系列專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)人在路上

　　王斌大學(xué)畢業(yè)后，在一家食品生產(chǎn)企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，如今，已經(jīng)而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時(shí)同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習(xí)慣喊的老王，王斌自認(rèn)為“埋沒(méi)”了整整8年時(shí)間。這期間，王斌的稱(chēng)呼、稱(chēng)謂雖然時(shí)有變遷，但作為營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)印記及標(biāo)志成功與否的職位卻沒(méi)有多少變化，仍然還是多年前就已經(jīng)達(dá)到的二級(jí)業(yè)務(wù)代表，眼看著身邊比他年齡還小的同事都已經(jīng)晉升到了區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理的位子上，王斌卻還原地踏步，“濤聲依舊”。為此，他很苦惱，也很迷茫，甚至困惑，但對(duì)此，他又一籌莫展，束手無(wú)策。王斌為何會(huì)出現(xiàn)這種“原本三十而立，卻立不起來(lái)”的現(xiàn)象呢？用他周邊同事們的話說(shuō)就是王斌這人太“死心眼”，太缺乏對(duì)人對(duì)事的領(lǐng)悟能力?！　?/p>

　　王斌在這家食品公司工作了那么多年，遺憾的是他從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)向直屬領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)過(guò)工作，并且不善溝通，對(duì)人際關(guān)系疏于打理，久而久之，領(lǐng)導(dǎo)以及同事便認(rèn)為這人孤芳自賞，不值得培養(yǎng)及結(jié)交；其次，在對(duì)工作及客戶(hù)的立場(chǎng)上，王斌總是顯得不合適宜，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期該要政策的時(shí)候，他不要，市場(chǎng)成熟了不該要政策的時(shí)候，他爭(zhēng)著要，結(jié)果給領(lǐng)導(dǎo)留下了執(zhí)拗、偏袒客戶(hù)等等很不好的印象；最后，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)以及市場(chǎng)操作一知半解，一直“沉不下去”，沒(méi)有自己的主見(jiàn)，對(duì)市場(chǎng)缺乏深入了解和把握，做起市場(chǎng)來(lái)不瘟不火，不“死”不“活”，以致凡他負(fù)責(zé)的市場(chǎng)大都是“波瀾不驚”，沒(méi)有大的起色，所以，領(lǐng)導(dǎo)和同事們都認(rèn)為他資格雖“老”，但經(jīng)驗(yàn)不“老”，缺乏領(lǐng)悟力及魄力。

　　相反的例子卻是王斌的一個(gè)小“師弟”李剛，才畢業(yè)不到三年，如今已經(jīng)做到片區(qū)經(jīng)理的職位上，領(lǐng)導(dǎo)及同事都評(píng)價(jià)他聰明能干，很有眼色，領(lǐng)悟力強(qiáng)，市場(chǎng)把握較透，客戶(hù)及下屬都很欣賞和崇拜他。公司現(xiàn)在已經(jīng)把他作為省區(qū)經(jīng)理來(lái)培養(yǎng)。同樣都是大學(xué)畢業(yè)，同樣都是在一家單位工作，為何結(jié)果卻大相徑庭，其實(shí)，這一切都是領(lǐng)悟能力使然。　　

　　營(yíng)銷(xiāo)員有沒(méi)有領(lǐng)悟能力，會(huì)給一個(gè)人的職業(yè)生涯帶來(lái)極其深遠(yuǎn)的影響，就如案例里的王斌和李剛，領(lǐng)悟力的大小不僅關(guān)系到了他們的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，而且更牽涉到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員在一個(gè)領(lǐng)域里個(gè)人發(fā)展前景的光明還是黯淡，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員的領(lǐng)悟力對(duì)于個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)至關(guān)重要。　　

　　那么，什么是領(lǐng)悟能力呢？它對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)起到一種什么樣的作用？營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)如何來(lái)培養(yǎng)自己的領(lǐng)悟能力呢？　　

　　筆者認(rèn)為，領(lǐng)悟力是營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)于一件事情的充分了解、正確判斷，以及科學(xué)把握、合理決策的掌控程度的具體表現(xiàn)。也就是說(shuō)，作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)于所處的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境都要能夠準(zhǔn)確把握，科學(xué)論斷，從而適時(shí)調(diào)整自己，積極采取措施，使事情向著有利于企業(yè)及個(gè)人的方向發(fā)展?！　?/p>

　　營(yíng)銷(xiāo)人員領(lǐng)悟能力的高低，在很大程度上決定了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員在強(qiáng)手如林的營(yíng)銷(xiāo)大軍中能不能脫穎而出，取得驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及發(fā)揮空間。大凡銷(xiāo)售領(lǐng)域里的佼佼者，無(wú)不是領(lǐng)悟力超群的一些人，他們之所以能夠左右逢源，縱橫馳騁，獲得良好的施展平臺(tái)，其實(shí)，這都與他們較深厚的領(lǐng)悟力不無(wú)關(guān)系。拋開(kāi)領(lǐng)悟力，營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)揮與成長(zhǎng)將成無(wú)水之源，無(wú)本之木?！　?/p>

　　那么，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該如何來(lái)培養(yǎng)自己的領(lǐng)悟力呢？筆者認(rèn)為，要培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的領(lǐng)悟力，關(guān)鍵要做到以下四點(diǎn)：　　

　　一、把握國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)。培養(yǎng)自己的領(lǐng)悟能力，不僅要熟悉國(guó)家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、行業(yè)環(huán)境，而且還要了解行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，只有對(duì)以上的宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)把握了，我們才能準(zhǔn)確判斷，深刻領(lǐng)悟，從而作出科學(xué)、合理的決策。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)?？梢钥吹揭恍┎豢创筅厔?shì)、“逆流”而上而招致失敗的操作案例，因此，認(rèn)清形勢(shì)、把握“大氣候”是領(lǐng)悟能力的培養(yǎng)之基?！　?/p>

　　二、深入了解公司的企業(yè)文化、人文背景、運(yùn)做及發(fā)展概況等等。通過(guò)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)思路、運(yùn)做狀況等企業(yè)小環(huán)境的了解，掌握公司發(fā)展脈搏及未來(lái)走向，深入領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)意圖，及時(shí)調(diào)整自己的發(fā)展及運(yùn)做思路。在實(shí)際工作中，有的營(yíng)銷(xiāo)員做的就很好，他們不僅低頭走路，而且還抬頭看路，時(shí)刻與企業(yè)、與決策層保持高度一致，從而處處“受寵”，避免了“南轅北轍”式的方向錯(cuò)誤。此為培養(yǎng)領(lǐng)悟力之本?！　?/p>

　　三、貼近和把握市場(chǎng)，培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)。作為營(yíng)銷(xiāo)員，要想培養(yǎng)和提升自己的領(lǐng)悟能力，還必須要對(duì)市場(chǎng)情況了然于胸。表現(xiàn)在工作當(dāng)中，那就是要通過(guò)了解本品、競(jìng)品的規(guī)格、價(jià)位、渠道、促銷(xiāo)等等，洞察其動(dòng)向，揣摩其策略，見(jiàn)微知著，“謀定而后動(dòng)”，從而悟出應(yīng)對(duì)和解決的的戰(zhàn)術(shù)和方法，以此來(lái)達(dá)到知己知彼，百戰(zhàn)不殆的目的。對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握和合理推斷，是培養(yǎng)領(lǐng)悟力之關(guān)鍵?！　?/p>

　　四、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，強(qiáng)化自己對(duì)市場(chǎng)的理性把握。營(yíng)銷(xiāo)員要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)等等綜合性的學(xué)科，提高自己對(duì)于市場(chǎng)的敏感性，處理事情的靈活性以及策略的創(chuàng)新性?！断蚝蜕型其N(xiāo)梳子》的故事，就是通過(guò)創(chuàng)新與悟性的關(guān)系，展示了四種不同的推銷(xiāo)結(jié)局。在平常的推銷(xiāo)工作中，我們就是要通過(guò)學(xué)習(xí)先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)理念，及時(shí)服務(wù)于市場(chǎng)，并理論聯(lián)系實(shí)際，不斷地用理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐來(lái)完善理論。具體到操作層面，就是能從競(jìng)品的市場(chǎng)運(yùn)做當(dāng)中，領(lǐng)悟其精髓，通過(guò)自己之所學(xué)、之所悟，“以其人之道，還治其人之身”，出其不意，攻其不備，不斷創(chuàng)新，從而達(dá)到舉一反三、觸類(lèi)旁通的目的。此為培養(yǎng)領(lǐng)悟力之源?！　?/p>

　　領(lǐng)悟能力是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域大展身手的立身之本，發(fā)展之基，營(yíng)銷(xiāo)員只有具備了較強(qiáng)的領(lǐng)悟力，才能在日益激烈、復(fù)雜的市場(chǎng)角逐中，洞察時(shí)事，指揮若定，以不變應(yīng)萬(wàn)變，從而面對(duì)硝煙彌漫的市場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，深刻領(lǐng)悟，從容應(yīng)對(duì)，永遠(yuǎn)使自己立于不敗之地。

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