新顧客策略

　　——追蹤顧客策略

　　有一些產(chǎn)品，隨著時間、環(huán)境的變遷，原來的淡季也可能已經(jīng)成為潛在的旺季了。因?yàn)?，隨著時間、環(huán)境、收入等的改變，原有的顧客群已經(jīng)飽和，或者是又有新的顧客群出現(xiàn)，這種事情是常有發(fā)生的。而在此情況下，企業(yè)如果沒有意識到這一點(diǎn)，仍將原來的淡季當(dāng)作淡季輕視，很有可能就會錯過產(chǎn)品銷售的大好良機(jī)。

　　企業(yè)應(yīng)該隨時關(guān)注市場的變化，捕捉消費(fèi)者需求的變化，對目標(biāo)顧客進(jìn)行跟蹤，分析新的消費(fèi)需求，只有如此才能經(jīng)常的把握市場機(jī)遇。

　　方正電腦淡季旺銷的成功，就是一個很具有說服力的例子。在2002年的時候，方正電腦突然開始了他的春季攻略，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。

　　當(dāng)時，在很多人看來，方正家用電腦春季促銷屬于逆市而動。因?yàn)?，根?jù)電腦廠商的思維定式，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場推廣，而對國內(nèi)家用電腦市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對部署。

　　而方正的決策依據(jù)卻不是傳統(tǒng)的思維，他們的決策來源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶的主體已經(jīng)不再局限于學(xué)生，企業(yè)工人、公司職員、機(jī)關(guān)干部、科研工作者、教育工作者等越來越廣泛的社會群體正在成為家用電腦市場的積極建設(shè)者，他們大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假；與此同時，只要廠商主推的家用電腦新產(chǎn)品代表主流配置與價格，就會被市場很快接受，不必再經(jīng)歷漫長的用戶教育和市場培育時期。因此，方正電腦認(rèn)為，家用電腦的營銷戰(zhàn)略需要突破以往，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。

　　方正電腦敏銳地把握住了這一市場趨勢，并以相對較低的生產(chǎn)成本，為消費(fèi)者提供更豐富的選擇，讓消費(fèi)者在一年四季中的每一天都輕松享用信息技術(shù)的最新成果。這不僅符合用戶需求，符合市場發(fā)展規(guī)律，更符合方正科技電腦公司所倡導(dǎo)的家用電腦“大易用”的新潮流。

　　由于方正電腦把握住了消費(fèi)者需求變化，在眾人都認(rèn)為的淡季，并且電腦銷售已開始走下坡路的情況下，出其不意的取得了顯赫的成績。其結(jié)果是，在2002年第一季度，方正家用電腦取得了同比增長55%的優(yōu)異業(yè)績，其中，中小城市市場增長更高達(dá)80%，這一切都得益于方正電腦明辨市場走勢，制定全新營銷策略，從中小城市尋找到了源源不斷的市場動力。

　　——搶奪競爭者的顧客策略

　　在銷售淡季，大部分企業(yè)都放松了對競爭對手的警惕，在此時有所活動，往往能夠收到奇兵之效，起到事半功倍的效果。特別是新產(chǎn)品進(jìn)入市場，或者是開擴(kuò)新的市場，以及市場領(lǐng)導(dǎo)者向挑戰(zhàn)者發(fā)動進(jìn)攻，選擇在淡季，即是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。如果處理得當(dāng)，進(jìn)展順利，往往能夠一招致勝。

　　TCL王牌彩電逐鹿中原，成功占領(lǐng)鄭州市場可謂經(jīng)典。從3月的鄭州十幾家媒體組成的新聞考察團(tuán)進(jìn)入TCL鄭州分公司，為其宣傳造勢；到4月密謀策劃的13屆“洛陽牡丹花會”，這個看似與彩電風(fēng)馬牛不相及的活動，來麻痹競爭對手；再到5月的暗渡陳倉，利用報(bào)紙、電視等傳播工具大肆宣傳。

　　僅僅經(jīng)過了短暫的幾個月，并且這幾個月都是處于彩電淡季的春天，TCL就在這塊新市場取得了銷售近3000臺大屏幕彩電和年底的近4000多萬的收入，這些驕人的成績都是在銷售淡季完成的。

　　TCL的成功，顯示了淡季是開擴(kuò)市場的好時機(jī)，奧克斯乘“虛”攻陷對手大本營又一成功，更是一個好的證明。

　　廣東市場歷來是本土品牌的強(qiáng)勢市場，因?yàn)樵趶V東擁有格力、美的、科龍、格蘭仕、華凌等諸多全國名牌以及一些以區(qū)域市場為主戰(zhàn)場的地方小品牌。由于幾大品牌的精耕細(xì)作，同時又有許多政治及區(qū)域消費(fèi)心理因素的影響，長期以來很難有外來品牌敢在廣東市場有什么大的動作。廣東的空調(diào)品牌在廣東市場只注意研究本地品牌，十分自負(fù)地輕視外地品牌，對他們很少有防范心理。

　　而奧克斯正是看到這一點(diǎn)，決定要虎口奪食。他們認(rèn)為，如果要很好地配合奧克斯的全國戰(zhàn)略，那么打下廣東市場將會很強(qiáng)地牽制對手，從而有利于企業(yè)資源在全國市場的調(diào)配。于是奧克斯在內(nèi)部打出的“打到廣東去，解放全中國”的誓師口號引導(dǎo)下，開展了十分縝密的“攻粵計(jì)劃”。

　　10月份“一分錢空調(diào)”攻勢讓競爭對手措手不及，而2003年2月奧克斯的借“中巴之戰(zhàn)”進(jìn)行強(qiáng)勢廣告宣傳，聘請羅納爾多進(jìn)行產(chǎn)品代言，這些猛烈的攻勢，更是讓本土大亨頭痛不已。一時間，在競爭者的大本營中到處都是奧克斯的聲音。

　　而在空調(diào)淡季結(jié)束后，2000萬的賭注換來了奧克斯在廣東市場銷售收入突破4億元的盛況，并使奧克斯一躍躋身進(jìn)入當(dāng)?shù)乜照{(diào)排名前五強(qiáng)。　　　　

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