,營(yíng)銷(xiāo)手段的逐漸多樣化,省內(nèi)白酒企業(yè)漸漸失去了特定階段所創(chuàng)造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  從省內(nèi)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的整個(gè)歷程來(lái)看,每一階段發(fā)展都是在前一階段基礎(chǔ)之上的超越。前一發(fā)展階段的核心競(jìng)爭(zhēng)要素在后一發(fā)展階段便失去了優(yōu)勢(shì),成為后一階段的基本競(jìng)爭(zhēng)要素。

  未來(lái)山東白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已不再是通過(guò)單一或某兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素的簡(jiǎn)單組合就能夠取勝,而是諸多競(jìng)爭(zhēng)要素的系統(tǒng)整合,即通過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)資源(要素)的優(yōu)化組合達(dá)成績(jī)效的最大化;另外在競(jìng)爭(zhēng)要素的優(yōu)化組合上,也不是指一般意義上的戰(zhàn)術(shù)組合,而是提升到戰(zhàn)略層面的競(jìng)爭(zhēng)組合。

  因此,山東白酒市場(chǎng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是:

  ◆ 從要素競(jìng)爭(zhēng)到系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)

  ◆ 從戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)到戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)

  競(jìng)爭(zhēng)要素的逐漸增加,導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本逐漸加大,白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正逐步向資本的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡。目前的山東市場(chǎng)處于過(guò)渡期,需求局部市場(chǎng)的或全省市場(chǎng)的突圍仍存在較多的機(jī)會(huì)成本;當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資本升級(jí),全省白酒市場(chǎng)的資源將會(huì)進(jìn)一步聚攏,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)出現(xiàn)更為不公平的競(jìng)爭(zhēng)——老虎與老鼠的游戲規(guī)則。

  總而言之,根據(jù)對(duì)山東白酒市場(chǎng)發(fā)展軌跡與趨勢(shì)的把握,我們認(rèn)為目前省內(nèi)白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)應(yīng)該是在保持基本競(jìng)爭(zhēng)要素的基礎(chǔ)上,從品牌建設(shè)和通路模式兩個(gè)層面進(jìn)行突圍,既要深挖自身品牌(產(chǎn)品)的內(nèi)涵與文化,也要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特定因素運(yùn)用有效的通路策略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作。

  就山東白酒企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作態(tài)勢(shì)出發(fā),自身品牌的建設(shè)和通路運(yùn)作模式這兩個(gè)層面都沒(méi)有很好地進(jìn)行挖掘,自身內(nèi)功不過(guò)硬和市場(chǎng)運(yùn)作模式的落后成為山東白酒品牌難抵外來(lái)品牌的主要原因。事實(shí)也證明:從某種程度上講,近兩年山東白酒市場(chǎng)的優(yōu)勝品牌已不再是本地品牌,而是運(yùn)用現(xiàn)代商業(yè)模式進(jìn)行市場(chǎng)操作的現(xiàn)代新品和優(yōu)勢(shì)綜合型白酒品牌,如金六福、瀏陽(yáng)河、店小二等。

  其實(shí),山東白酒業(yè)不乏象孔府家、景陽(yáng)春、蘭陵等這樣擁有較深厚文化內(nèi)涵和釀造歷史的大型企業(yè),可以進(jìn)行商業(yè)挖掘的資源非常豐富,然而,市場(chǎng)表現(xiàn)較為出色的卻是象中軒、古貝春這樣品牌可挖掘資源相對(duì)較少的企業(yè)。魯酒大牌在白酒競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈今天的市場(chǎng)沉寂,足以證明在現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式上的缺失。市場(chǎng)不相信眼淚,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中“勝者為王、敗者寇”的鐵定規(guī)律已不止一次地被市場(chǎng)驗(yàn)證。

四、尋求魯酒企業(yè)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

  如何在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中求得生存和發(fā)展?魯酒企業(yè)的突圍之路在哪里?山東世紀(jì)經(jīng)綸營(yíng)銷(xiāo)企劃公司認(rèn)為魯酒企業(yè)的實(shí)效運(yùn)作應(yīng)從省內(nèi)白酒行業(yè)的價(jià)值鏈入手,通過(guò)對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)、供、銷(xiāo)——價(jià)值鏈的結(jié)構(gòu)分析,在企業(yè)內(nèi)部管理上最大可能地節(jié)約企業(yè)成本;在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上,結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì),探詢(xún)自身白酒品牌的市場(chǎng)突破點(diǎn),整合各種系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)資源(至關(guān)重要),探求形成品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的亮點(diǎn)。

  在尋求企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中,既要考慮到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利問(wèn)題、企業(yè)的地位問(wèn)題還要考慮到相應(yīng)的戰(zhàn)略和策略組合問(wèn)題,這些問(wèn)題都直接影響到企業(yè)的盈利水平。一個(gè)地位選擇得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)即使在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利、產(chǎn)業(yè)的平均盈利能力水平不高的情況下,也可以獲得較高的收益率,其他行業(yè)如此,白酒亦然。

 山東,白酒,市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng),態(tài)勢(shì)

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