市場(chǎng)細(xì)分之后我們會(huì)得到若干相對(duì)清晰的可以量化的"子市場(chǎng)"，緊接著就要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，我們講過，市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際上就是讓企業(yè)學(xué)會(huì)放棄。因?yàn)橘Y源有限，我們不得不放棄一些市場(chǎng)，而將有限的資源用到"刀刃"上。但是放棄哪些市場(chǎng)？如何判斷哪一個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們來說吸引力最大，哪一個(gè)市場(chǎng)其次，哪個(gè)市場(chǎng)與本企業(yè)的實(shí)力相匹配？要回答這些問題，可不是一日之功。而是繼市場(chǎng)細(xì)分之后令市場(chǎng)營(yíng)銷人員最頭疼的問題。
現(xiàn)在我們就來談一下如何科學(xué)地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，而不是"拍腦袋"做決策。首先企業(yè)上下要對(duì)市場(chǎng)吸引力大小如何評(píng)估達(dá)成一致意見。因?yàn)闆Q定市場(chǎng)吸引力大小的因素有很多，而且同一個(gè)行業(yè)中不同企業(yè)由于自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)不一樣，對(duì)市場(chǎng)吸引力的判斷就不一樣。一般情況下，決定市場(chǎng)吸引力的主要因素有：市場(chǎng)規(guī)模大小，市場(chǎng)進(jìn)入難度，市場(chǎng)成長(zhǎng)率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，市場(chǎng)透明度高低，該市場(chǎng)的生命周期，該市場(chǎng)的平均獲利率，該市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)曲線特征，學(xué)習(xí)周期，與本企業(yè)優(yōu)勢(shì)的相關(guān)性等。對(duì)于擅長(zhǎng)發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的大型企業(yè)來說，可能更看重市場(chǎng)規(guī)模，其次是市場(chǎng)透明度。對(duì)于中小企業(yè)來說，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度可能是最主要的考慮，其次是進(jìn)入難度。對(duì)于擅長(zhǎng)以技術(shù)打天下，人才優(yōu)勢(shì)比較明顯的企業(yè)來說，市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)曲線特征可能是最關(guān)心的問題，其次是與本企業(yè)優(yōu)勢(shì)的相關(guān)性。
為了使企業(yè)對(duì)選擇的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致，可以采用加權(quán)分析法來確定各個(gè)因素對(duì)本企業(yè)來說重要性如何。也就是說將100分不均勻地分配給每個(gè)因素，重要的因素可以得20分，30分，而不重要的因素可以得10分，5分。但是一定要盡量避免幾項(xiàng)因素得分相同，目的是看出每個(gè)因素的相對(duì)重要性。每項(xiàng)因素的加權(quán)值通常由企業(yè)各個(gè)部門的所有高層管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷部門的主要人員一道開會(huì)決定，當(dāng)然爭(zhēng)論是避免不了的，可是一旦決定下來，一年之內(nèi)不可更改，否則就成了"移動(dòng)靶"，決策的依據(jù)就變了，會(huì)令人無所適從。 
有了這樣一個(gè)加權(quán)表格，企業(yè)上下對(duì)決策的標(biāo)準(zhǔn)就形成了一致的看法。這樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，就不會(huì)出現(xiàn)巨大的分歧，而且變成了對(duì)事不對(duì)人，盡管不同的人對(duì)不同的市場(chǎng)有不同的看法，但是由于集體參與，民主決策，既可以避免第一把手"一言堂"，也可以避免相互攻擊，因?yàn)榇蠹业淖⒁饬性趯?duì)比不同市場(chǎng)在每個(gè)方面的相對(duì)得分，如果大家對(duì)幾個(gè)市場(chǎng)在每個(gè)方面的得分爭(zhēng)執(zhí)不下，不妨采用無記名投票的方式，這樣會(huì)更公正，因?yàn)榈贸龅慕Y(jié)論是大家投票的結(jié)果，不會(huì)留下隱患，否則一年以后一旦有問題，有人可能會(huì)講，當(dāng)初我就不同意他們的觀點(diǎn)，出現(xiàn)"事后諸葛亮"。
經(jīng)過加權(quán)分析，各個(gè)市場(chǎng)的總得分就出來了，所以很容易判斷哪一個(gè)市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)來說相對(duì)吸引力更大，由于有一個(gè)確切的量化的數(shù)字，就能把人們頭腦中過去比較模糊的認(rèn)識(shí)變成科學(xué)的數(shù)據(jù)，把個(gè)人的意見融合到集體的決策中去，為科學(xué)決策奠定基礎(chǔ)。盡管加權(quán)值的確定，不同市場(chǎng)得分的確定有一定的主觀性，但是由于是所有與會(huì)人員意見的綜合統(tǒng)計(jì)結(jié)果，比起一個(gè)人或幾個(gè)人"拍腦袋" 做決策來說往科學(xué)的方向邁進(jìn)了一大步。一個(gè)企業(yè)在某個(gè)市場(chǎng)上參與的時(shí)間越長(zhǎng)，這種主觀評(píng)價(jià)與市場(chǎng)狀況就越接近，對(duì)市場(chǎng)脈搏把握的就越好。但是如果企業(yè)沒有這樣一套加權(quán)分析體系，即使在某個(gè)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)很多年也不一定把握得住。因?yàn)橹挥锌茖W(xué)的東西才可以重復(fù)，才能使企業(yè)不斷地從工作中學(xué)習(xí)進(jìn)步，從而走向成功。完成了市場(chǎng)吸引力分析之后，就要進(jìn)行企業(yè)實(shí)力分析，從而找到機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡點(diǎn)，確定企業(yè)的前三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。一旦確立了第一目標(biāo)市場(chǎng)，第二目標(biāo)市場(chǎng)， 第三目標(biāo)市場(chǎng)， 就等于有了企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

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