藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 丁燕燕

    “2005年中國(guó)十大暴利行業(yè)”排行榜有這樣一段評(píng)價(jià)：“在中國(guó)的保健品行業(yè)中，假的比真的多，鋪天蓋地的廣告轟炸似乎在驗(yàn)證著一句名言：謊言重復(fù)一千遍，便成了真理。中國(guó)的保健品什么病都能治，天底下的病沒(méi)有它不能治的病。虛假保健品廣告漫天飛，是因?yàn)橹袊?guó)此類官司太少，老百姓打不起此類官司，即使打得起也打不贏。于是，中國(guó)保健品行業(yè)便成了騙子們的天堂”。盡管大眾的輿論對(duì)于整個(gè)保健品行業(yè)的評(píng)論有些偏頗與偏激，但也不亞于給了眾多的保健品業(yè)內(nèi)人士當(dāng)頭棒喝：曾幾何時(shí)，號(hào)稱中國(guó)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的保健品行業(yè)，怎么如今就成為了大眾眼中的“過(guò)街老鼠”呢？確實(shí)，反省一下保健品行業(yè)自身，現(xiàn)在的保健品雖然名稱不同，但在功能上強(qiáng)調(diào)的不外乎都是免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞等，再加上層出不窮的負(fù)面新聞導(dǎo)致的信任危機(jī)，使得日趨理性的消費(fèi)者產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抵觸情緒因而波及整個(gè)保健品市場(chǎng)，縱是有新產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)入市，但最終逃不過(guò)才擦出一點(diǎn)火花，接著就悄無(wú)聲息滅亡的下場(chǎng)。

    在目前的保健品營(yíng)銷模式中，傳統(tǒng)的運(yùn)作模式——天上打廣告，地上鋪小報(bào)仍舊大行其道。為了針對(duì)更多的消費(fèi)群體，隨意擴(kuò)充杜撰產(chǎn)品的功能，為了最大限度的拓展銷售空間，將市場(chǎng)定位泛濫化，無(wú)中生有，毫不介意經(jīng)常性的違規(guī)傳播，這種傳統(tǒng)運(yùn)作模式被藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)稱之為數(shù)量式營(yíng)銷。藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)指出，“廣告+炒作”不應(yīng)是保健產(chǎn)品銷售的唯一法寶，廣告所帶來(lái)的產(chǎn)品銷售泡沫只能在很短的一段時(shí)間內(nèi)起作用。如果只追求短期利潤(rùn)，不考慮長(zhǎng)期期市場(chǎng)成果；只注重快速贏利，不在乎穩(wěn)步占領(lǐng)市場(chǎng)；只傾心于產(chǎn)品的物質(zhì)利益，不重視消費(fèi)者真正需求；只重結(jié)果，不注重過(guò)程中的合法性和商業(yè)操守的數(shù)量式營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域長(zhǎng)期盛行，那么整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)的生存前景令人堪憂。

    2005年7月1日，對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不同尋常的日子?！侗＝∑肥称纷?cè)管理辦法》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》相繼出臺(tái)，大限之后，傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷的老招數(shù)幾乎沒(méi)有了用武之地?？梢哉f(shuō)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)在遭受到嚴(yán)厲的管制，正是行業(yè)內(nèi)從業(yè)者長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)多行不義所導(dǎo)致的最終后果。無(wú)論是全行業(yè)利潤(rùn)被攤薄，暴利時(shí)代終結(jié)；還是審批制度、廣告新規(guī)帶來(lái)的行業(yè)“大清洗”；亦或是由來(lái)已久的信任危機(jī)，再加上必須通過(guò)GMP論證，支付高額審批費(fèi)的壓力，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)指出：2006年，必將是醫(yī)藥保健品行業(yè)再次遭遇嚴(yán)冬、面臨行業(yè)洗牌的一年。傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷模式的變革是一件早晚都要發(fā)生的事情，如果不變革不進(jìn)化，整個(gè)保健品行業(yè)必然步入衰亡。這場(chǎng)新的變革，將會(huì)在某種程度上促使大部分企業(yè)提前退出市場(chǎng)舞臺(tái)，同時(shí)將進(jìn)一步對(duì)整個(gè)行業(yè)做出新的規(guī)范，提出新的要求，從而使得競(jìng)爭(zhēng)變得更加有序，更趨于良性。

    那么，傳統(tǒng)的數(shù)量式營(yíng)銷模式必然要向哪個(gè)方向發(fā)生變革呢？藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)的看法是，當(dāng)前僅僅是對(duì)數(shù)量式營(yíng)銷不擇手段的運(yùn)作模式進(jìn)行批判，已經(jīng)沒(méi)有太大的意義，也不能挽救其沒(méi)落的命運(yùn)，數(shù)量式營(yíng)銷要想從根本上走出困境，必須從根子上進(jìn)行變革！即由數(shù)往質(zhì)的飛躍。也就是要由數(shù)量式營(yíng)銷向質(zhì)量式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化。

    “重宣傳，輕產(chǎn)品，短線贏利”，這是以往保健品市場(chǎng)上的惡習(xí)。企業(yè)在廣告投入上使用大量資金，在產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)和品牌規(guī)劃上卻無(wú)任何資金投入，這也是產(chǎn)品卒死市場(chǎng)的根本原因，這種現(xiàn)象甚至嚴(yán)重影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，隨之而來(lái)的只能是兩種必然的結(jié)果：其一、小企業(yè)劣品牌瞬間風(fēng)光，賺了就走；其二、大品牌好產(chǎn)品受其牽連，舉步為艱。因此，要扭轉(zhuǎn)這種結(jié)果，就必須先糾正不良惡習(xí)，變以往““重宣傳，輕產(chǎn)品，短線贏利”為“重產(chǎn)品，重服務(wù)，長(zhǎng)線品牌”的戰(zhàn)略，即完成數(shù)量式營(yíng)銷向質(zhì)量式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變不是潛移默化式的，而是極具動(dòng)態(tài)的，創(chuàng)意性與創(chuàng)造性相結(jié)合的新變革，是眾多企業(yè)迫在眉睫完成的使命。

    中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人藍(lán)哥智洋首席顧問(wèn)于斐先生認(rèn)為，這場(chǎng)質(zhì)量式營(yíng)銷的變革，實(shí)際上就是服務(wù)的變革，技術(shù)的變革，品牌意識(shí)的變革相結(jié)合的產(chǎn)物，它們集中體現(xiàn)在：

    一、服務(wù)的變革求提升

    當(dāng)“廣告+炒作”為主導(dǎo)的數(shù)量式營(yíng)銷模式難以成就一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，新的營(yíng)銷手段隨之產(chǎn)生，體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等不一而足，它們都可以劃歸為服務(wù)營(yíng)銷的范疇，是服務(wù)營(yíng)銷的基本組成。市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者的需求也在變化，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)服務(wù)的要求也在不斷的提升。藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家指出：服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升。讓產(chǎn)品通過(guò)一系列創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)到從產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等，而不是空洞的單一的口號(hào)，事實(shí)上，如果你忽悠了消費(fèi)者，那么最終被市場(chǎng)忽悠的將只有你自己。

    二、技術(shù)的變革促發(fā)展

    對(duì)醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)的變革是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力。所謂的技術(shù)變革不僅僅是對(duì)產(chǎn)品、對(duì)工藝的創(chuàng)新，更包含了組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，還有對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場(chǎng)的能力等，是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合，主要的目標(biāo)就是建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系，建立成本最低的競(jìng)爭(zhēng)策略。其最主要的手段是：其一、通過(guò)開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)的領(lǐng)先地位；其二、不搶先研發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功新品時(shí)，立即跟蹤研發(fā)，迅速投入占領(lǐng)市場(chǎng)，其優(yōu)勢(shì)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，后來(lái)居上；其三、借勢(shì)發(fā)力，借用別人的科研力量，替代企業(yè)開發(fā)新品，以期達(dá)到市場(chǎng)見(jiàn)效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小的效果。

    二、品牌的變革創(chuàng)第一

    保健品市場(chǎng)發(fā)展到今天，“成份論”早已是昨日黃花，產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)已經(jīng)成為市場(chǎng)的利器。根據(jù)居特的定位理論，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，單純的高喊比別人好是行不通的，重要的是喊出和別人不一樣的口號(hào)，以差異化讓消費(fèi)者認(rèn)可你的“與眾不同”。著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家于斐先生指出品牌定位的核心是在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分找到產(chǎn)品差異化的定位點(diǎn)，并且對(duì)產(chǎn)品重新定位，鎖定目標(biāo)人群，在目標(biāo)人群的消費(fèi)理性尚未形成，虛榮心較強(qiáng)，品牌忠誠(chéng)度低的特性，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，將產(chǎn)品定位在“XX健康品的第一品牌”，并在以后的公眾亮象中，始終如一的貫徹“打造XX健康品第一品牌”的品牌形象，根據(jù)傳播學(xué)先入為主“誰(shuí)喊得最早，誰(shuí)就是第一”的原理，以行業(yè)先驅(qū)的品牌導(dǎo)向帶動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

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