系列專題：營(yíng)銷人在路上

    我在一家企業(yè)進(jìn)行調(diào)研時(shí)，有一次，無意中聽到了有位營(yíng)銷經(jīng)理與人力資源經(jīng)理的對(duì)話，營(yíng)銷經(jīng)理說：“人力資源經(jīng)理，趕緊再給我招聘兩名業(yè)務(wù)員，我的業(yè)務(wù)員除了一位跟我關(guān)系好一點(diǎn)的，并且聽我話的還在繼續(xù)干之外，其它的業(yè)務(wù)員都已經(jīng)走人了。我只有重新再招人了。能不能快一點(diǎn)幫我招聘兩名業(yè)務(wù)員，我這里急需要人！”

    人力資源經(jīng)理：“你那里的業(yè)務(wù)員怎么換得這樣頻繁，我們?nèi)肆Y源部在今年光給你這里招人都招聘了三次了。”

    營(yíng)銷經(jīng)理：“沒辦法呀，這些業(yè)務(wù)員自己認(rèn)為很有能耐，不服我的管理，硬要跟我頂著干，不聽我的話。對(duì)于這些人，我沒有別的辦法，只有讓他們走人了。”

    人力資源經(jīng)理：“那你對(duì)所要的人具體有什么要求？”

    營(yíng)銷經(jīng)理：“別的要求不高，能力與專業(yè)強(qiáng)不強(qiáng)沒關(guān)系，最主要是要肯聽話的，好管理的?！?/p>

    人力資源經(jīng)理：“那好吧，我知道了，我們會(huì)按你的要求為你招人的?！?/p>

    通過兩位經(jīng)理的對(duì)話，我們不難發(fā)現(xiàn)目前諸多企業(yè)里存在的一些用人方面的問題，即“不要能力強(qiáng)的，只要肯聽話的”，最后培養(yǎng)成為各自的“嫡系”。這些“嫡傳弟子”隨叫隨到。營(yíng)銷人員本身是要為企業(yè)服務(wù)的，最后卻畸形似的演繹成為為企業(yè)中的某一個(gè)人或某一些人服務(wù)的“怪現(xiàn)象”。

    營(yíng)銷人，你是“阿斗嗎？

    由此可知，這位營(yíng)銷經(jīng)理一定是一位業(yè)績(jī)平平，無太大出作為的營(yíng)銷經(jīng)理。暫且不論他如何能夠走上“經(jīng)理”這個(gè)位置，就通過他的言談，就可以分析出這位營(yíng)銷經(jīng)理在用人和管理方面如何的不稱職。市場(chǎng)需要行為規(guī)則的改變，營(yíng)銷需大膽的嘗試和果斷創(chuàng)新，而這位營(yíng)銷經(jīng)理卻僅僅因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的不配合、不聽話，不論業(yè)務(wù)人員的能力強(qiáng)與不強(qiáng)就隨心所欲的用手中僅存的權(quán)力將業(yè)務(wù)人員辭退。而他又告訴人力資源經(jīng)理并且還要招聘一些能力無所謂強(qiáng)，只要聽話的業(yè)務(wù)人員，那他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展到最后只能是庸碌無為，真就成為了我們目前講的最多的營(yíng)銷上的“鐵的營(yíng)盤流水的兵”了。

    那么，那位營(yíng)銷經(jīng)理既便又招上了一些聽他的話，而且只知道干活，不懂得思考的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，培養(yǎng)訓(xùn)練到最后，這些業(yè)務(wù)人員，包括營(yíng)銷經(jīng)理本人可以肯定的斷定他們會(huì)成為地地道道的“劉阿斗”的，這是一個(gè)很可怕的后果。

    而在營(yíng)銷界，這些“劉阿斗、李阿斗和張阿斗”之流卻是大有人在，他們存在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)則對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)是傷害，如果他們存在于一個(gè)企業(yè)則是一個(gè)企業(yè)的損失。恰恰是，營(yíng)銷人中存在的許多的劉阿斗阻礙了產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。他們的存在分析起來原因有很多，卻一時(shí)間解決起來對(duì)諸多企業(yè)是有困難的，但真正的營(yíng)銷人卻是“拒絕平庸、拒絕劉阿斗的”。

    許多的營(yíng)銷人應(yīng)該不斷的反省自己，自己是不是“劉阿斗”？要不要做“劉阿斗”，如果是，那么你還有安身立命，施展才能的場(chǎng)所嗎？如果你偶爾幸運(yùn)還身處營(yíng)銷人的高位，那么這種舒適區(qū)中的“劉阿斗”你還能堅(jiān)持多久？

    這些誤人誤己，貽誤商機(jī)的“營(yíng)銷人中的劉阿斗”已經(jīng)成為營(yíng)銷界在用人方面很值得關(guān)注的一個(gè)問題。

    營(yíng)銷與現(xiàn)實(shí)不歡迎“阿斗”

    我們說，如果營(yíng)銷人都象對(duì)話中的這位營(yíng)銷經(jīng)理一樣的思維和用人觀點(diǎn)，那么，這些營(yíng)銷人以及他們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就算當(dāng)時(shí)不是，那么將來肯定也會(huì)成為一些營(yíng)銷人中扶不起的“劉阿斗”。

    我們都知道“劉阿斗”已經(jīng)是形容那些懦弱、忘本、碌碌無為和無藥可救者的代名詞，它在社會(huì)上無時(shí)不在，無處不有，當(dāng)然也存在于營(yíng)銷人當(dāng)中。許多營(yíng)銷人和企業(yè)就是因?yàn)橛萌瞬划?dāng)而導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)遲遲不能得到有效提升。在后人對(duì)歷史古人的評(píng)價(jià)中，為什么會(huì)對(duì)劉邦這個(gè)人物以高度評(píng)價(jià)呢？劉邦為什么會(huì)有帝王之才呢？而韓信、蕭何以及張良都不是等閑之輩，到了最后劉邦卻從一個(gè)亭長(zhǎng)做上了千古帝王的寶座？這就在于一個(gè)用人問題。一個(gè)優(yōu)秀的管理者是非常會(huì)用人的，管理者本身優(yōu)秀，也會(huì)帶動(dòng)下面的人迅速成長(zhǎng)起來，達(dá)到優(yōu)秀的層級(jí)上來。對(duì)于那位營(yíng)銷經(jīng)理而言，要下屬聽話，這是必要的，但是如果把“聽話”變相的以“順從、無創(chuàng)新和安于現(xiàn)狀”等等這些原則來看待，那么這些營(yíng)銷人真就會(huì)成為我們說的“劉阿斗”了。因?yàn)樽鳛闋I(yíng)銷經(jīng)理本人來講，他要下面人如此，那么他也會(huì)如此。

    再看那個(gè)“劉阿斗”，被司馬家族囚禁起來后，問起他是否想念蜀地，而他卻傻笑著恬不知恥的為了茍活而“樂不思蜀”。他這一舉動(dòng)使受降的蜀國(guó)大臣無不為其“成為捂不上墻上的爛泥巴和扶不起來的懦夫”的行為而痛哭流涕，也使后來統(tǒng)一三國(guó)的司馬家族徹底放下了懸在半空中的心。

    現(xiàn)實(shí)中，這樣的人非常多，見這些人就象我們每天的家常便飯一樣普通。但每個(gè)人都有每個(gè)人的生活方式和生活態(tài)度，或許許多人正因?yàn)槭乾F(xiàn)實(shí)生活中的弱者，才會(huì)使別人認(rèn)為象“劉阿斗”一樣。而對(duì)于營(yíng)銷人來講，如果你是扶不起的“劉阿斗”，那你的業(yè)績(jī)一定是非常糟糕的，同時(shí)營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)也許并不適合你，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。所以應(yīng)及早的把這種人浮于事低落的營(yíng)銷情緒、不佳的銷售業(yè)績(jī)、失敗的管理方式以及毫無建樹的“阿斗表現(xiàn)”徹徹底底的摒棄掉。

    因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中這類的人由于常常被人瞧不起而使自己的生活蒙上一層頹敗的顏色；而對(duì)于營(yíng)銷人來講，每到銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名時(shí)，總是處于倒數(shù)的位置而往往會(huì)使這些營(yíng)銷人中的“阿斗”信心喪失全無，他們所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)入不敷出而一落千丈，無法挽回經(jīng)濟(jì)損失。

    為此，得出的結(jié)論是“營(yíng)銷人拒絕阿斗的存在，現(xiàn)實(shí)中也絕不會(huì)讓阿斗偷生。

    口手相授，讓“阿斗”獲得“重生”

    市場(chǎng)不斷的變化，營(yíng)銷方式與手段也會(huì)隨之發(fā)生改變而改變。那么，如果作為一名營(yíng)銷經(jīng)理僅僅把下面的業(yè)務(wù)人員的聽話與否作為用人和衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的營(yíng)銷經(jīng)理連大老粗也完全可以勝任。但這涉及到一個(gè)中國(guó)人的用人問題。

    中國(guó)的權(quán)力機(jī)構(gòu)用人歷來都做到不重蹈前輩們的后轍，這好象是一們傳統(tǒng)通用的法則。每個(gè)實(shí)權(quán)人物都喜歡培養(yǎng)一些聽自己話，能夠順從自己指揮的下屬。權(quán)力欲望的“盛火”也自然而然的免不了蔓延到了營(yíng)銷界。“劉阿斗”現(xiàn)象這就好比是現(xiàn)如今傳染性較強(qiáng)的“禽流感”一樣，使?fàn)I銷界受這種現(xiàn)象和這些阿斗類的人物在卻難逃的同時(shí)是身受其害。

    營(yíng)銷人這種如何能夠做好自己的銷售業(yè)績(jī)？營(yíng)銷經(jīng)理這種禁錮下面業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，持反面意見的行為，也會(huì)逐步使自己成為迎合上級(jí)，聽任上一級(jí)管理人員言行，進(jìn)行阿諛奉承無所作為的“劉阿斗”式的人物。往往這樣要求下面人的，打壓基層人員活躍思維和營(yíng)銷創(chuàng)新的人，自己往往也是平庸之輩，專業(yè)水平與實(shí)際能力也會(huì)逐步褪化為安于現(xiàn)狀，拉攏關(guān)系和走好上層路線為原則的方式進(jìn)行工作。如果導(dǎo)致這樣的地步，營(yíng)銷人則就會(huì)變成不是將心用在如何進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升，營(yíng)銷方案的創(chuàng)新以及營(yíng)銷新手法的運(yùn)用上面，而是陷入銷售無業(yè)績(jī)，人人都唾棄可悲的境地。

    問題分為兩面，一邊是營(yíng)銷中大量的存在著這種“劉阿斗”現(xiàn)象，一邊是如何有效的防止和引導(dǎo)這種現(xiàn)象，使其向優(yōu)秀的一面發(fā)展，就應(yīng)該出臺(tái)一些策略“化腐朽為神奇”，使?fàn)I銷人中的劉阿斗改掉不良習(xí)氣，成為真正的營(yíng)銷人。

    1、完善用人機(jī)制，使?fàn)I銷人員才盡其用。

    人都有嫉妒心理，特別是在用人上。許多營(yíng)銷經(jīng)理都喜歡用不如自己的人，一旦在自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中發(fā)現(xiàn)“冒尖戶”或者出類拔萃者，嫉妒心唆使自己對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行打壓。最終會(huì)出現(xiàn)上述那位營(yíng)銷經(jīng)理辭退業(yè)務(wù)人員的事件。而這就暴露出營(yíng)銷方面的用人機(jī)制的不完善，所以要完善這種機(jī)制，企業(yè)應(yīng)導(dǎo)到人才激勵(lì)機(jī)制和能者上，并且能者有其酬的機(jī)制，并且強(qiáng)化用人的監(jiān)督機(jī)制。

    2、對(duì)阿斗現(xiàn)象徹底揭露和批判，強(qiáng)化對(duì)此類營(yíng)銷人的引導(dǎo)教育

    營(yíng)銷人中，展開對(duì)“阿斗”現(xiàn)象的揭露和批判，如果誰的銷售業(yè)績(jī)未能達(dá)到企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)成為“阿斗”的代名詞，就是無所作為的表現(xiàn)，是不利于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)發(fā)展需要的。所以在宣傳的同時(shí)也要加強(qiáng)教育，引導(dǎo)這些人迅速改掉惡習(xí)，振作起來，改變現(xiàn)狀，鼓勵(lì)他們勇于創(chuàng)新，營(yíng)造出一種積極向上的氛圍。

    3、務(wù)實(shí)不務(wù)虛

    許多營(yíng)銷人喜歡做老好人，抱著你好我好大家好的思想，對(duì)于一些“阿斗”現(xiàn)象置若罔聞。可一旦這種情形出現(xiàn)，就會(huì)使許多營(yíng)銷人從上到下不務(wù)實(shí)，大家只會(huì)重視人與人之間的關(guān)系，而不去關(guān)注市場(chǎng)與產(chǎn)品，最后影響的只能是銷售業(yè)績(jī)。這種非常不務(wù)實(shí)的做法使許多的本身非常優(yōu)秀的營(yíng)銷人也與阿斗之流淪為一丘之貉，結(jié)果害人害己也害了企業(yè)。

    現(xiàn)如今那種以領(lǐng)導(dǎo)喜好的“委任式”的任命誰為管理者，誰為普通員工的時(shí)代逐步發(fā)生著改變。所謂的“領(lǐng)導(dǎo)說你行，你就行”的方式是造成“阿斗”滋生的溫床之一。這種很不誤實(shí)的做法得以改變則阿斗就會(huì)越來越少，而營(yíng)銷與企業(yè)則會(huì)蒸蒸日上。

    4、阿斗本人警醒最為關(guān)鍵

    營(yíng)銷內(nèi)外環(huán)境的改變或多或少的會(huì)影響到所謂的“劉阿斗”們的想法。但最主要是阿斗們本身要重振雄風(fēng)，多思考多總結(jié)，想辦法甩掉阿斗的帽子，做出一兩個(gè)令人拍案叫絕的實(shí)際案例，提升出自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，這樣也就會(huì)水到渠成的得到大家的認(rèn)可。

    因?yàn)闋I(yíng)銷中拒絕“劉阿斗”，這類“打著不走，牽著倒退的”扶不起來的阿斗之流畢竟不能成為企業(yè)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的中流砥柱，但卻會(huì)成為污染其它營(yíng)銷人精神的害群之馬，不得不引起企業(yè)與營(yíng)銷人員的警醒。

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