渠道創(chuàng)新的“吸收拿來主義”

　　雖然，我們強調(diào)了當(dāng)前我國企業(yè)的渠道該主要以補課為主，但對于必要的、有條件實施的創(chuàng)新同樣要重視。我們知道，柯達在中國與富士搶奪市場時，制勝的法寶之一就是渠道創(chuàng)新，其中最為引人注目的就是其發(fā)動的“一萬元創(chuàng)業(yè)計劃”和“共享聯(lián)想1+1連鎖店”計劃。前者的主要內(nèi)容是柯達幫助一切有創(chuàng)業(yè)需求，并愿意致力于影印事業(yè)的人，為其提供資金幫助，提供管理援助，協(xié)助其低投入開辦柯達沖印連鎖店，避免了因為投資大（一個標(biāo)準(zhǔn)柯達數(shù)碼沖印連鎖店的整體投資約100萬人民幣）而無人開店從而無法搶占市場的尷尬。此計劃的基本思想就是“欲求于人先施之于人”，實施出發(fā)點就是“變不可能為可能”。據(jù)柯達自己的數(shù)據(jù)，自柯達推出數(shù)碼產(chǎn)品以來，柯達已在全國擁有近3000家的連鎖店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過富士，因為此下手晚的柯達目前的數(shù)碼產(chǎn)品的市場占有率卻明顯高于先行者富士。

　　對于柯達這種渠道創(chuàng)新的思想以及其他國內(nèi)外成熟的渠道創(chuàng)新思想，暖倍兒的做法就是，先全部拿過來，再根據(jù)公司的實際情況和自己的吸收能力，取掉不適合的留下適合的，最后貫穿到自己的實際運做中，是新的“吸收拿來主義”。舉一個事例就是，暖倍兒在2002年的市場運做中，汲取以往的教訓(xùn)，為提升各個渠道商在旺季的產(chǎn)品滲透率（渠道覆蓋率），一面鼓勵渠道商主動拓展更多的銷售終端，一面協(xié)助渠道商解決因為當(dāng)?shù)厣虉觥⑾乱患壌?、專賣店等銷售終端結(jié)算不及時而出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不暢的問題，設(shè)立“經(jīng)銷商救援電話”，為經(jīng)銷商協(xié)議提供周轉(zhuǎn)資金，使其最大程度的搶占零售終端。截止12月，公司受理援助共5起，幫助這些區(qū)域的銷售量同比去年提高300%多，效果可謂顯著。

　　同時，隨著渠道競爭已經(jīng)深入到終端，暖倍兒還參考一些較早就靠抓終端獲得行業(yè)地位的家電企業(yè)的慣用手法，在同城的青島漢陽品牌管理咨詢公司的協(xié)助下組織了一直理論與實踐都比較豐富的促銷員培訓(xùn)隊伍，轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東各地市和一些重點的省外市場，協(xié)助當(dāng)?shù)氐那郎踢M行促銷員的“服務(wù)意識”、“禮儀禮節(jié)”和“促銷技巧”的培訓(xùn)，整合提升促銷員的個人作戰(zhàn)能力，使之在同一個商場（終端）的同行業(yè)促銷員中，素質(zhì)更高、業(yè)績更好。在將近兩個月的培訓(xùn)之后，多數(shù)地區(qū)的商場里，暖倍兒的銷量為排名第二第三品牌的和。

　　有人說：“學(xué)習(xí)是最好的工作態(tài)度”。所以，在態(tài)度決定一切的年代里，我們每一個企業(yè)只要善于發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點和獨特，加以認(rèn)真研究、學(xué)習(xí)，就一定會在自己的工作中產(chǎn)生意想不到的效果。

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