2002年9月，就在方便面企業(yè)紛紛拋出“殺手锏”，掀起一輪又一輪的價格戰(zhàn)時，嘉利面業(yè)公司（化名）卻以“連環(huán)促銷”這一全新的市場推廣形式，避實就虛，別出心裁地“攻克”了顧客的心理“防線”，最終不僅使產(chǎn)品的鋪貨率、銷售量和企業(yè)知名度得到了較大的提升，而且，還巧妙地避開了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，使企業(yè)獲得了健康、可持續(xù)發(fā)展。

　　嘉利面業(yè)公司的“連環(huán)促銷”是如何操作的呢？讓我們精選其中的一個操作案例，來具體看一看該企業(yè)的操盤手法。

　　案例：豫東B市是嘉利面業(yè)公司的“夾生”市場，曾經(jīng)“三起三落”，銷售一直“不溫不火”，算得上是一塊難啃的“硬骨頭”。當(dāng)時的市場情況是：盤踞B市多年的冠生園憑借其地域、品牌優(yōu)勢，長期霸占該市場。而當(dāng)時的山東龍豐、焦作豫竹、亳州小保姆等廠家也以“拼”價格的方式，橫掃市場，意欲分得市場“一杯羹”。因此，傳統(tǒng)的操作手法只能走進(jìn)“死胡同”，盲目跟風(fēng)追隨，只能成為市場的“終結(jié)者”。

　　針對這種慘烈的市場競爭局面，2002年9月，嘉利面業(yè)公司提出了“高品質(zhì)、高價位、高促銷”、產(chǎn)品 差異化的“三高一差異”促銷模式，并率先在B市推出了“連環(huán)促銷”的市場策劃方案，與此同時還制定了較為周密、切實可行的操作執(zhí)行案。其主要內(nèi)容是：

　　一、促銷主題：促銷新模式，連環(huán)喜上喜

　　二、促銷規(guī)格：嘉利產(chǎn)品所有品項

　　三、促銷時間：X月X日——Y月Y日

　　四、促銷事項：

　　一）、針對通路的促銷，其內(nèi)容如下：

　　1、有獎促銷：即銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品，按照標(biāo)準(zhǔn)，即現(xiàn)場獎勵相應(yīng)的促銷品。比如：一次購進(jìn)30件嘉利方便面，即贈送家庭用滅蚊燈一臺等。

　　2、現(xiàn)金促銷：即按照方案規(guī)定，凡在一定時間內(nèi)，銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品，便在預(yù)定的時期內(nèi)，給予一定標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)金促銷獎勵。比如，一年銷售量達(dá)到1000件，即給予0.5元/件的促銷返利。

　　3、超值促銷：即在年終歲首，從當(dāng)年盈利當(dāng)中，抽取一定比例，反饋給通路各級經(jīng)銷商，形式分為：發(fā)放福利品、組織分銷商旅游、定制燈箱門頭廣告、給優(yōu)秀分銷商的孩子提供教育基金等等。

　　二）、對終端消費者的促銷，主要內(nèi)容為：

　　1、箱內(nèi)設(shè)獎：分為二種方式，一是在箱體內(nèi)放置有小型促銷品，比如圓珠筆、筆記本、鉛筆盒等等。二是在箱體上設(shè)置刮刮卡，刮刮卡上又分為現(xiàn)金獎、實物獎、積分獎三種類型。

　　2、包內(nèi)設(shè)卡：主要是指干脆面，即在內(nèi)包裝里放置有小孩子喜歡的趣味卡，這種卡片既可現(xiàn)金兌獎，又可收集兌獎。比如，當(dāng)時流行《神奇寶貝》兒童劇，嘉利公司迎合形勢，推出了神奇寶貝香脆面。

　　3、體驗促銷：即在選定的公共場所，比如家屬區(qū)、便利店門口、大賣場等等場合，舉行免費品嘗等試吃、派送促銷活動，通過較好的產(chǎn)品口感，來贏得有效的口碑宣傳。

　　4、外延促銷：即為消費者提供產(chǎn)品之外的附加價值促銷，比如，提供有關(guān)方便面營養(yǎng)與健康，營養(yǎng)食譜、飲食健康咨詢等相關(guān)服務(wù)，真正想消費者所想，做消費者所做。

　　三）、針對銷售環(huán)節(jié)的組合促銷。主要內(nèi)容為：

　　1、推出促銷裝、禮品裝或營養(yǎng)型產(chǎn)品，迎合消費者送禮及送健康的消費購買習(xí)慣。

　　2、層層推廣“非常六組合”套餐促銷，以500件為起點，按照設(shè)定的比例1：3：2，即通路購進(jìn)產(chǎn)品，其促銷組合為：一件1.0元產(chǎn)品，三件0.8元產(chǎn)品，二件0.5元產(chǎn)品，依照組合大小，即可享受0.6元/件、0.7元/件、0.8元/件的促銷補貼，而消費者可以享受在促銷期間，買一件贈一袋的促銷優(yōu)惠。

　　3、旺季時節(jié)舉行訂貨會，即在每年的春節(jié)、麥?zhǔn)铡⒅星锕?jié)三個旺季，針對消費者此階段消費和購買量大的特點，舉行占倉及直控消費終端的訂貨會，組織分銷商“下沉”到農(nóng)村、社區(qū)，縮短產(chǎn)品通路的距離。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：