銀行財富客戶的關(guān)系維護(hù)與營銷策略

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服 詳細(xì)>>

呂玥
    課程咨詢電話：

銀行財富客戶的關(guān)系維護(hù)與營銷策略詳細(xì)內(nèi)容

銀行財富客戶的關(guān)系維護(hù)與營銷策略

【課程大綱】

一章：私人銀行（財富管理）的概述

1. 私人銀行的現(xiàn)在與將來

2. 私人銀行機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀

3. 私人銀行發(fā)展趨勢

4. 高凈值人群與私人銀行的關(guān)系

5. 私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展重點


第二章：財富管理的常識

1. 高凈值群體的崛起

2. 高凈值人群的性別年齡

3. 理財目標(biāo)與風(fēng)險偏好

4. 高凈值客戶關(guān)鍵購買因素

5. 私行客戶經(jīng)理會彌補(bǔ)富人哪些理財盲區(qū)？

1) 性格與天賦

2) 知識與信息的盲區(qū)

3) 人的感性與理性不匹配

4) 思維的習(xí)慣


第三章： 以客戶為中心的營銷思維

1. 客戶經(jīng)理營銷的三種境界

2. 營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別

3. 營銷高手的四大特征

4. 客戶經(jīng)理營銷的四大雷區(qū)


第四章：私人銀行（財富客戶）營銷五步智勝（重點）

一步：建立信任

1.  梳理存量客戶，建立信任

1) 建立完整的客戶管理檔案

2) 高端客戶分群/分級維護(hù)

3) 客戶價值與貢獻(xiàn)度分析

4) 分析高端客戶行為特征

5) 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系

2.  提升自身專業(yè)能力，建立信任

1) 高凈值人士離岸財富管理

2) 移民財富與稅收籌劃

3) 保險工具在財富管理中的作用

4) 不記名資產(chǎn)-藝術(shù)品與貴金屬

5) 身邊的事例給我們的財富警示—看我們的財富管理盲區(qū)

6) 案例一：公證遺囑繼承存在變數(shù)

7) 案例二：看財富“人治”的隱患

8) 案例三：企業(yè)家的人身風(fēng)險給財富帶來的滅頂之災(zāi)

第二步：約訪客戶

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備

2. 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計與客戶分析

3. 客戶邀約理由的設(shè)計-具有吸引力的開場白

4. 客戶詢問產(chǎn)品時，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說服客戶

6. 如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點

1) 客戶七種常見的抗拒類型

2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式

3) 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路

7.  客戶經(jīng)理放下電話以后要做的三件事

第三步：銷售面談

1.  確定客戶的風(fēng)險屬性

1) 確定客戶的需求

2) 確定客戶的類型——5種類型

3) 確定客戶的風(fēng)險屬性

2、研究資產(chǎn)配置

1) 資產(chǎn)配置金字塔

2) 目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

3) 財富組合

4) 流動性及長期資產(chǎn)

5) 長期投資組合

6) 資產(chǎn)再平衡(Rebalance)

7) 資產(chǎn)配置的七個步驟

8) 運用資產(chǎn)配置的投資策略

9) 定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧

第四步：促成交易

1.  銷售人員推動客戶做購買決定

2.  產(chǎn)品建議

1) 短期&流動性資產(chǎn)

2) 長期投資的產(chǎn)品

3.  講解原則

1) 有條理——循序漸進(jìn)

2) 容易懂——深入淺出

4.  輔助手段

1) 信息圖示化

2) 比喻和類比

3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設(shè)計

2.  異議與目標(biāo)達(dá)成

1) 異議的分類

2) 分析異議產(chǎn)生的原因

3) 處理銷售異議的辦法

4) 客戶的購買信號

5) 如何成交？

第五步：客戶關(guān)系管理

1.  MGM客戶轉(zhuǎn)介法

1) 運用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會

2) MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

3) 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

4) 顧問的轉(zhuǎn)介：會計師/律師/壽險經(jīng)紀(jì)人/不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…

5) MGM獎勵活動(積分兌換)

6)【實戰(zhàn)案例分享】

2.  公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏

1) 鎖定企業(yè)主與高管

2)  提供1 N團(tuán)隊服務(wù)

3) 非金融增值服務(wù)

4) 創(chuàng)造差異化的服務(wù)

3.  舉辦理財沙龍活動（邀請進(jìn)來或深入虎穴）

1) 理財沙龍目的與重要性

2) 如何找到對的目標(biāo)客戶

3) 尋求異業(yè)結(jié)盟

4) 討論：高端客戶喜愛哪些活動

5) 如何企劃理財沙龍活動

6)  活動具體執(zhí)行步驟

7)  活動后成效追蹤與管理

8) 年度活動企劃與實戰(zhàn)案例分享

9) 【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財沙龍】

4.  人脈拓展法(One To One Marketing)

1) 果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）

2) 商會社團(tuán)組織耕耘



更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

呂玥老師的其它課程

銀行呼叫中心呼入式電話營銷技巧頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護(hù)等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動出擊凡事全力以赴感恩心態(tài)

 講師：呂玥詳情

《銀行呼叫中心呼入式電話營銷技巧》頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護(hù)等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動出擊凡事全力以赴感恩

 講師：呂玥詳情

高效客我溝通與傾聽技巧課時設(shè)計：2天培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理培訓(xùn)收益：1、增強(qiáng)積極、耐心地傾聽和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時能有效控制局面，影響他人獲取客戶溝通雙贏；課程大綱：緒言、關(guān)于溝通一、21世紀(jì)就是影響力的世紀(jì)，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏得人心，就贏得世界三、溝通不在

 講師：呂玥詳情

利箭行動-客戶經(jīng)理情境銷售訓(xùn)練營課程背景：目前客戶經(jīng)理隊伍在工作中存在的主要問題：1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶經(jīng)理售動機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；3、客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。…….客戶

 講師：呂玥詳情

銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級培訓(xùn)課程課程收獲：1、淡定從容的面對學(xué)員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達(dá)，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風(fēng)生的危機(jī)處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓(xùn)效果，建議每個班學(xué)員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

 講師：呂玥詳情

“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時設(shè)計：2天培訓(xùn)對象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國金融市場全面開放的進(jìn)一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，服務(wù)網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。同時，隨著金

 講師：呂玥詳情

廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升課時設(shè)計：4天課程收益：大堂經(jīng)理是除硬件設(shè)施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠度，銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，提升銀行競爭力之關(guān)鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》課程應(yīng)此而設(shè)。解決實際大堂管理工作4大問題：有點無崗（認(rèn)為沒必要）有崗無人（或虛設(shè)或打雜或挪用）有人無責(zé)（權(quán)、責(zé)、利、助不清）有責(zé)無能

 講師：呂玥詳情

銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)對象：理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對于銷售工作的認(rèn)知給自己照個鏡子某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：理財經(jīng)理：每天有很多事情

 講師：呂玥詳情

銀行全員營銷技能提升培訓(xùn)課程大綱：第一模塊：在競爭的市場中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競爭商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇商業(yè)銀行的客戶，關(guān)鍵詞：服務(wù)商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力為什么要開展網(wǎng)點四大營銷？大堂營銷：廳堂是接觸到價值客戶的關(guān)鍵區(qū)域協(xié)作營銷：1+1gt;2，團(tuán)隊協(xié)作是贏得客戶的重要因素聯(lián)動營銷：根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)

 講師：呂玥詳情

職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)禮儀課時設(shè)計：2天課程大綱：一、服務(wù)心態(tài)與意識什么是服務(wù)和客戶服務(wù)？優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四大特性怎樣的服務(wù)心態(tài)和意識是服務(wù)人員應(yīng)該具備的？我們的客戶是誰？客戶的十大需求二、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀什么是禮儀商務(wù)禮儀的五大原則商務(wù)禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務(wù)中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務(wù)中的公共關(guān)系禮儀預(yù)約、拜訪客戶的禮儀致意、與客戶見面

 講師：呂玥詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有