KA大賣場(chǎng)管理研究/黃靜

都知道陳列對(duì)銷售的重要性，各家品牌也是在賣場(chǎng)里使出十八般武藝想要更好的陳列。但事實(shí)上是在很多賣場(chǎng)里一線品牌占有優(yōu)勢(shì)陳列，大量買斷貨架，讓次線品牌的陳列受到很大的擠壓，次線品牌陳列方面的劣勢(shì)不言而喻，如何破局呢？

得不到好陳列就只能吃土嗎？NO，關(guān)鍵看怎么進(jìn)行賣場(chǎng)運(yùn)作。陳列對(duì)銷售很重要，但并不是唯一要素，還有很多因素在推動(dòng)著銷售，當(dāng)沒(méi)有最好陳列的時(shí)候，就要學(xué)會(huì)重視、放大推動(dòng)銷售的其他方面。

多點(diǎn)陳列開發(fā)

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的一線品牌，二三線品牌沒(méi)必要去跟一線品牌搶貨架，應(yīng)該另辟蹊徑，爭(zhēng)取特殊陳列和特殊展示。在這點(diǎn)上，供應(yīng)商要有一雙善于發(fā)現(xiàn)陳列位置的眼睛，比如電梯、墻角、柱頭、收銀臺(tái)、連帶陳列區(qū)等等。爭(zhēng)取在賣場(chǎng)多個(gè)點(diǎn)布置自己的產(chǎn)品，增加消費(fèi)者的接觸頻率?？吹枚嗔耍由盍擞∠?，增加了購(gòu)買的幾率，還避免了在主貨架陳列的直接競(jìng)爭(zhēng)。

培養(yǎng)與賣場(chǎng)的配合度和忠誠(chéng)度

不要以為一線品牌天然會(huì)獲得賣場(chǎng)的最大支持。實(shí)際上，賣場(chǎng)從一線品牌那里獲得的利益并不多，而且對(duì)其控制力有限，大牌不會(huì)那么聽話的，所以他們更愿意扶持對(duì)其忠誠(chéng)度較高的二三線品牌，對(duì)一線品牌形成擠壓。二三線品牌供應(yīng)商要充分利用這一點(diǎn)，強(qiáng)化與賣場(chǎng)的配合度，盡可能獲得賣場(chǎng)的認(rèn)可和支持。

促銷員比陳列更重要

快消品都需要促銷員“臨門一腳”的推動(dòng)，某種意義上來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)是一支特種部隊(duì)，在終端銷售上發(fā)揮著巨大的戰(zhàn)斗力。因此，促銷員的氣質(zhì)、形象、態(tài)度、專業(yè)素養(yǎng)都是非常重要的，供應(yīng)商要加強(qiáng)對(duì)促銷員的培養(yǎng)。一線品牌的促銷員不一定是最好的，如果你的促銷員做的更好，表現(xiàn)更棒，完全可以彌補(bǔ)陳列的不足，自己審視一下，你的促銷員夠好嗎？跟別家的促銷員不一樣嗎？顧客喜歡她嗎？促銷員就是你的重量級(jí)武器！據(jù)觀察，大部分品牌的導(dǎo)購(gòu)工作并不是很到位，在這個(gè)部分有巨大的機(jī)會(huì)！

提高消費(fèi)者滿意度

把每一個(gè)到來(lái)的顧客都照顧好，即使他沒(méi)有買你的商品，只要他對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有好印象，這次沒(méi)買，以后也會(huì)買。讓客人滿意不僅能增加回頭率，而且還會(huì)為你做口碑，帶人來(lái)，這個(gè)良性的消費(fèi)鏈條產(chǎn)生的價(jià)值是巨大的！最重要的是：消費(fèi)者的需要和態(tài)度，會(huì)反過(guò)來(lái)影響和制約賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度。顧客需要的，賣場(chǎng)不得不賣，顧客喜歡的，賣場(chǎng)不得不好好賣！記住，抓住顧客才是你的根本！都在說(shuō)實(shí)體店要提升顧客體驗(yàn)，說(shuō)的就是這個(gè)道理，把顧客照顧好！把顧客抓住了，你就有了銷售！

充分利用賣場(chǎng)資源擴(kuò)大品牌影響力

比如利用賣場(chǎng)海報(bào)、廣播、POP、店招等等，吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注。供應(yīng)商往往只曉得自己想心思去做宣傳，忽略了賣場(chǎng)其實(shí)有很多資源是可以拿來(lái)用的，這些資源有的甚至是免費(fèi)的，要知道客人在賣場(chǎng)里的購(gòu)買行為很容易受到現(xiàn)場(chǎng)氣氛的引導(dǎo)，80%以上的購(gòu)買決定都是在現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)做出來(lái)的，所以，讓客人盡可能的看到、聽到你的產(chǎn)品，一定能提高銷售的幾率。

精心設(shè)計(jì)促銷推廣活動(dòng)

如果陳列面不足，那就加強(qiáng)終端促銷活動(dòng)的力度和密度，彌補(bǔ)陳列的短缺。賣場(chǎng)對(duì)有新意、有力度的促銷永遠(yuǎn)都是歡迎的，為了得到新穎獨(dú)特的促銷推廣活動(dòng)，賣場(chǎng)甚至愿意給予免費(fèi)的、特別的支持，因?yàn)榇黉N對(duì)銷售的推動(dòng)是現(xiàn)而易見的，結(jié)合季節(jié)、區(qū)域、時(shí)政、賣場(chǎng)的特點(diǎn)，多設(shè)計(jì)好的促銷活動(dòng)，即使你沒(méi)有最好的貨架陳列，誰(shuí)又能阻擋你紅紅火火的做業(yè)績(jī)呢？

   銷售是多環(huán)節(jié)協(xié)同的過(guò)程，各個(gè)因素都很重要，當(dāng)某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)不足時(shí)，不要只盯著短板，陷入困局，而應(yīng)該跳出來(lái)，多維度靈活的思考，挖掘其他的機(jī)會(huì)點(diǎn)，只要愿意動(dòng)腦筋，路總是越走寬的嘛。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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