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基于價值的戰(zhàn)略大客戶開發(fā)技巧（2天）

培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協會高級培訓師時代光華特聘講師中國企詳細>>

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基于價值的戰(zhàn)略大客戶開發(fā)技巧（2天）詳細內容

基于價值的戰(zhàn)略大客戶開發(fā)技巧（2天）

【課程大綱】

一單元大客戶的基本概念

1、大客戶的定義-20:80法則

2、【案例】施樂的大客戶結構

3、構建基于長期盈利的客戶價值鏈系統

4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn)

5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗

6、客戶價值評估：客戶生命周期價值

第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段

1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律

2、潛在客戶：需求、支付能力、價值匹配

3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

4、潛在客戶信息搜集模板

第三單元大客戶開發(fā)：初步接觸階段

1、客戶關鍵信息搜集的四個方面和六個渠道

2、客戶組織層級分析工具

3、【工具】客戶立場分析工具

五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵

4、【工具】客戶角色分析工具

四種角色：UB、EB、TB、DM

5、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

6、教練的三個作用

7、教練幫助我們的四個理由

8、發(fā)展線人和教練的三個原則

9、線人和教練有何區(qū)別

10、客戶需求的定義

11、【工具】客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱性需求、深藏需求

12、【案例】利樂的價值鏈營銷案例

13、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入

14、客戶的采購規(guī)則與供應鏈管理模式分析

15、客戶的供應鏈管理目標和管理模式

16、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購

17、【案例】華為對供應商的評判標準

18、【案例】海爾的供應商評估標準

第四單元大客戶開發(fā)：成功入圍階段

1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機

2、【工具】大客戶入圍路徑圖：測試-小批量-大批量-份額提升

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示

5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產品賣點的FABE策略

7、【工具】引導客戶需求的SPIN策略

第五單元大客戶開發(fā)：成功簽約階段

1、雙贏談判的四個原則

2、雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

3、我們的籌碼與客戶的籌碼

4、如何增加我方籌碼

5、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼

6、談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價策略、不情愿策略、表現意外策略

7、談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價值策略

8、談判終局策略

9、如何應對僵局和死胡同：**可替代方案


財務管理	采購物流	溝通談判	客戶服務	市場營銷	職場技能

咨詢開班地址及時間：18188609073（葉老師）

微信：yezi20150820

（葉老師邀您掃碼咨詢）

大客戶售后服務培訓班

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