樓曉玲老師的文章
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如何進行企業(yè)戰(zhàn)略管理？戰(zhàn)略的本義是對戰(zhàn)爭全局的謀劃和指導。 企業(yè)經營戰(zhàn)略是指把戰(zhàn)略的思想和理論應用到企業(yè)管理當中，指企業(yè)了適應未來環(huán)境的變化，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制訂的總體性和長遠性的謀劃。 戰(zhàn)略的層次 企業(yè)戰(zhàn)略可分三個層次：公司戰(zhàn)略（corporate strategy）、業(yè)務戰(zhàn)略或競爭戰(zhàn)略（...
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做營銷先要做産品阿波：現(xiàn)在家電業(yè)的各種營銷戰(zhàn)真是五花八門，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，讓人眼花繚亂，不少企業(yè) 最重要的部門往往是市場部，營銷人員炙手可熱。但另一方面，消費者卻被一大堆概念搞得一頭霧水。 李洪峰：這些所謂的各種戰(zhàn)法，實際上都屬於營銷戰(zhàn)術層面的競爭，當前家電業(yè)...
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通緝客戶── 一種逆向尋找目標市場的營銷模式 (一)通緝客戶是逆向尋求目標市場的有效方法 通緝客戶是進行需求規(guī)劃的、逆向的、反傳統(tǒng)的尋找目標市場的營銷模式。需求規(guī)劃，是指企業(yè)根據(jù)預測和分析，制定生産和營銷計劃來滿足活動客戶需要的系統(tǒng)活動，是企業(yè)營銷的重要職能。良好的需求規(guī)劃是成功滿足客戶需求的關鍵，...
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摒棄有銷售就會有錯誤 銷售經理的工作應該如何去評價？早幾年的時候，銷售業(yè)績是惟一的指標，但銷售行業(yè)內部流傳著不少炒作業(yè)績的方式，同樣可以在短期內，獲得很高的業(yè)績。 惡性銷售種種 第一種方式是強行壓貨，這是最常用的手段。逼迫或者求著經銷商進超過安全庫存天數(shù)的貨物。這是一種典型的移庫行。尤其是有賬期的客...
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品牌經理必須遵守的十條行動準則●公司和品牌統(tǒng)一性───要想塑造一個品牌，公司首先要明確自己的使命和愿望，這樣才能明確品牌的定位。品牌經理要設法使全體員工意識到品牌的重要性，理解自己的品牌代表著什麼。一旦公司達成了共同的使命和愿望，品牌經理就可以同4P（産品、促銷、渠道和價格）部門來溝通品牌形象的問題...
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與消費者共創(chuàng)價值 21世紀的公司，必須重視消費者的體驗。 100多年來，以效率驅動的價值觀界定了工業(yè)基礎架構以及整個商業(yè)體系，雖然這種價值觀常常和消費者的意愿──體驗産品和服務的品質──相悖。隨著資訊和溝通技術，特別是網(wǎng)路的發(fā)展，公司開始被迫改變對價值創(chuàng)造的認識，對消費者的體驗開始予以更多的重視。言...
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銷售商品先從銷售自己做起 你一定也有過這樣的經驗，告訴朋友哪一家餐廳很有特色，哪一家小吃店口味很好又經濟實惠，哪一家服裝店正在做促銷大打折扣，哪一家咖啡廳的氣氛很好，服務態(tài)度又令人滿意，你會主動告訴別人或是在他人有需要的時候提出意見來，并不是因你可以從中獲取到利益，而是真的單純的提供意見，單純的把你...
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謹防過度營銷陷阱過度營銷指的是企業(yè)運作過度依賴營銷手段，如廣告，促銷，回扣，價格戰(zhàn)等。重視營銷手段的運用，忽視戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)管理，忽視長期競爭優(yōu)勢地位的建立。 過度營銷的癥狀 過度依賴促銷：比如說價格大戰(zhàn)，最終把精力耗光。企業(yè)不是將主要的力量投放在建立一個可以持續(xù)銷售的機制，而是靠促銷活動開拓市場。...
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中國品牌致命傷 競爭手段低層次 中國企業(yè)在品牌競爭中，仍然靠廣告、降價這些較低層次的競爭手段來叁與市場，就拿家電品牌來說，洋品牌只需賣500臺便可抵上我們賣5萬臺，這個不爭的事實，難道中國品牌還看不到？據(jù)一份調查表明，成熟期的産品在市場上，只有15％ 35％的消費者認價格是購物的主要標準，而60％以...
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綠色包裝：中國企業(yè)的必然選擇 進入新世紀，環(huán)境保護已成涉及每個企業(yè)和個人生存發(fā)展的問題。環(huán)保新材料、新技術的不斷涌現(xiàn)，使得綠色包裝逐步成現(xiàn)實的選擇。樹立環(huán)境意識，跟上國際綠色包裝的潮流，發(fā)展綠色包裝，是我國企業(yè)迎接經濟全球化的必然選擇。 一、我國包裝的現(xiàn)狀及誤區(qū) 包裝多屬一次性消費品，壽命周期短，廢...
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與渠道成員無縫對接 我們應當知道，不論什麼産品或服務，除非制造商自己去做終端，否則你都離不開渠道成員；那麼無論你的任何市場、銷售策略最後也將會通過渠道成員進行具體實施。但是，試想一下，如果我們對於渠道成員缺乏溝通和了解的話，我們很難想象雙方還能夠真正實現(xiàn)所謂的無縫對接，更好地顧客服務了。在這一點上，...
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如何積累品牌資産一、品牌資産的資本屬性 我國許多品牌的生存能力很弱，經不起市場上的風浪，甚至稍遇打擊，原本十分輝煌的事業(yè)頃刻間便折戟沈沙，灰飛煙滅。秦池、愛多、巨人、太陽神、亞細亞、三株等，莫不如此。這些品牌如此脆弱，原因是多方面的，但品牌資産薄弱是主要原因之一。 品牌含金量不高，消費者自然難以信賴...
181查看全文
讓你的渠道出口更通暢 在市場經濟發(fā)展的早期，商品處於供不應求狀態(tài)，生産商由於能社會提供稀缺的商品而在渠道內處於支配地位，市場競爭主要表現(xiàn)商家對貨源的競爭。在市場日益成熟、技術與産品日趨同質的背景下，競爭不斷加劇，從商品到貨幣的一跳，似乎越來越驚險，零售終端的重要性日益凸顯出來。由於零售商處於渠道的最...
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品牌誤會困擾本土企業(yè)成長 企業(yè)難做，日子難過是近期經常聽到的感嘆，而中國本土企業(yè)失利的消息也是不絕如縷。與此形成鮮明對比的是，適應了中國環(huán)境的洋品牌近幾年大有卷土重來之勢。西門子、伊萊克斯已成冰箱洗衣機的領導品牌之一，2000年，SONY一個品牌彩電利潤超過中國所有國產彩電器牌的利潤之和。盡管有娃哈...
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品牌的個性品牌就像一個人，想讓消費者過目不忘，就必須擁有特殊的內涵和氣質。 性格這一概念原本只用於人。有性格的人往往令人難以忘懷；而一個沒有性格的人，人們在與其見面後會很快忘記他。其實，品牌就像一個人──有特殊的文化內涵和精神氣質，也有性格，這就是品牌的個性。品牌個性是區(qū)分品牌的重要依據(jù)。奧格威曾指...
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品牌經理的價值定位 品牌經理扮演三個角色：一是制定和實施品牌的整合戰(zhàn)略；二是向高層管理者傳達品牌戰(zhàn)略思想；三是培訓員工了公司的盈利自覺執(zhí)行品牌管理的具體措施 成功塑造強勢品牌的公司的企業(yè)文化一般來說都重視品牌建設──包括明確定義品牌核心價值和組織特徵等。然而，在培養(yǎng)這種重視品牌建設的企業(yè)文化過程中，...
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反叛離控制 當今，越來越多的企業(yè)都強烈地意識到顧客資源將是21世紀市場競爭至關重要的資源。擁有顧客就意味著擁有市場，現(xiàn)代市場競爭的實質就是一場爭奪顧客資源的競爭，在這場競爭中，誰能把握住顧客的需要，并持續(xù)地和積極地與顧客建立長期的關系，鎖定他們對企業(yè)和産品的忠誠，誰就能獲得競爭優(yōu)勢，立於不敗之地。因...
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組織管理的集權與分權 許多高技術公司的組織系統(tǒng)顯然超出了集權-分權的范圍。一方面，它需要保持松散、分權和差異，以具備主動和快速反應的能力。另一方面，它需要有嚴格的管理，以保持戰(zhàn)略的內聚力，管理相互依存的單元，減少決策與行動上的時間延滯。這種規(guī)則反映在下面的論述中： 我們喜歡小的、分散的單元┅┅它們具...
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多元化企業(yè)的人力資源管理多元化企業(yè)也就是集團化企業(yè)，它涉及的業(yè)務范圍廣泛。業(yè)務的組成是多版塊、分散化或是跨行業(yè)的。它的人力資源管理工作的特點是面積大、任務重、難度高?？偟膩碚f，多元化企業(yè)的人力資源管理戰(zhàn)略要與整個集團的發(fā)展戰(zhàn)略相統(tǒng)一，相匹配。 一 個成長性企業(yè)在逐漸走向集團化的過程當中，公司的管理上...
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著名跨國公司在我國的投資經營策略 從世界經濟發(fā)展的角度看，我們正生活在一個國際分工不斷擴大，各國對外經濟開放深入發(fā)展的年代。十馀年來，我國實行對外開放政策，擴大與各國的經貿交流。而跨國公司是對外交流中的重要角色，也是我國企業(yè)從事擴大國際經貿交流的主要物件。到八十年代，西方主要跨國公司的生産總值約占資...
188查看全文
客戶顧問──隊伍建設與管理 深度營銷模式將市場競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率的基礎上，具體表現(xiàn)在：依靠優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊伍有組織的努力，渠道和客戶提供全方位的經營指導、管理諮詢和助銷支援等服務，以獲得協(xié)同和配合，提高産品和服務的差異化和增值性，從而建立爭奪市場優(yōu)勢的基礎。同時，市場不可預測...
194查看全文
如何回答演說中的問題 ◎ 知道問題的答案 當你知道聽衆(zhòng)所提的問題的答案而要開始回答問題時，最好的方式是將問題再重新解釋一次，或在回答問題時也同時詮釋問題。如此就可以表現(xiàn)出你對問題的了解，而且沒有誤解聽衆(zhòng)所提出的問題。在這之後，再進行答復的部分。 ◎ 不知道問題的答案 當你不知道問題的答案時，應該向聽...
193查看全文
做聯(lián)合國生意中小企業(yè)要轉變思維 10月21日是聯(lián)合國成立紀念日，上海將舉行一個聯(lián)合國博覽會。屆時，諸多聯(lián)合國機構都將與中國企業(yè)和大衆(zhòng)親密接觸。聯(lián)合國系統(tǒng)每年330億美元的采購總額中，直接從中國內地采購的産品只占0.42，而印度提供的商品卻達到了聯(lián)合國采購總額的3.8。 中國制造被轉手倒賣 最新的統(tǒng)計...
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市場經濟危情下的CEO備忘錄全球經濟處於不景氣之中，窘境之下需要有遠見的領導人，作舵手的CEO們，有必要澄清以下5條在商界中流行的半假陳述。曾經輝煌一時的安然、安達信、環(huán)球電訊就這樣突然之間覆滅了，這些商業(yè)災難其實只是暗藏冰山的一角，這些故事告訴我們商業(yè)世界正處在十字路口上，市場經濟面臨危機。在此形...
178查看全文
競合──現(xiàn)代營商理念 我們在市場活動中常常看到這樣一種動向：某些大中型資訊化建設專案，由於規(guī)模宏大，涉及面廣，周期較長，精明的業(yè)主先將整個專案劃分若干個子專案（其中包括設備采購、系統(tǒng)集成、軟體發(fā)展和工程監(jiān)理等）分別招標，再通過協(xié)商的辦法將中標的幾家企業(yè)所提供的技術和服務優(yōu)化組合，共同簽約完成。什麼？...
203查看全文
在經營中提升企業(yè)內涵去年的這個時候，原青島啤酒的總經理彭作義意外地早逝，不僅震撼了整個國內外啤酒業(yè)，對中國的國有企業(yè)也同樣是一個不小的沖擊。中國的啤老大之旗將由誰扛呢？青啤會後繼有人嗎？青啤將何去何從？於是，世人衆(zhòng)目睽睽，拭目以待。 當青啤宣布金志國接掌帥印後，關心青啤的人還是不免心存疑慮。時隔一年...
164查看全文
中國企業(yè) 自創(chuàng)品牌才是真 眼下，世界著名的跨國公司紛紛進軍中國，把中國許多企業(yè)納入他們麾下，成他們的貼牌生産基地。在國內企業(yè)攀上洋大腕而慶賀的同時，我們不能忽略這樣一個資料：這些洋大腕即委托者拿走産品80％─90％以上的利潤，而國內企業(yè)得到不過20％甚至相當微薄的利潤。有人懷疑，長此下去，中國企業(yè)會...
190查看全文
現(xiàn)代營銷在中國編者按：米爾頓 科特勒是一位具有26年豐富專業(yè)經驗的世界著名營銷實戰(zhàn)大師。2001年米爾頓 科特勒第一次到中國，在北京、深圳、武漢、上海、大連等地，將營銷理論從實戰(zhàn)的角度進行了演繹，聽衆(zhòng)無一不受益匪淺。在科特勒看來，營銷是發(fā)現(xiàn)、把握市場機會，實現(xiàn)企業(yè)利潤，幫助企業(yè)實現(xiàn)社會價值的一種行，...
214查看全文
廣告怎樣才能有效？ 今年上半年，全球的廣告代理公司呈現(xiàn)前所未有的業(yè)績衰退。在歷經十年的淘金熱後，去年全球的廣告市場縮減5。 然而事實證明，在經濟衰退期最糟糕的事情就是削減廣告費用。正如奧美廣告公司的 主席兼首席執(zhí)行官Shelly Lazarus所指出的：現(xiàn)在品牌是一家公司最重要的資産。那些在衰退時期...