物美價廉是消費(fèi)者的理想選擇，但是如何做到這一點(diǎn)卻非常難，因?yàn)檫@是一個無法量化的概念，很多企業(yè)都尊崇這樣一個原則，即同等質(zhì)量價格低，同樣價格質(zhì)量優(yōu)，可是在實(shí)施過程中卻常常用降價的方式來促銷，似乎與公司的宗旨和戰(zhàn)略不一致。為什么會出現(xiàn)這種狀況哪？既然降價會使企業(yè)失去寶貴的利潤甚至影響企業(yè)的形象，可為什么眾多的企業(yè)趨之若鷹哪？首先我們來分析一下產(chǎn)生價格戰(zhàn)的根源：一是眾多的企業(yè)沒有長遠(yuǎn)目標(biāo)，急功近利，看到市場上暢銷什么就跟著上什么，而不考慮市場規(guī)模有多大，本企業(yè)的競爭優(yōu)勢在哪里，到頭來形成千軍萬馬擠獨(dú)木橋的局面，價格戰(zhàn)在所難免；二是市場上的先行者沒有過河拆橋的戰(zhàn)略和能力，無法阻擋對手的進(jìn)攻，一旦競爭對手跟進(jìn)，只會用價格戰(zhàn)來還擊；三是很多企業(yè)寧肯把錢花在廣告宣傳上，也不愿意把錢用在研究市場與用戶上面，到頭來只能生產(chǎn)無差異的產(chǎn)品，被市場拖著走。

那么除此之外，企業(yè)降價的動機(jī)還有什么？通常說來有三種可能：一是某企業(yè)的產(chǎn)能大于產(chǎn)量和銷量，能力過剩，未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。二是某企業(yè)的市場份額下滑，準(zhǔn)備以犧牲利潤來奪回失去的市場；三是某企業(yè)想壟斷市場，將競爭對手?jǐn)D出去, 以犧牲短期利益來換取長遠(yuǎn)利益。下面我們分析以下三種思路的可行性。
在第一種情況下，企業(yè)在產(chǎn)能過剩而想借助于降價來達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的時候要問自己三個問題：1。競爭對手是否也存在產(chǎn)能過剩的問題？如果競爭對手也存在類似的問題，降價就不是恰當(dāng)?shù)倪x擇，因?yàn)楦偁帉κ忠欢〞M(jìn)，使整個行業(yè)的利潤水平下降。2。能否在因降價而導(dǎo)致的需求增加情況下占有大于原有比例的市場份額，即降價后能否抓住時機(jī)，在競爭對手作出反應(yīng)之前打好時間差，爭取最大的利益？3。該產(chǎn)品的價格彈性系數(shù)測算是否準(zhǔn)確？價格彈性系數(shù)是價格調(diào)整的基礎(chǔ)，如果價格系數(shù)測算失誤，降價就可能帶來負(fù)面效益。 
在第二種情況下，企業(yè)在市場的壓力下為了保住自己的地位而作出降價決策之前也要問自己三個問題：1。競爭對手是否會跟進(jìn)或展開新一輪的價格戰(zhàn)，如果對手一定會跟進(jìn)，降價是否能達(dá)到目的？2。降價后能否使企業(yè)的總成本下降？也就是說，如果降價后銷量增加，企業(yè)的生產(chǎn)成本和運(yùn)作成本能否下降3。降價后能否維持現(xiàn)有的服務(wù)水平，即降價是否以犧牲企業(yè)對消費(fèi)者的服務(wù)承諾和利益為代價？
在第三種情況下，企業(yè)在作出壟斷市場的戰(zhàn)略決策之前要搞清楚三個問題：1。競爭對手面對價格戰(zhàn)的沖擊而造成虧損時是否會退出市場，競爭對手在虧損的情況下能堅(jiān)持多久？2。本企業(yè)的賭資有多少，能堅(jiān)持多久，一旦價格反彈競爭對手是否會卷土重來，除了價格之外本企業(yè)的優(yōu)勢是否明顯？3。政府是否會出面干預(yù)，因?yàn)楹芏鄧叶加蟹磯艛嗟姆煞ㄒ?guī)，不希望某個企業(yè)壟斷市場？
另一方面，降價還必須考慮中間商和用戶的感受。因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)降價之后，中間商的現(xiàn)有庫存怎么辦？價格保護(hù)要維持多久或多大范圍？降價是否影響中間商的利潤？降價是否會影響中間商完成全年銷售任務(wù)？對于最終用戶來說，降價是否意味著該類產(chǎn)品的價格還會進(jìn)一步下降而導(dǎo)致用戶持幣觀望，因?yàn)橄M(fèi)者大多買漲不買落？降價是否意味著產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)水平會跟著下降？降價是否是一個要推出新產(chǎn)品的信號，老產(chǎn)品是否會過時，使擁有成本上升？更為嚴(yán)重的是成熟的消費(fèi)者可能會擔(dān)心企業(yè)經(jīng)營不當(dāng)，有可能會關(guān)門，買來的是一堆麻煩?？梢娊祪r在絕大多數(shù)情況下都是痹多利少，不到萬不得已是不能輕易采用的。 

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