三、 新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)力

　　白酒行業(yè)的所謂“暴利”，吸引著形形色色的新進(jìn)入者，與現(xiàn)有白酒品牌形成競(jìng)爭(zhēng)，主

　　要有以下幾類：

　　1、 資本型的新進(jìn)入者。主要來自于白酒行業(yè)以外，如萬(wàn)基入主孔府家，山東聯(lián)大入主孔府宴。

　　2、 投機(jī)型的新進(jìn)入者。主要來自兩個(gè)方面，一個(gè)是靠在大酒廠周邊的“李鬼”式的小酒廠的不斷涌現(xiàn)，如山東蘭陵所在的蘭陵鎮(zhèn)就有打蘭陵牌的小酒廠幾十家；一個(gè)是職業(yè)操手操作“買斷品牌”。

　　四、 下游競(jìng)爭(zhēng)力

　　縱觀山東白酒面臨的下游競(jìng)爭(zhēng)，主要來自以下幾個(gè)方面：

　　1、 經(jīng)銷商的侃價(jià)實(shí)力。由于品牌眾多，經(jīng)銷商成為廠家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，使得經(jīng)銷商侃價(jià)實(shí)力增強(qiáng)，企業(yè)受制于經(jīng)銷商在中小白酒企業(yè)是普遍現(xiàn)象。

　　2、 消費(fèi)者的侃價(jià)實(shí)力。消費(fèi)者面臨太多的品牌選擇，而且沒有什么轉(zhuǎn)換成本，所以在一個(gè)城市白酒品牌常常是“各領(lǐng)風(fēng)騷三五月”。

　　3、 超級(jí)終端的侃價(jià)實(shí)力。大賣場(chǎng)的崛起及超市對(duì)傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)的顛覆，使得超級(jí)終端處于強(qiáng)勢(shì)地位，昂貴的終端費(fèi)用讓白酒廠家與經(jīng)銷商叫苦不迭。

　　五、 上游競(jìng)爭(zhēng)力

　　我們認(rèn)為，山東白酒來自上游的競(jìng)爭(zhēng)力，主要來自以下方面：

　　1、 產(chǎn)業(yè)政策的競(jìng)爭(zhēng)壓力。“從量計(jì)稅”讓以低檔產(chǎn)品為主的山東白酒得“流感”，所以酒有了“五角錢打到山東白酒”的說法。

　　2、 白酒企業(yè)外部環(huán)境的壓力。在山東，酒廠仍是地方上的支柱型企業(yè)之一，擔(dān)負(fù)著為地方政府分憂的職責(zé)，也是地方保護(hù)的根源之所在。

　　3、 原材料成本上升的壓力。以糧食作為主要原料的白酒業(yè)，隨著國(guó)家農(nóng)業(yè)政策的調(diào)整而變化，從目前的情況來看，原材料成本呈上升趨勢(shì)?！　?/p>

　　根據(jù)以上五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)分析，我們可以看到“復(fù)興魯酒”的漫長(zhǎng)道路，但畢竟是邁出了復(fù)興的腳步。對(duì)于山東白酒的未來，我們應(yīng)該有怎樣的期許？

　　我們?yōu)轸斁圃S一個(gè)未來：魯酒必將復(fù)興！　　

　　未來

　　目前的山東白酒，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、替代品競(jìng)爭(zhēng)力、新進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)力、上游競(jìng)爭(zhēng)力、下游競(jìng)爭(zhēng)力等五個(gè)方面均沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言，未來在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的品牌將需要具備哪些條件？

　　我們認(rèn)為：

　　1、 有戰(zhàn)略的山東白酒企業(yè)將勝出?！靶挠卸啻?，舞臺(tái)就有多大”，有戰(zhàn)略規(guī)劃的山東白酒企業(yè)必將勝出，彼時(shí)“廣告一上，漫天撒網(wǎng)”的情況將不再奏效，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)往往會(huì)陷入短期行為的惡性循環(huán)。

　　2、 致力于品牌建設(shè)的山東白酒企業(yè)必將勝出。山東白酒企業(yè)“把名牌當(dāng)品牌、把廣告當(dāng)營(yíng)銷”的錯(cuò)誤觀念使得他們品嘗了親手種下了苦果，按照科學(xué)的體系構(gòu)建品牌的企業(yè)才可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

　　3、 進(jìn)行“兩個(gè)調(diào)整”的山東白酒企業(yè)必將勝出。山東白酒由于歷史的原因，若想突出重圍，面臨兩個(gè)調(diào)整：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改觀目前低檔產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的合理產(chǎn)品線；二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒業(yè)的屬性及其面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，使得“把雞蛋放在同一個(gè)籃子里“的風(fēng)險(xiǎn)加大，進(jìn)行”同心多元化“是山東白酒企業(yè)的一條可行之路，如山東白酒業(yè)效益最好的中軒集團(tuán)，黃原膠成為其獲利產(chǎn)品，白酒反而次之。

　　4、 以攻為守的山東白酒企業(yè)必將勝出。山東白酒行業(yè)的“守城將軍“比比皆是，有些是靠地方保護(hù)偏安一隅，有的是鎩羽而歸后一味”以守為攻，其實(shí)“攻”不了別人，只有被別人攻得份。走不出去，自己的地盤也守不住。

　　5、 有資本背景的山東白酒企業(yè)必將勝出。品牌的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是資本的競(jìng)爭(zhēng)，有外來資金背景的白酒企業(yè)，將因?yàn)橘Y本以及其所帶來的觀念、人才、管理的而使企業(yè)得以脫胎換骨?！　?/p>

　　（本文是在“2005山東白酒高峰論壇”上的講稿）　

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