藍(lán)哥智洋行銷機(jī)構(gòu)      于斐     吳凡

    醫(yī)藥保健品招商一直是個(gè)熱門話題,而且一直呈現(xiàn)出極度狂熱局面,但這種情況也僅限于2004年正月的內(nèi)蒙藥交會(huì)之前。此后無論從2004年九月份的青島藥交會(huì)，還是2005年的內(nèi)蒙藥交會(huì)、南京藥交會(huì)，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)都常到了“乘興而來，掃興而歸”的苦果，一次次的面對(duì)空手而歸或者一次僅招到幾百、幾十萬的現(xiàn)實(shí)，與2004年之前的產(chǎn)品動(dòng)轍招商上千萬、超億元的局面相比，醫(yī)藥保健品企業(yè)再次感受到了招商的“嚴(yán)冬”！

    這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難？

    藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)總結(jié)合作企業(yè)的成功招商經(jīng)驗(yàn)，分析將近200家醫(yī)藥保健品招商企業(yè)的招商現(xiàn)狀，得出醫(yī)藥保健品企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

招商前期：戰(zhàn)略失誤，痛！

    在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

    原因之一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無可奈何花落去”的結(jié)局。

    原因之二，有部分企業(yè)意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對(duì)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

    原因之三，一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實(shí)請(qǐng)到了“知名”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及競(jìng)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！

    綜上所述，醫(yī)藥保健品企業(yè)招商失敗的原因在戰(zhàn)略上就是沒有找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，從而在強(qiáng)手如林的招商大軍中錯(cuò)失先機(jī)，以至全盤皆輸！

招商過程：戰(zhàn)術(shù)混亂，苦！

    企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù).藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在為客戶成功招商的基礎(chǔ)上總結(jié)出了有些企業(yè)為何招商失敗的原因,歸納起來有以下幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的錯(cuò)誤:

    錯(cuò)誤之一:沒有一個(gè)比較專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì). 招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下?！?/p>

    藍(lán)哥智洋專家組結(jié)合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。

    錯(cuò)誤之二：企業(yè)制定的招商條件過份傾向本身營(yíng)利，沒有突出經(jīng)銷商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的計(jì)劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢(shì)下，很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺良好，所以在招商時(shí)屢遭敗績(jī)。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注意。

    錯(cuò)誤之三：亂開空頭支票  嚇走合作經(jīng)銷商。藍(lán)哥智注團(tuán)隊(duì)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊(cè)中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。從一定意義上來講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷商就越能心動(dòng)。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時(shí)候，一帆風(fēng)順，但合作開始一段時(shí)間以后，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散?！?/p>

招商結(jié)果：尋求突破，好！　

    上述一些要點(diǎn)僅僅是藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在招商實(shí)踐中總結(jié)出來的一部分，通過幫助企業(yè)招商，我們還總結(jié)出了一些比較有創(chuàng)新意義的新路，比如突破傳統(tǒng)的招商渠道，嘗試網(wǎng)絡(luò)鏈接與招商共鑄鏈接平臺(tái)，通過自已的網(wǎng)站與鏈接的網(wǎng)站來共同發(fā)布招商信息，從而取到事半功倍的效果。

    舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在為洪昭光·張永國(guó)際養(yǎng)生中心策劃招商時(shí)，就合理的把藍(lán)哥智洋（http://www.lgzhiyang.com）、華夏營(yíng)銷網(wǎng)（http://www.hx008.com）、洪昭光·張永國(guó)際養(yǎng)生中心（http:www.hongzhang.com）、醫(yī)藥招商聯(lián)盟（http://www.eyao114.com/main.html）這幾個(gè)網(wǎng)站有效的連接起來，建立了一個(gè)為企業(yè)招商的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而能起到很明顯的效果。這一創(chuàng)新也為藍(lán)哥智洋的招商工作開展起到了推動(dòng)作用。

    總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長(zhǎng)的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場(chǎng)中的翱翔添加了雙翼！ 

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