導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

  培訓(xùn)講師:劉欣

講師背景:
劉欣老師——原北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心研究員——版權(quán)課程《橙色青蛙?-快樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)力》授權(quán)認(rèn)證講師講師資歷------------------------?美國(guó)西聯(lián)匯款大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)?中國(guó)奧康集團(tuán)全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)?《六維領(lǐng)導(dǎo)力?》首批授權(quán)導(dǎo)師?原北 詳細(xì)>>

劉欣
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導(dǎo)購(gòu)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

一、自我定位                                                   

1、導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知與職業(yè)通道

2、導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)模型

3、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)內(nèi)外兼修:心態(tài)好,武藝高。

4、閃亮登場(chǎng):專業(yè)VS漂亮

測(cè)評(píng):你的長(zhǎng)板在哪里?

演練:畫出自己的導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)雷達(dá)圖

二、了解客戶需求

1、客戶識(shí)別有術(shù)

2、了解客戶需求

2.1 客戶需求的四個(gè)維度

2.2 了解客戶需求的五大技法

2.3 問(wèn)的精準(zhǔn)、聽的明白、答的巧妙

3、將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求

4、影響消費(fèi)行為的兩大因素

工具:學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題

案例:了解客戶的深層需求

互動(dòng):你聽懂客戶了嗎?

演練:和客戶相處的**分鐘

互動(dòng):如何吸引客戶注意力?

三、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1、切忌產(chǎn)品報(bào)告會(huì)

2、跨越產(chǎn)品與客戶之間的鴻溝

3、經(jīng)典的產(chǎn)品介紹步驟

4、客戶追求的五種產(chǎn)品

案例:哪個(gè)打動(dòng)了你?

工具:產(chǎn)品介紹四步曲

演練:一分鐘產(chǎn)品呈現(xiàn)

四、臨門一腳:促使成交

1、客戶喜歡的三件事

2、當(dāng)你遭遇客戶異議

2.1 客戶異議雷達(dá)圖

2.2 異議處理三部曲

演練:當(dāng)客戶打問(wèn)號(hào)時(shí)

3、向空間借時(shí)間,留住客戶

4、銷售溝通話術(shù)訓(xùn)練

5、微表情的表現(xiàn)力

6、進(jìn)退有度之:界域語(yǔ)言

7、無(wú)聲的溝通神器

8、促使成交的利器

案例:天臺(tái)的精彩對(duì)話

案例:主持人對(duì)決嘉賓

研討:貴不貴?

演練:客戶憑什么聽你的? 

互動(dòng):語(yǔ)言與聲音的設(shè)計(jì)

工具:比較法則、痛苦放大法

工具:客戶類型分析及導(dǎo)購(gòu)策略

五、完美落幕

1、客戶離開前的必備動(dòng)作

2、成交與否都不能忘記的事兒

3、售后服務(wù)無(wú)限增值

4、品牌,因你而大牌!

 

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《情緒管理:職場(chǎng)人的最高修養(yǎng)》主講:劉欣【課程簡(jiǎn)述】能夠做主情緒,是職場(chǎng)素養(yǎng)之巔、之魂!職場(chǎng)中,很多崗位難免產(chǎn)生職業(yè)倦怠感及職場(chǎng)壓力。尤其當(dāng)組織中出現(xiàn)危機(jī)事件,員工容易陷入恐慌并將其負(fù)面影響力擴(kuò)大。如何做好每個(gè)關(guān)鍵崗位人員的情緒疏導(dǎo)和壓力管理,以及培養(yǎng)管理人員學(xué)會(huì)輿情管理策略,這在組織正常運(yùn)行管理中都是必備的。情緒,本無(wú)好壞之分,同時(shí)也是我們生而為人的重要標(biāo)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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