打造EC企業(yè)
European Recovery Program

一場小雨使炎炎夏日頓添涼意。天氣不錯，心情也好，是日記者采訪了北京第一機床廠，就電子商務(wù)在傳統(tǒng)制造業(yè)的應(yīng)用與工廠計算中心的楊景宜、李林二位主任進行了交談。二位業(yè)內(nèi)人士的暢談，勾畫出了一機床在信息路上的今天和明天，也表露了傳統(tǒng)制造業(yè)進軍電子商務(wù)所面對的諸多問題與必由之路。

初試網(wǎng)上營銷

大約在五、六年前，一件偶然的事情，讓一機床人嘗試了網(wǎng)上營銷。當(dāng)時工廠為北京一家特大型公司制造了一臺龍門銑床，后來因故退貨。這臺設(shè)備造價很高，占用了大量資金，工廠的銷售處、外經(jīng)處想了很多辦法，但還是沒賣出去。一位聯(lián)合國專家高登先生建議他們到網(wǎng)上試試，當(dāng)時就在飯店，用一臺筆記本電腦發(fā)布了此項信息。剛好中東一個國家正在尋購?fù)愒O(shè)備，經(jīng)過洽談，一拍即合，這臺設(shè)備就這樣通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息賣出去了。這件事對他們是一個很好的啟迪，那臺龍門銑的信息發(fā)布后二天就聯(lián)絡(luò)到了賣家，還做成了生意。事情的結(jié)果讓一機床人真真切切地看到了國際互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)營銷的意義。當(dāng)然，市場競爭是很復(fù)雜的，特別是機床行業(yè)在全球一體化競爭中的形勢十分嚴(yán)峻。對此，一機床在五、六年前開始接受國際競爭挑戰(zhàn)以來就有著清醒的認識。

傳統(tǒng)企業(yè)搞電子商務(wù)，在網(wǎng)上發(fā)布信息，并開始依此做成買賣，還只是電子商務(wù)的一種前期表現(xiàn)形式。一機床也曾接觸過國外的一些開展了電子商務(wù)的廠家，也有類似的情形，比如美國的依肯塔塔公司。這家公司去年12月進入中國，目前的電子商務(wù)也是一些前期的工作，網(wǎng)上訂貨、支付、配送都還沒有做。它主要做網(wǎng)上競標(biāo)，依此挑選供應(yīng)商，做采購決策，實際采購還是走常規(guī)途徑。但網(wǎng)上競標(biāo)對降低采購成本也是有作用的，所以這種電子商務(wù)的前期工作是可取的。特別是在中國，電子商務(wù)法規(guī)還不健全，這種前期工作對企業(yè)還是有其意義的。

再造供應(yīng)鏈

對于現(xiàn)代制造企業(yè)環(huán)境的看法，二位主任談到可以用一個圖來表示。這個圖是一機床成功實施管理信息系統(tǒng)以來形成的商品化軟件。

根據(jù)圖，我們可以理解到，企業(yè)的環(huán)境在發(fā)生變化。在Internet生存環(huán)境下，傳統(tǒng)的企業(yè)，其價值鏈的表現(xiàn)在，從生產(chǎn)的來料，加工到銷售構(gòu)成了一個主價值鏈。但是，將來的企業(yè)環(huán)境不會象過去那樣大而全，什么東西都從頭干，自己干，更多的將會是在全球范圍內(nèi)優(yōu)選合作伙伴。通過合作形成一種虛擬企業(yè)資源，目的是要與合作企業(yè)一道搞好生產(chǎn)和經(jīng)營。此外還要了解競爭對手，掌握Internet上的市場情況。現(xiàn)在，傳統(tǒng)企業(yè)也要放在Internet上，其經(jīng)營方式必須有相應(yīng)改變。這樣，企業(yè)對外部的依賴就越來越多了。拿一機床來說，過去的成本比例大體是三分天下，料、工、費各占三分之一?，F(xiàn)在很多東西都轉(zhuǎn)出去生產(chǎn)，有些零部件還可以買現(xiàn)成的，采購資金占了成本的70%。由此可見，搞好供應(yīng)鏈對企業(yè)的重要性越來越突出。這可以從兩個方面來說明問題，一個是企業(yè)的結(jié)構(gòu)變了，要更多地依靠合作伙伴，即供應(yīng)商。再一個就是上面提到的網(wǎng)上營銷問題，通過網(wǎng)上營銷，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用。

就一機床而言，現(xiàn)在對外部的依賴也越來越多了。過去是大而全，從零件、工具到鑄件、鍛件都是自己做，完全是一種封閉式管理，這對提高經(jīng)濟效益是一個很大的束縛。實際上，企業(yè)技術(shù)力量再強，也不可能樣樣都精，大包大攬，包袱太大。與境外同行相比，遠不如人家包袱小，步子快，效益高，企業(yè)結(jié)構(gòu)不變不行。所以，一機床也決定進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，把一部分業(yè)務(wù)獨立出去（如鑄、鍛），并在國內(nèi)優(yōu)選合作伙伴，擇優(yōu)采購。目前，采購和外協(xié)的資金占到了成本的70%，經(jīng)營方式發(fā)生了重大變化。過去是以生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)圍著計劃轉(zhuǎn)。而現(xiàn)在則是以經(jīng)營為中心，經(jīng)營跟著市場走。所以，現(xiàn)在的企業(yè)管理就要著重考慮這70%的采購成本，這里面不光是一個內(nèi)部管理的問題，還有外部供應(yīng)鏈的問題。市場在變化，客戶的需求也在變化，它要求企業(yè)的信息化管理也要跟著變化。一切變化都在圍繞著企業(yè)經(jīng)營，這也應(yīng)該納入電子商務(wù)的范疇。

做好ERP

談到企業(yè)內(nèi)部管理和電子商務(wù)的結(jié)合，二位主任通過本廠的實踐和自己的深切體會談了不少看法。在計算機管理方面，目前應(yīng)該說有兩個熱點，一個是電子商務(wù)，另一個是網(wǎng)上理財。無論是哪一個熱點，如果沒有企業(yè)內(nèi)部管理的支持，最終還是解決不了問題。比如說電子商務(wù)，企業(yè)有一個兩頭關(guān)系，一頭是上游，一頭是下游。對上游這一端，以網(wǎng)上兌標(biāo)來說，第一機床廠的采購物資有一萬多種，不可能都在網(wǎng)上去采購，因為這里面有一個采購效果問題。那么重點抓什么呢？一機床的做法是在ERP（企業(yè)資源計劃）的運行基礎(chǔ)上進行A、B、C、D分類。但這有一個前提，如果沒有系統(tǒng)管理，做這種分類就很難。而一機床因為有系統(tǒng)運行，做這項工作就比較方便，半個小時就能完成。通過分類，可以選定200種重點物資。物資種類雖然只占很小部分，但采購資金有可能占到40%或更高。由于有了內(nèi)部信息資源的積累，選定這200種重點物資就很容易。把這些重點物資拿到網(wǎng)上去競標(biāo)，比價采購，并依此決定采購數(shù)量和到貨時間。所有這一切都必須與內(nèi)部計劃相協(xié)調(diào)。做好企業(yè)的ERP，從產(chǎn)品倒推，材料和零部件的采購問題都好解決，資金占用問題也會迎刃而解，這一切都離不開企業(yè)內(nèi)部管理的支持。

再說下游的銷售問題，現(xiàn)在有一個很熱的話題，就是客戶關(guān)系管理（CRM），企業(yè)要抓新用戶，穩(wěn)住老用戶，盡量了解市場信息，經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)全過程，聯(lián)絡(luò)感情。但企業(yè)一定要明白，感情聯(lián)絡(luò)得再好也不是最終目的，客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品的價格和質(zhì)量，還有一個很重要的問題是能不能按時交貨。有了ERP就更會對產(chǎn)品報價心中有數(shù)，內(nèi)部成本是多少，利潤空間有多大，這也需要ERP的支持。再說交貨問題，關(guān)系再好也得按時交貨。客戶訂購產(chǎn)品都是有計劃、有安排的，對交貨期的要求非常嚴(yán)格。不能按時交貨就要影響到人家的利益，最終還是損害了企業(yè)自身的利益。企業(yè)要兌現(xiàn)對客戶的承諾，銷售部門和人員的業(yè)務(wù)與企業(yè)的CRM和ERP息息相關(guān)。

一機床把與客戶和供應(yīng)商的關(guān)系稱為前端管理，包括SCM（供應(yīng)鏈管理）和CRM（客戶關(guān)系管理）。前端管理加上ERP是企業(yè)的內(nèi)部管理，二者之間是相輔相成的，二者的結(jié)合會為企業(yè)帶來更大的利益。企業(yè)要快速響應(yīng)市場，內(nèi)部管理是一種保障機制，內(nèi)部管理以成本為中心，外部管理以贏利為中心，企業(yè)應(yīng)該把這兩個目標(biāo)結(jié)合起來，才會取得更好的管理效果。

B to B是方向

機床廠賣機床，肯定是B to B交易，但今天的機床業(yè)已非往昔可比。機床是一種專家型產(chǎn)品，精度要求很高，不能指望在電視上發(fā)一個廣告人家就來買。如今機床業(yè)已不是“大鍋熬菜”，個性化的表現(xiàn)也很強烈。企業(yè)要為客戶量身定做，從專門設(shè)計一直到交貨服務(wù)，包括工裝、刀具、數(shù)控程序等，一機床把這稱做“交鑰匙工種”，用戶把機床拿到手，一開機就能干活。這屬于一種專家型銷售。就一機床而言，目前銷售和采購各環(huán)節(jié)還沒有實現(xiàn)全部在網(wǎng)上進行，主要工作是在網(wǎng)站上發(fā)布一些產(chǎn)品信息，并通過電子郵件接收訂貨信息，但他們在軟件方面做了一定的工作。一機床開發(fā)的企業(yè)管理信息系統(tǒng)EMIS軟件，可用于企業(yè)在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息、供應(yīng)商信息登錄、下訂單、網(wǎng)上競標(biāo)等。

二位主任認為，目前企業(yè)要在網(wǎng)上開展電子商務(wù)的確也有大環(huán)境的問題，比如網(wǎng)絡(luò)速度和通信話費，企業(yè)路子比較窄。另外還有一個文化觀念和法規(guī)建設(shè)方面的問題。但不管怎么說，B to B電子交易肯定是一個發(fā)展方向。有人預(yù)計說，到2004年，一個企業(yè)再不上電子商務(wù)就無商可務(wù)，這還是可以相信的。

但是，可為不等于一定能為，誠所謂前景亮麗，道路曲折，傳統(tǒng)企業(yè)開展全方位電子商務(wù)絕非輕而易舉之事。且不說資金、技術(shù)與管理，即使是帶頭大企業(yè)先行一步，大量的合作伙伴跟不上、無力跟上或不愿跟上也難圓好夢。一機床曾在四、五年前嘗試聯(lián)絡(luò)十幾家供應(yīng)商做一個供應(yīng)鏈系統(tǒng)，供應(yīng)商雖也樂意，但由于各家企業(yè)當(dāng)時未開展ERP，讓一機床一家花錢建設(shè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)也不現(xiàn)實，再加上昝的電子商務(wù)也不及現(xiàn)時熱，所以沒有做起來。這從實踐上說明了電子商務(wù)并不是想做就能做的一件事，供應(yīng)鏈條上各企業(yè)的ERP必須有一個基礎(chǔ)。ERP的基礎(chǔ)越好，會做得越徹底。象一機床這樣的企業(yè)，內(nèi)部管理做得不錯，也做了一些，但不廣泛，為什么？很多人認為，象制造業(yè)這樣的結(jié)構(gòu)，只有實現(xiàn)了生產(chǎn)的社會化，其才會有價值。目前我國機床制造業(yè)的企業(yè)機制還不完善，開展就很受局限。機床業(yè)的之路只能是產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)化，專業(yè)化，這也是未來的發(fā)展方向。一機床一直在這方面做著嘗試和努力。從全國范圍看，過去機床業(yè)是“十八羅漢”，現(xiàn)在是“四大金剛”（北京第一機床廠、濟南第二機床廠、上海機床集團和沈陽機床集團，這也是一個良好的開端。

為了明天

一機床地處長安街，按整體規(guī)劃遲早是要搬遷的。遷廠后的一機床將會以全新的面貌面對世人。在經(jīng)營格局上，形成若干個分工不同的獨立企業(yè)，各企業(yè)之間均是一種買賣關(guān)系。屆時一機床就可能只是一個精加工的組裝中心，由此也可以形成一個的基礎(chǔ)。因而，未來的一機床將是一個在Internet網(wǎng)上的動態(tài)大聯(lián)盟，不光要在網(wǎng)上做交易，工程圖紙也要在網(wǎng)上做，ERP管理更顯重要。
一機床有這樣的好機遇，相信一機床的明天也會是美好的。美好的明天要從今天開始。就電子商務(wù)而言，有些事情比較好做，如網(wǎng)上書店等B to B形式。而在制造業(yè)開展B to B電子商務(wù)，對各個企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整就有新的要求，比如專業(yè)化制造。目前的一機床采取了一種“兩條腿走路”的務(wù)實做法，一方面充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，改造企業(yè)，降低成本，促進企業(yè)經(jīng)營；另一方面讓內(nèi)部的改革適應(yīng)社會化生產(chǎn)的大環(huán)境，另外還要力爭實現(xiàn)幾年前想做的那件構(gòu)筑商務(wù)平臺的大事。
談到ERP的發(fā)展，二位主任認為，電子商務(wù)與ERP不存在對立關(guān)系，ERP要向電子商務(wù)延伸。計算機在發(fā)展，ERP在發(fā)展，電子商務(wù)也要發(fā)展，內(nèi)涵都在變化。拿ERP在企業(yè)的地位而言，的確是有變化。以一機床為例，為了70%的采購資金，光搞好內(nèi)部管理肯定是不夠的，還有前端管理（供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系）。但這絕不意味著ERP的重要性在降低。管理提高了，效率也就上去了，必然會降低成本，這也正是ERP和電子商務(wù)的初衷。

在采訪中，二位主任還談到了我國機床制造業(yè)的總體情況和一些存在的問題。具體到一機床，因為有了CIMS管理手段，提高了市場應(yīng)變能力，加快了產(chǎn)品開發(fā)進度。這幾年開發(fā)了幾十種新產(chǎn)品，有效地占領(lǐng)了市場。但是與國外產(chǎn)品相比，競爭力仍顯不夠。在數(shù)控機床生產(chǎn)方面，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在呈良性發(fā)展，市場份額已有大幅提高，這里面CIMS起了關(guān)鍵作用，但與發(fā)達國家之間還存在著不小的差距，不是差在產(chǎn)品性能和技術(shù)水平上，而是差在生產(chǎn)效率上。這里面有機制方面的原因，也有管理方面的原因。通過ERP、SCM、CRM以及現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)CIMS與電子商務(wù)的必然聯(lián)系與結(jié)合，相信有望提高我國機床制造業(yè)的整體生產(chǎn)水平，讓制造業(yè)為新經(jīng)濟充電。

采訪是結(jié)束了，但我們會關(guān)注著一機床的明天，關(guān)注著我國機床業(yè)的發(fā)展。愿一機床和中國機床業(yè)在電子商務(wù)的大道上一路走好。
編后

在采訪中，楊、李二位主任談到了一組數(shù)字：據(jù)統(tǒng)計，中國的機床行業(yè)有職工70-80萬人，德國大約是6萬人，但德國機床業(yè)的產(chǎn)值高出我國2-3倍。日本機床行業(yè)大約是4萬人，但其產(chǎn)值高出我國近10倍。這里面自動化生產(chǎn)是一個重要原因。所以，我國機床業(yè)的技術(shù)要改造，設(shè)備要改造，管理也要改造，要解決一系列問題，而不單單是某一個環(huán)節(jié)。就信息技術(shù)而言，我們與國外的距離在逐步拉近，這將在我國的機床業(yè)改造和技術(shù)進步中發(fā)揮積極作用。機床制造業(yè)關(guān)系到國計民生，也左右著一個國家國防能力的強弱。一個沒有強大制造能力的國家，永遠成不了經(jīng)濟強國。希望業(yè)界關(guān)注我國機床制造業(yè)的技術(shù)進步和管理升級，積極推進機床業(yè)電子商務(wù)的開展。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)以團隊力量進軍電子商務(wù)之時，也將是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟在我國遍地開花之日。

打造EC企業(yè)
　　　　　　　　　　　　——訪北京第一機床廠
文/牛義德

一場小雨使炎炎夏日頓添涼意。天氣不錯，心情也好，是日記者采訪了北京第一機床廠，就電子商務(wù)在傳統(tǒng)制造業(yè)的應(yīng)用與工廠計算中心的楊景宜、李林二位主任進行了交談。二位業(yè)內(nèi)人士的暢談，勾畫出了一機床在信息路上的今天和明天，也表露了傳統(tǒng)制造業(yè)進軍電子商務(wù)所面對的諸多問題與必由之路。

初試網(wǎng)上營銷

大約在五、六年前，一件偶然的事情，讓一機床人嘗試了網(wǎng)上營銷。當(dāng)時工廠為北京一家特大型公司制造了一臺龍門銑床，后來因故退貨。這臺設(shè)備造價很高，占用了大量資金，工廠的銷售處、外經(jīng)處想了很多辦法，但還是沒賣出去。一位聯(lián)合國專家高登先生建議他們到網(wǎng)上試試，當(dāng)時就在飯店，用一臺筆記本電腦發(fā)布了此項信息。剛好中東一個國家正在尋購?fù)愒O(shè)備，經(jīng)過洽談，一拍即合，這臺設(shè)備就這樣通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息賣出去了。這件事對他們是一個很好的啟迪，那臺龍門銑的信息發(fā)布后二天就聯(lián)絡(luò)到了賣家，還做成了生意。事情的結(jié)果讓一機床人真真切切地看到了國際互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)營銷的意義。當(dāng)然，市場競爭是很復(fù)雜的，特別是機床行業(yè)在全球一體化競爭中的形勢十分嚴(yán)峻。對此，一機床在五、六年前開始接受國際競爭挑戰(zhàn)以來就有著清醒的認識。

傳統(tǒng)企業(yè)搞電子商務(wù)，在網(wǎng)上發(fā)布信息，并開始依此做成買賣，還只是電子商務(wù)的一種前期表現(xiàn)形式。一機床也曾接觸過國外的一些開展了電子商務(wù)的廠家，也有類似的情形，比如美國的依肯塔塔公司。這家公司去年12月進入中國，目前的電子商務(wù)也是一些前期的工作，網(wǎng)上訂貨、支付、配送都還沒有做。它主要做網(wǎng)上競標(biāo)，依此挑選供應(yīng)商，做采購決策，實際采購還是走常規(guī)途徑。但網(wǎng)上競標(biāo)對降低采購成本也是有作用的，所以這種電子商務(wù)的前期工作是可取的。特別是在中國，電子商務(wù)法規(guī)還不健全，這種前期工作對企業(yè)還是有其意義的。

再造供應(yīng)鏈

對于現(xiàn)代制造企業(yè)環(huán)境的看法，二位主任談到可以用一個圖來表示。這個圖是一機床成功實施管理信息系統(tǒng)以來形成的商品化軟件。

根據(jù)圖，我們可以理解到，企業(yè)的環(huán)境在發(fā)生變化。在Internet生存環(huán)境下，傳統(tǒng)的企業(yè)，其價值鏈的表現(xiàn)在，從生產(chǎn)的來料，加工到銷售構(gòu)成了一個主價值鏈。但是，將來的企業(yè)環(huán)境不會象過去那樣大而全，什么東西都從頭干，自己干，更多的將會是在全球范圍內(nèi)優(yōu)選合作伙伴。通過合作形成一種虛擬企業(yè)資源，目的是要與合作企業(yè)一道搞好生產(chǎn)和經(jīng)營。此外還要了解競爭對手，掌握Internet上的市場情況。現(xiàn)在，傳統(tǒng)企業(yè)也要放在Internet上，其經(jīng)營方式必須有相應(yīng)改變。這樣，企業(yè)對外部的依賴就越來越多了。拿一機床來說，過去的成本比例大體是三分天下，料、工、費各占三分之一?，F(xiàn)在很多東西都轉(zhuǎn)出去生產(chǎn)，有些零部件還可以買現(xiàn)成的，采購資金占了成本的70%。由此可見，搞好供應(yīng)鏈對企業(yè)的重要性越來越突出。這可以從兩個方面來說明問題，一個是企業(yè)的結(jié)構(gòu)變了，要更多地依靠合作伙伴，即供應(yīng)商。再一個就是上面提到的網(wǎng)上營銷問題，通過網(wǎng)上營銷，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用。

就一機床而言，現(xiàn)在對外部的依賴也越來越多了。過去是大而全，從零件、工具到鑄件、鍛件都是自己做，完全是一種封閉式管理，這對提高經(jīng)濟效益是一個很大的束縛。實際上，企業(yè)技術(shù)力量再強，也不可能樣樣都精，大包大攬，包袱太大。與境外同行相比，遠不如人家包袱小，步子快，效益高，企業(yè)結(jié)構(gòu)不變不行。所以，一機床也決定進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，把一部分業(yè)務(wù)獨立出去（如鑄、鍛），并在國內(nèi)優(yōu)選合作伙伴，擇優(yōu)采購。目前，采購和外協(xié)的資金占到了成本的70%，經(jīng)營方式發(fā)生了重大變化。過去是以生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)圍著計劃轉(zhuǎn)。而現(xiàn)在則是以經(jīng)營為中心，經(jīng)營跟著市場走。所以，現(xiàn)在的企業(yè)管理就要著重考慮這70%的采購成本，這里面不光是一個內(nèi)部管理的問題，還有外部供應(yīng)鏈的問題。市場在變化，客戶的需求也在變化，它要求企業(yè)的信息化管理也要跟著變化。一切變化都在圍繞著企業(yè)經(jīng)營，這也應(yīng)該納入電子商務(wù)的范疇。

做好ERP

談到企業(yè)內(nèi)部管理和電子商務(wù)的結(jié)合，二位主任通過本廠的實踐和自己的深切體會談了不少看法。在計算機管理方面，目前應(yīng)該說有兩個熱點，一個是電子商務(wù)，另一個是網(wǎng)上理財。無論是哪一個熱點，如果沒有企業(yè)內(nèi)部管理的支持，最終還是解決不了問題。比如說電子商務(wù)，企業(yè)有一個兩頭關(guān)系，一頭是上游，一頭是下游。對上游這一端，以網(wǎng)上兌標(biāo)來說，第一機床廠的采購物資有一萬多種，不可能都在網(wǎng)上去采購，因為這里面有一個采購效果問題。那么重點抓什么呢？一機床的做法是在ERP（企業(yè)資源計劃）的運行基礎(chǔ)上進行A、B、C、D分類。但這有一個前提，如果沒有系統(tǒng)管理，做這種分類就很難。而一機床因為有系統(tǒng)運行，做這項工作就比較方便，半個小時就能完成。通過分類，可以選定200種重點物資。物資種類雖然只占很小部分，但采購資金有可能占到40%或更高。由于有了內(nèi)部信息資源的積累，選定這200種重點物資就很容易。把這些重點物資拿到網(wǎng)上去競標(biāo)，比價采購，并依此決定采購數(shù)量和到貨時間。所有這一切都必須與內(nèi)部計劃相協(xié)調(diào)。做好企業(yè)的ERP，從產(chǎn)品倒推，材料和零部件的采購問題都好解決，資金占用問題也會迎刃而解，這一切都離不開企業(yè)內(nèi)部管理的支持。

再說下游的銷售問題，現(xiàn)在有一個很熱的話題，就是客戶關(guān)系管理（CRM），企業(yè)要抓新用戶，穩(wěn)住老用戶，盡量了解市場信息，經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)全過程，聯(lián)絡(luò)感情。但企業(yè)一定要明白，感情聯(lián)絡(luò)得再好也不是最終目的，客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品的價格和質(zhì)量，還有一個很重要的問題是能不能按時交貨。有了ERP就更會對產(chǎn)品報價心中有數(shù)，內(nèi)部成本是多少，利潤空間有多大，這也需要ERP的支持。再說交貨問題，關(guān)系再好也得按時交貨?？蛻粲嗁彯a(chǎn)品都是有計劃、有安排的，對交貨期的要求非常嚴(yán)格。不能按時交貨就要影響到人家的利益，最終還是損害了企業(yè)自身的利益。企業(yè)要兌現(xiàn)對客戶的承諾，銷售部門和人員的業(yè)務(wù)與企業(yè)的CRM和ERP息息相關(guān)。

一機床把與客戶和供應(yīng)商的關(guān)系稱為前端管理，包括SCM（供應(yīng)鏈管理）和CRM（客戶關(guān)系管理）。前端管理加上ERP是企業(yè)的內(nèi)部管理，二者之間是相輔相成的，二者的結(jié)合會為企業(yè)帶來更大的利益。企業(yè)要快速響應(yīng)市場，內(nèi)部管理是一種保障機制，內(nèi)部管理以成本為中心，外部管理以贏利為中心，企業(yè)應(yīng)該把這兩個目標(biāo)結(jié)合起來，才會取得更好的管理效果。

B to B是方向

機床廠賣機床，肯定是B to B交易，但今天的機床業(yè)已非往昔可比。機床是一種專家型產(chǎn)品，精度要求很高，不能指望在電視上發(fā)一個廣告人家就來買。如今機床業(yè)已不是“大鍋熬菜”，個性化的表現(xiàn)也很強烈。企業(yè)要為客戶量身定做，從專門設(shè)計一直到交貨服務(wù)，包括工裝、刀具、數(shù)控程序等，一機床把這稱做“交鑰匙工種”，用戶把機床拿到手，一開機就能干活。這屬于一種專家型銷售。就一機床而言，目前銷售和采購各環(huán)節(jié)還沒有實現(xiàn)全部在網(wǎng)上進行，主要工作是在網(wǎng)站上發(fā)布一些產(chǎn)品信息，并通過電子郵件接收訂貨信息，但他們在軟件方面做了一定的工作。一機床開發(fā)的企業(yè)管理信息系統(tǒng)EMIS軟件，可用于企業(yè)在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息、供應(yīng)商信息登錄、下訂單、網(wǎng)上競標(biāo)等。

二位主任認為，目前企業(yè)要在網(wǎng)上開展電子商務(wù)的確也有大環(huán)境的問題，比如網(wǎng)絡(luò)速度和通信話費，企業(yè)路子比較窄。另外還有一個文化觀念和法規(guī)建設(shè)方面的問題。但不管怎么說，B to B電子交易肯定是一個發(fā)展方向。有人預(yù)計說，到2004年，一個企業(yè)再不上電子商務(wù)就無商可務(wù)，這還是可以相信的。

但是，可為不等于一定能為，誠所謂前景亮麗，道路曲折，傳統(tǒng)企業(yè)開展全方位電子商務(wù)絕非輕而易舉之事。且不說資金、技術(shù)與管理，即使是帶頭大企業(yè)先行一步，大量的合作伙伴跟不上、無力跟上或不愿跟上也難圓好夢。一機床曾在四、五年前嘗試聯(lián)絡(luò)十幾家供應(yīng)商做一個供應(yīng)鏈系統(tǒng)，供應(yīng)商雖也樂意，但由于各家企業(yè)當(dāng)時未開展ERP，讓一機床一家花錢建設(shè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)也不現(xiàn)實，再加上昝的電子商務(wù)也不及現(xiàn)時熱，所以沒有做起來。這從實踐上說明了電子商務(wù)并不是想做就能做的一件事，供應(yīng)鏈條上各企業(yè)的ERP必須有一個基礎(chǔ)。ERP的基礎(chǔ)越好，會做得越徹底。象一機床這樣的企業(yè)，內(nèi)部管理做得不錯，也做了一些，但不廣泛，為什么？很多人認為，象制造業(yè)這樣的結(jié)構(gòu)，只有實現(xiàn)了生產(chǎn)的社會化，其才會有價值。目前我國機床制造業(yè)的企業(yè)機制還不完善，開展就很受局限。機床業(yè)的之路只能是產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)化，專業(yè)化，這也是未來的發(fā)展方向。一機床一直在這方面做著嘗試和努力。從全國范圍看，過去機床業(yè)是“十八羅漢”，現(xiàn)在是“四大金剛”（北京第一機床廠、濟南第二機床廠、上海機床集團和沈陽機床集團，這也是一個良好的開端。

為了明天

一機床地處長安街，按整體規(guī)劃遲早是要搬遷的。遷廠后的一機床將會以全新的面貌面對世人。在經(jīng)營格局上，形成若干個分工不同的獨立企業(yè)，各企業(yè)之間均是一種買賣關(guān)系。屆時一機床就可能只是一個精加工的組裝中心，由此也可以形成一個的基礎(chǔ)。因而，未來的一機床將是一個在Internet網(wǎng)上的動態(tài)大聯(lián)盟，不光要在網(wǎng)上做交易，工程圖紙也要在網(wǎng)上做，ERP管理更顯重要。
一機床有這樣的好機遇，相信一機床的明天也會是美好的。美好的明天要從今天開始。就電子商務(wù)而言，有些事情比較好做，如網(wǎng)上書店等B to B形式。而在制造業(yè)開展B to B電子商務(wù)，對各個企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整就有新的要求，比如專業(yè)化制造。目前的一機床采取了一種“兩條腿走路”的務(wù)實做法，一方面充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，改造企業(yè)，降低成本，促進企業(yè)經(jīng)營；另一方面讓內(nèi)部的改革適應(yīng)社會化生產(chǎn)的大環(huán)境，另外還要力爭實現(xiàn)幾年前想做的那件構(gòu)筑商務(wù)平臺的大事。
談到ERP的發(fā)展，二位主任認為，電子商務(wù)與ERP不存在對立關(guān)系，ERP要向電子商務(wù)延伸。計算機在發(fā)展，ERP在發(fā)展，電子商務(wù)也要發(fā)展，內(nèi)涵都在變化。拿ERP在企業(yè)的地位而言，的確是有變化。以一機床為例，為了70%的采購資金，光搞好內(nèi)部管理肯定是不夠的，還有前端管理（供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系）。但這絕不意味著ERP的重要性在降低。管理提高了，效率也就上去了，必然會降低成本，這也正是ERP和電子商務(wù)的初衷。

在采訪中，二位主任還談到了我國機床制造業(yè)的總體情況和一些存在的問題。具體到一機床，因為有了CIMS管理手段，提高了市場應(yīng)變能力，加快了產(chǎn)品開發(fā)進度。這幾年開發(fā)了幾十種新產(chǎn)品，有效地占領(lǐng)了市場。但是與國外產(chǎn)品相比，競爭力仍顯不夠。在數(shù)控機床生產(chǎn)方面，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在呈良性發(fā)展，市場份額已有大幅提高，這里面CIMS起了關(guān)鍵作用，但與發(fā)達國家之間還存在著不小的差距，不是差在產(chǎn)品性能和技術(shù)水平上，而是差在生產(chǎn)效率上。這里面有機制方面的原因，也有管理方面的原因。通過ERP、SCM、CRM以及現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)CIMS與電子商務(wù)的必然聯(lián)系與結(jié)合，相信有望提高我國機床制造業(yè)的整體生產(chǎn)水平，讓制造業(yè)為新經(jīng)濟充電。

采訪是結(jié)束了，但我們會關(guān)注著一機床的明天，關(guān)注著我國機床業(yè)的發(fā)展。愿一機床和中國機床業(yè)在電子商務(wù)的大道上一路走好。
編后

在采訪中，楊、李二位主任談到了一組數(shù)字：據(jù)統(tǒng)計，中國的機床行業(yè)有職工70-80萬人，德國大約是6萬人，但德國機床業(yè)的產(chǎn)值高出我國2-3倍。日本機床行業(yè)大約是4萬人，但其產(chǎn)值高出我國近10倍。這里面自動化生產(chǎn)是一個重要原因。所以，我國機床業(yè)的技術(shù)要改造，設(shè)備要改造，管理也要改造，要解決一系列問題，而不單單是某一個環(huán)節(jié)。就信息技術(shù)而言，我們與國外的距離在逐步拉近，這將在我國的機床業(yè)改造和技術(shù)進步中發(fā)揮積極作用。機床制造業(yè)關(guān)系到國計民生，也左右著一個國家國防能力的強弱。一個沒有強大制造能力的國家，永遠成不了經(jīng)濟強國。希望業(yè)界關(guān)注我國機床制造業(yè)的技術(shù)進步和管理升級，積極推進機床業(yè)電子商務(wù)的開展。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)以團隊力量進軍電子商務(wù)之時，也將是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟在我國遍地開花之日。

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