陳劍南老師的文章
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沒有人能猜到鐘睒睒天才的腦子里的下一步想法是什么，是的，永遠都不能?！ ⌒陆鲜械男庐a品“農夫果園”再一次把農夫山泉一貫的差異化營銷體現(xiàn)地淋漓盡致，無論是包裝、口感，還是飲料的果汁含量，甚至是小孩搖來搖去的廣告，抑或是價格的定位上，都或多或少地影射出他們近乎偏執(zhí)狂般對差異化營銷的追求?！ ∞r夫果園...
俞雷 532查看全文
百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時至今日，百事公司已經在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時，百事可樂也已成為了讓消費者熟悉、關注并熱衷的品牌。百事可樂在市場上取得的...
李鐵君 341查看全文
筆者在營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，諸多酒類企業(yè)在廣告宣傳促銷推廣中存在著大量的資源浪費，從而導致營銷資源的流失和營銷目標的偏差。共性如下：已投入了大量的廣告但目標產品卻在很長時間內沒到達目標市場；產品雖到了目標市場卻沒有直接上柜，只是在倉庫方面的空間轉移；產品雖達到了目標渠道的目標上柜率但卻遲遲沒有相應配套...
鄭新濤 233查看全文
銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考...
496查看全文
在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。促銷贈品選擇一般應遵循三條原則：（一）、保持與產品的關聯(lián)性。（二）、設計程序簡單化。（三）、不要夸大贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”?！ ∠旅鎸⒄驹诖黉N策劃和執(zhí)行者的角度，從中國快速流轉消費領域的贈品促銷的實踐案例中...
宋安軍 246查看全文
如果促銷僅僅是為了將東西賣掉，那么，通常的做法兩種方式：打折或者買贈；如果只是一個家電品牌，我們也很難避免價格戰(zhàn)，如同其他許多在中國市場的國際品牌那樣。但因為我們是西門子，所以我們需要尋找到全新的完美的促銷方式。完美的促銷，不僅僅是簡單的提高銷量，它還與品牌定位、消費者密切相關。因而，西門子家電...
胡志剛 321查看全文
今年2、3月份，我在廣東某生產冰箱、空調的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場的研究工作，研究的題目是“如何在一個賣場中把銷量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場，我和公司的促銷員一起工作了一段時間，對賣場的現(xiàn)場促銷問題做了深入的研究。在此期間，通過和一些導購員、顧客的交談，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來...
張勇 200查看全文
市場營銷總是在一定的環(huán)境中開展工作的，其中可分為內在的和外在的環(huán)境。環(huán)境越優(yōu)，工作的開展就會越順利。我們無法改變諸如經濟、社會、地理等外在的客觀環(huán)境，但我們可以對無法改變的客觀環(huán)境發(fā)展變化規(guī)律進行研究認識，通過調整、整合營銷策略，提高管理水平，從而改善營銷內部環(huán)境，以使我們在目前的環(huán)境下將有限的資...
200查看全文
在新經濟中，每一種行業(yè)都包含兩種市場：實體市場和虛擬市場。實體市場即我們平時所說的“市集”（Marketplace），虛擬市場是指“市場空間”（Market Space）。在互聯(lián)網和數(shù)字的推動下，大部分行業(yè)——包括銀行業(yè)、保險業(yè)和旅行社等——除了能在現(xiàn)有市集中露面、曝光之外，在市場空間中亮相的機會也...
506查看全文
2018年11月23日，著名精益運營專家，中國降本增效咨詢領導者姜上泉導師在濟南市人力資源管理大會上分享“降本增效系統(tǒng)”之《人力資源降本增效》，來自山東省400多家企業(yè)的800多名人力資源管理人員參加了訓練；華為、GE、海信、華潤、國藥控股等多家知名企業(yè)的人力資源高管同時在大會上做了主題演講。姜上泉...
姜上泉 460查看全文
潘文富/經銷商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，產品是基礎2，品牌和促銷活動，是引起顧客的注意力，爭取吸客進店3，顧客進店之后的留客，溝通，乃至最后的成交，則更多是導購的人為因素。在成與不成之間，導購的人為因素往往起到了主導作用。人為因素的背后，一方面是技術因素，也就是方法論，諸如接待流程...
潘文富 285查看全文
黃靜/賣場研究者案例：供應商A與賣場總部簽下了 “地堆”。供應商B則與賣場分店簽下了促銷位。由于B是與門店直接簽署的促銷協(xié)議，所以賣場將B的促銷位安排在A公司的地堆旁?；顒悠陂g，B總是設法通過增加促銷道具來壓縮A的“地堆”，門店對此也持縱容的態(tài)度。供應商A屢次就此事向采購提出質疑，卻也只能在當時得到...
黃靜 206查看全文
貴公司不是大公司，決策以藝術為主導，以調查為參考； 貴公司沒有專門的市場調查部門； 貴公司沒有市場調查專項經費，更不會請市調公司； 你知道市場調查的科學性和重要性，這種環(huán)境下如何進行市調工作。也就是說，中小公司怎么進行市場調查是一個普遍問題。一、市場調查作用及重要性 將商品和服務由生產者轉移...
349查看全文
姜上泉降本增效咨詢專家姜上泉導讀：咨詢顧問師最大的功力在于“修、齊、治、平”，即始于“修己的功夫”，終于“安人”的行為。咨詢顧問師的成功不是擊敗別人，而是改變自己，通過“修己安人”讓企業(yè)更多的核心人員參與到項目中來。2018年正月十三的夜晚，從北京夜航到廈門，正月十四，我們在廈門啟動了一家制造企業(yè)的...
姜上泉 219查看全文
五月本來是飲料銷售進入旺季的分界點，也是各大廠家實力與智慧較量的最佳時期，一年豐收的希望全在這關鍵時刻的一搏，卻不曾想“非典事件”突如其來的恐慌將所有的一切瞬間化為泡影，各大飲料廠家不得不被迫停止大型聚眾促銷活動。這樣的城市波及全國，中心城市流動人口驟然減少，北京一些大賣場門可羅雀，石家莊火車站...
278查看全文
●數(shù)碼樂華的出世使TCL和樂華的曖昧關系更加撲朔迷離●一個沒有樂華股份的卻叫作“數(shù)碼樂華”的新公司，使用的是樂華原來的基地●一切是否意味著TCL收購樂華已經在背后達成了什么協(xié)議？ 沒有人知道下一出戲將如何上演，用這句話形容TCL和樂華之間的關系應該是再貼切不過了?！ ?月29日，TCL投資七成股份...
432查看全文
日前，針對社會上對我們服務業(yè)流傳著的：“飯店上菜常歇菜，銀行登記好厲害，住店住出紀律來”的順口溜，記者采訪了中國第一個CS（顧客滿意）經營運作專家嚴世華教授，請他談談－－服務業(yè)怎樣從“缺斤少兩”到“十全十美”？ 北京商品經濟學院策劃系的嚴世華教授，自1996年在國內第一個提出“企業(yè)的終極經營目...
327查看全文
近年來，民營經濟在我國的經濟舞臺上越來越活躍，隨著加入WTO，給民營企業(yè)的最大的感受就是競爭環(huán)境逐漸平等化了，民營企業(yè)獲得了許多好的政策環(huán)境和法規(guī)環(huán)境。業(yè)內人士也指出，民營企業(yè)是中國的希望，民營企業(yè)的成長包含了中國制度創(chuàng)新的巨大成就，2002年民營企業(yè)已經是一大亮點了，政策上的松綁將使得民營企業(yè)的...
肖南方 483查看全文
當今營銷，市場調查被廣泛用于終端消費品領域，特別是一些快速消費品領域，以及近年來特別火熱的房地產和汽車市場，主要是通過對消費者消費性態(tài)的研究，以求進一步細分市場，調整自己的產品和服務，從而滿足消費者需要。而對于工業(yè)中間品，很少有人重視，尤其對工業(yè)品如何做市場調查缺乏經驗，這也正是本文愿得指教的一...
385查看全文
解讀《2002CMMS中國品牌發(fā)展報告.香煙部分》 最近，國家煙草專賣局經濟研究所發(fā)表了《中國煙草：2002年發(fā)展報告》。根據這份報告，結合對《2002CMMS中國品牌發(fā)展報告》香煙部分的分析，我們可以初步總結出我國卷煙市場的基本形態(tài)：一、卷煙市場基本情況 1、吸煙人口總量：現(xiàn)階段全國共有常年吸...
王武偉 475查看全文
近十幾年來，世界經濟發(fā)生著深刻的變化。由于北美經濟的持續(xù)增長和高科技行業(yè)的迅猛發(fā)展，歐洲經濟在經歷了20世紀90年代初的經濟危機后，自1995年以來開始復蘇和發(fā)展。然而，目前美國經濟正處于停滯不前的階段，數(shù)字化經濟給人類所帶來的效益已經顯得飄浮不定。但與此同時中國經濟在以其驚人的速度不斷發(fā)展。中...
361查看全文
市場營銷和營銷傳播的轉變 為了理解市場營銷和營銷傳播所面臨的挑戰(zhàn)，很有必要簡短回顧一下市場營銷和營銷傳播在過去4O年左右的時間里發(fā)展的情況。 我們的回顧從2O世紀5O年代末6O年代初的美國開始，困為正是在這個時期．絕大多數(shù)的現(xiàn)代營銷傳播概念和理論開始得到發(fā)展。為了討論方便起見，我們將討論的焦點...
343查看全文
與價值相比，習慣對人的行為的決定作用通常要大得多。尤其是在日常生活當中，常常是那些我們根本無法解釋的潛移默化的固定行為方式起著決定性作用。借助條件引導，人們可以將目標人群的行為簡單地導向既定方向，而且效果驚人?！ ∈澜绯晒ζ放浦饕褂萌缦?種基本模型： 1.分類廣告戰(zhàn)略； 2.分級廣告戰(zhàn)略； ...
301查看全文
現(xiàn)代溝通的標準：1：1 用個體化的客戶服務對付越來越易變的消費者 命題： □客戶模式將取代市場占有率模式 □客戶價值是新營銷計算的基礎 □營銷預算根據客戶價值而定 □為客戶找產品，而不是為產品找客戶 航空公司的“常客計劃”是留住客戶的好辦法，幾乎每一個國際性航空公司都在使用這樣一種針對每一個單個乘...
210查看全文
訴諸引導是實施廣告戰(zhàn)略的主要有效手段之一。其原理是：把所有的廣告表現(xiàn)元素(圖像、聲音、風格和語言)調動起來，以引導出惟一的、對購買決定特別重要的廣告論點。 引導戰(zhàn)略的有效性在于它有特別高的可信度。有意識地訴諸消費者理性的說法常常失去作用，因為聰明的消費者會用理智想個明白?！捌放萍记芍浮倍嗝灼澙?..
349查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國營銷，請向我開炮！ 隨手翻著新到的《廣告導報》，忽然看到湖北勁酒集團廣告部部長徐漢洲先生的文章： 《“買方市場”再體會》，其中回顧了一段1998年5月我創(chuàng)作勁酒品牌形象廣告的經歷，并 將 我創(chuàng)作的勁酒品牌形象電視廣告創(chuàng)意《武俠篇》定義為“感動消費的訴求藝術”。這讓我一 下想...
葉茂中 220查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國營銷，請向我開炮！ 在進行廣告片創(chuàng)作時，常用到一種激發(fā)創(chuàng)意的方法：腦力激蕩。這種腦力激蕩可以一個人進行 ，也可以一組人相互激蕩。叮叮鐺鐺的激蕩呼嘯，往往伴著嚓嚓飛濺的耀眼火花。我們只要 捉住那些閃閃發(fā)光的火花，就一定會找到好點子、好概念。 看到潔神洗澡巾上那個發(fā)飛臂舞的女子...
葉茂中 194查看全文
蒂芙尼公司(Tiffany amp; Co.)為國人所知，多半是從1961年奧黛利·赫本主演的電影《珠光寶氣》（又譯《在蒂芙尼吃早餐》）開始的。在這部經典電影里，赫本飾演一個出身貧寒卻一心夢想嫁給富人的年輕女子。影片中給人們留下深刻印象的鏡頭是，一夜狂歡后清晨回家的赫本身著長裙，儀態(tài)萬方，一邊吃...
216查看全文
瑞典的伊萊克斯公司是全球最大的家用電器公司之一，其冰箱銷量在歐洲排名第一，但它直到1996年，在收購長沙中意冰箱廠的基礎上才正式在中國市場上推出冰箱產品，當時我國冰箱生產能力已達到2300萬臺，實際產量已達1000萬臺以上，而市場需求僅為800萬臺。競爭已經進入白熱化的狀態(tài)，許多生產廠家(包括許...
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