保健品行業(yè)的渠道盲點

 作者：潘峰    628



四、挑選合作伙伴時——關系型


　

　　建立經(jīng)銷渠道，要選擇合作伙伴，有的營銷公司是由總部直接在各地區(qū)挑選經(jīng)銷商作為合作伙伴，有的營銷公司則是由派往各地區(qū)的基層組織挑選合作伙伴?？偛恐苯犹暨x經(jīng)銷商，挑選時原則性強一些，經(jīng)銷商的信譽也好一些；而派往各地區(qū)的基層組織在挑選合作伙伴時，則易挑選同鄉(xiāng)、同學、親戚等有關系的經(jīng)銷商作為合作伙伴，這對建立正常的經(jīng)銷渠道是不利的。營銷公司選擇經(jīng)銷商建立經(jīng)銷渠道是需要長期維持的經(jīng)濟行為，任何經(jīng)濟行為要想長期良好地維持下去，除了相互友好支持外，更重要的是相互約束、監(jiān)督、控制，越是追求長期合作，越應加強約束、加強監(jiān)督、加強控制。筆者曾對經(jīng)銷商與營銷公司的關系作過專門的調查研究，發(fā)現(xiàn)帶有同學、親戚關系的經(jīng)銷商與嚴格挑選的無任何關系的經(jīng)銷商相比，前者與營銷公司的合作時間僅是后者的三分之一?！?/p>

　　大一些的營銷公司常常在各地區(qū)設立分公司或辦事機構，為了避免挑選有關系的經(jīng)銷商作為合作伙伴，有些公司實行基層經(jīng)理異地任職。某營銷公司還探索出了一報兩審的選擇經(jīng)銷商模式，即地市級挑選經(jīng)銷商，要由地市級公司按總部規(guī)定程序和內(nèi)容項目，調查當?shù)亟?jīng)銷商基本情況，提出上報意見，上報的經(jīng)銷商數(shù)目不低于確定經(jīng)銷商數(shù)目的兩倍，然后由省級公司現(xiàn)場調查后一審提出意見報總部，總部派員進行現(xiàn)場調查后，再二審確定。如若由省級公司選擇經(jīng)銷商，也要按程序和內(nèi)容項目調查后,以不低于確定數(shù)量的兩倍，向總部上報。總部則先由職能部門現(xiàn)場調查后提出一審意見，上報總部領導，總部領導親臨現(xiàn)場調查后，再二審確定。

 保健品,行業(yè),渠道,盲點

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