業(yè)務(wù)基本功之談判小細(xì)節(jié)

 作者:黃靜    137


 

   談判大到策略制定,小到一句話一個(gè)動(dòng)作,都對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響,大策略跟個(gè)人關(guān)系不大,因?yàn)槟鞘枪拘袨?,小?xì)節(jié)則是個(gè)人決定的。注意談判的小細(xì)節(jié),養(yǎng)成好習(xí)慣不僅利他更是利己,會(huì)讓自己少走彎路少吃虧。

 

談判前,要做個(gè):談判提綱

對(duì)于大多數(shù)業(yè)務(wù)人員來說,他們往往認(rèn)為自己對(duì)談判內(nèi)容很熟悉,認(rèn)為自己腦子很清晰,根本不必準(zhǔn)備什么談判提綱。其實(shí),大量的談判事實(shí)證明:多半?yún)⒓诱勁械恼勁腥藛T其實(shí)并不像他們自己認(rèn)為的那樣“腦子清醒”?;蛘哒f,他們?cè)谡勁袝r(shí)的表現(xiàn),并不那么盡如人意。能把問題想清楚,寫清楚,并不意味著就能夠把問題說清楚。談判本身是一個(gè)行為藝術(shù),在談判過程中,談判方的思想意識(shí),以及談判策略都是要通過談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出來的。你能保證在斗智斗勇中不會(huì)情緒激動(dòng)?不會(huì)著急上火?不會(huì)腦子短路?

如果是很重要的談判,為了取得理想的效果,最好的辦法,就是在談判前,就通過《談判提綱》來組織一場(chǎng)談判演練。一方面,通過這種演練,能夠讓談判人員掌握好談判的節(jié)奏和主次;另一方面,能夠讓談判人員更好地通過組織自己語言,來增強(qiáng)自己談判的感染力。此外,通過擬提綱也能夠讓談判者對(duì)自己的談判思路和其中的邏輯關(guān)系進(jìn)行再一次的梳理。即使是一般性的普通談判,提前做個(gè)提綱挈領(lǐng)的談判提綱,列幾條重點(diǎn),也是大有裨益的。

 

談判時(shí),要做好:談判記錄

“談判是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”,談判雙方的每次“交鋒”,都會(huì)對(duì)談判結(jié)果造成重大影響。所以,在談判中做好記錄十分重要,“沒有記錄就意味著沒有發(fā)生”?,F(xiàn)在的科技手段已經(jīng)很先進(jìn)了,各種聲音,甚至影像的記錄形式已經(jīng)出現(xiàn)在談判中。這些先進(jìn)的記錄儀器,都為我們做好《談判記錄》提供了方便。那些談判中的重要環(huán)節(jié),最后都將以談判記錄的形式被記載下來。而一旦形成了“白紙黑字”,任何一方都不能輕易反悔賴賬。多少供應(yīng)商在這方面吃了虧啊,所以,不管談判的級(jí)別如何,一定要現(xiàn)場(chǎng)做好談判記錄。而且,雙方的記錄者應(yīng)和談判者,對(duì)一些主要的談判細(xì)節(jié)進(jìn)行核對(duì)。以免賣場(chǎng)以“不記得”為借口,故意忽略、否認(rèn)、篡改一些重要談判內(nèi)容。

談判后,要形成:談判備忘

對(duì)于談判雙方而言,《談判備忘錄》是談判成果最后的書面文本。在正式的、重要的談判中,這種《談判備忘錄》是必要的一個(gè)程序。它不光能有效地保護(hù)好談判成果,也是對(duì)談判雙方的一種提醒。既然是備忘錄,就得包括以下幾方面內(nèi)容:本次談判都談了哪些內(nèi)容;達(dá)成一致意見的是哪些;雙方的意見和分歧有哪些;下次談判的時(shí)間和地點(diǎn)約定等。從某種意義上講,《談判備忘錄》能夠更好地幫助供應(yīng)商將談判主動(dòng)權(quán)把握在自己手中。也方便明確責(zé)任,并追蹤后續(xù)事項(xiàng),讓談判成為一個(gè)連續(xù)的過程。

 

跟進(jìn)!跟進(jìn)!再跟進(jìn)!

任何談判結(jié)果的達(dá)成都不是一件輕松的事,都需要付出時(shí)間和精力。所以,在達(dá)成談判意向后一定要簽協(xié)議!永遠(yuǎn)不要相信口頭的承諾!因?yàn)殛P(guān)鍵時(shí)候就“忘了,沒有這回事”······拍著胸脯問問自己,你吃過沒有協(xié)議的虧嗎?

簽訂了談判協(xié)議后,談判雙方都應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待該協(xié)議。從執(zhí)行的角度上看,沒有監(jiān)督的執(zhí)行是沒有意義的。尤其對(duì)于供應(yīng)商,與賣場(chǎng)采購(gòu)達(dá)成和簽訂合作協(xié)議可謂來之不易。要想確保自己的合法權(quán)益,就得對(duì)協(xié)議條款的實(shí)施進(jìn)行“跟進(jìn)”?!恳粋€(gè)條款是否落實(shí)到位,與協(xié)議存在哪些“落差”?如何及時(shí)有效地將這些“落差”解決掉?要知道,賣場(chǎng)采購(gòu)事情那么多,他不可能對(duì)每一項(xiàng)協(xié)議的執(zhí)行都了如指掌。“誰家的孩子,誰操心”,協(xié)議執(zhí)行的“跟進(jìn)”這件事,也只能由供應(yīng)商來做。只有你不斷“跟進(jìn)”采購(gòu),他才不會(huì)忘記那些“承諾”過你的事情,因?yàn)槟阕屗X得這個(gè)事情很重要,他不能“忽略”。

 

記?。?/p>

沒有記錄就沒有痕跡,沒有跟進(jìn)就沒有結(jié)果,沒有結(jié)果一切都沒有發(fā)生!

 


黃靜
黃靜 黃靜,管理資源網(wǎng)專欄人物,十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷,從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng),先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù),在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究,尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。
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