大客戶的開發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)模擬

【課程前言】

一、客戶你跟蹤了很久，但一直不知道該如何介入，公共費(fèi)花了不少，還是不見成效，請(qǐng)問你為介入該客戶該如何著手？采取什么策略？

二、客戶總經(jīng)理和采購、技術(shù)部門領(lǐng)導(dǎo)也將參加交流。作為客戶經(jīng)理，請(qǐng)問你該做哪些準(zhǔn)備工作？如何保證交流成功？

三、經(jīng)過提交建議書方案、客戶內(nèi)支持者通知你：客戶內(nèi)部已經(jīng)普遍看好其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)問你該采取何種快速有效的營(yíng)銷活動(dòng)，挽回?cái)【郑?/p>

四、你跟進(jìn)的某客戶，關(guān)鍵評(píng)估元素明確，但是你一直沒有拜訪到拍板的關(guān)鍵決策人?？蛻粝蚰惆l(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)信，請(qǐng)你去投標(biāo)，你該怎么辦？

五、外資企業(yè)和國(guó)內(nèi)單位的文化不一樣，這使得大客戶經(jīng)理們對(duì)流程很不適應(yīng)，假如在談判中還有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者參與了，其中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者綜合比較已經(jīng)領(lǐng)先，你采取何種談判策略，是談判暫停，并扳回談判？

六、在電話交流／面談／服務(wù)時(shí)講不了幾句話就出現(xiàn)尷尬的冷場(chǎng)情況,也不知道該如何把關(guān)系發(fā)展下去,往往在交流中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)時(shí)也不知道該如何切入到我們的產(chǎn)品上去?

【課程內(nèi)容】

**步驟:大客戶開發(fā)與維護(hù)中的機(jī)會(huì)管理（做對(duì)事）

關(guān)鍵時(shí)刻MOT（Moments Of Truth）中設(shè)備銷售是一個(gè)長(zhǎng)期客戶關(guān)系開發(fā)與需求維護(hù)的過程，在這個(gè)單元里我們透過一套高效有序的機(jī)會(huì)分析模式來洞察、創(chuàng)造、識(shí)別、服務(wù)客戶，抓住六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與客戶保持一種終身的互動(dòng)關(guān)系

一、B2B銷售的概念與特殊性

二、面對(duì)大客戶營(yíng)銷的自我指標(biāo)管理

1、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：開發(fā)客戶的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么

2、關(guān)鍵時(shí)刻MOT分析：維護(hù)客戶的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么

3、如何使我在（just-in-time）準(zhǔn)時(shí)制的供應(yīng)關(guān)系中彰顯價(jià)值

AAR--任務(wù)后檢視方法

第二步驟: 如何管控大客戶的銷售流程（人到位）

一個(gè)科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作，是我們項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中不同角色的責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個(gè)流程。對(duì)外應(yīng)該緊密配合客戶的采購流程，對(duì)內(nèi)則能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，在執(zhí)行中對(duì)流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強(qiáng)。

一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（某項(xiàng)目如果你來操作銷售流程如何？）

沙盤模擬：

1、“收集信息，客戶評(píng)估”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

2、“理清角色，建立關(guān)系”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

3、“技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

4、“準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

5、“商務(wù)談判，簽訂合同”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　

6、“合同收款，售后服務(wù)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　

二、在每個(gè)流程中所需要的資源和配合有哪些？

AAR--任務(wù)后檢視方法

第三步驟：大客戶銷售的關(guān)系管理（搞定人）

在大客戶的銷售過程中如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)coach？運(yùn)用coach呢？如何針對(duì)客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度、利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)；分析誰又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人？在這里我們一起應(yīng)用CUTE定律來，讓關(guān)系迷宮透明化，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃 。

一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（成功與失敗原因在哪里？）

1、案例中：項(xiàng)目流程于營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2、案例中：客戶內(nèi)部關(guān)鍵人與關(guān)系管理分析

二、漏斗中的客戶管理流程推進(jìn)策略

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人？對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析

4、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源

5、面對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的五種策略

6、關(guān)于買點(diǎn)、賣點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈

（附錄：　MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）

AAR--任務(wù)后檢視方法

第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程（說對(duì)話）

工業(yè)品營(yíng)銷的關(guān)鍵在于控制力，而控制力的關(guān)鍵則又來源于支持你的人的權(quán)利與數(shù)量，一個(gè)項(xiàng)目往往不是一個(gè)人所決定的，所以需要對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵人的一一溝通，更需要與項(xiàng)目決策人達(dá)成一致性策略。

一、拜訪前的準(zhǔn)備與溝通

1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由

2、全方位的了解關(guān)鍵決策人的內(nèi)容

3、訪前電話與承諾性郵件的操作

4、制定不同場(chǎng)景下的溝通策略

二、關(guān)鍵客戶的拜訪流程（得到關(guān)鍵決策者支持）

1、如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對(duì)話（如何創(chuàng)造氛圍）

2、建立信任感的8種提問練習(xí)

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

4、和對(duì)方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個(gè)步驟

6、掌握讓對(duì)方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）

7、如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系

8、客戶潛在的狀況需求或運(yùn)營(yíng)誤區(qū)浮出水面

9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

10、聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

11、如何有效運(yùn)用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧

12、引導(dǎo)客戶**點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

AAR--任務(wù)后檢視方法

【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對(duì)性的對(duì)以下工具包進(jìn)行穿插解讀）

1、《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析細(xì)分模板》

2、《客戶代表與關(guān)鍵人分析模板》

3、《商機(jī)甄別與價(jià)值評(píng)估流程與模板》

4、《目標(biāo)客戶需求挖掘流程與模板》

5、《項(xiàng)目計(jì)劃流程與團(tuán)隊(duì)資源合作模板》

6、《銷售流程里程碑工作表》

7、《電話溝通與DM流程模板》

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