《海外市場(chǎng)拓展及渠道管理》
培訓(xùn)講師：張慧海
講師背景：
張慧海海外渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧問(wèn)DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專(zhuān)家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，已培養(yǎng)學(xué)員超過(guò)3000名，服務(wù)企業(yè)超過(guò)1000家，其中包括一汽、東風(fēng)汽車(chē)、廣汽集團(tuán)、 詳細(xì)>>
《海外市場(chǎng)拓展及渠道管理》詳細(xì)內(nèi)容
《海外市場(chǎng)拓展及渠道管理》
課程大綱：
**天
一，海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃
1. 海外渠道拓展面對(duì)的問(wèn)題
l 找不到出?？?，海外市場(chǎng)沒(méi)打開(kāi)
l 有渠道但不穩(wěn)定，銷(xiāo)量或有或無(wú)
l 沒(méi)找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷(xiāo)量沒(méi)利潤(rùn)
l 客戶沒(méi)反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”
2. 海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”
l 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
l 海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
l 海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
3. 海外市場(chǎng)拓展策略擬定
l 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
l 海外渠道經(jīng)銷(xiāo)商考察的5種方式
l 海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷(xiāo)策略
l 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)
二，海外市場(chǎng)拓展立體工具
1. VI及名片
2. 多元化網(wǎng)站
3. 企業(yè)手冊(cè)及視頻
4. “3 2”參展法
5. 線上三維立體搜索
6. “請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”
7. 學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
8. 技術(shù)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)
9. 海外專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)
10. 海外贊助推廣
11. 海外標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)
12. 海外事件營(yíng)銷(xiāo)
第二天
三，海外市場(chǎng)“渠道掘金”
1. 海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
l 從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷(xiāo)售渠道
l 影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素
l 渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向
2. 如何制定差異化客戶渠道政策？
l 渠道開(kāi)發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取
l 海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略
l 海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則
3. 海外渠道客戶考察選擇
l 海外代理/分銷(xiāo)商選擇誤區(qū)
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素
l 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
l 海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
四，海外客戶商務(wù)提案及協(xié)議簽署
1. 如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
l 提升客戶提案成功率：2 5法則
l 客戶談判“2步走”制勝法寶
l 拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？
l 客戶開(kāi)發(fā) “5要素”組合提案
l 海外經(jīng)理需要突破的三道防線
2. 海外客戶溝通談判技巧
l 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
l 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
l 海外客戶主要類(lèi)型及溝通策略
l 客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
3. 海外客戶銷(xiāo)售協(xié)議及政策
l **或多家經(jīng)銷(xiāo)商策略選擇
l 海外銷(xiāo)售協(xié)議“軟/硬”條款
l 海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策
l 海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理
l “3 1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理
l 海外客戶銷(xiāo)售返利組合設(shè)計(jì)
張慧海老師的其它課程
《海外銷(xiāo)售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開(kāi)展前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過(guò)參展、出差或派駐海外，開(kāi)始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話
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《海外子公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外子公司常見(jiàn)哪些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？這些風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營(yíng)特征是哪些？海外子公
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《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟：海外經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國(guó)并購(gòu)等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來(lái)越多中企的業(yè)務(wù)開(kāi)始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕?guó)企業(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過(guò)程中，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)，帶給中國(guó)出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識(shí)、了解這些國(guó)家的
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《銷(xiāo)售前移——海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？如何通過(guò)構(gòu)建“海外銷(xiāo)售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷(xiāo)售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
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《海外大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌？如何化
講師：張慧海詳情
《銷(xiāo)售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理》（實(shí)戰(zhàn)版）“銷(xiāo)售前移”是外銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷(xiāo)員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)?！颁N(xiāo)售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺(jué)聚焦到海外一線，通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷(xiāo)售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷(xiāo)”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營(yíng)銷(xiāo)”（客戶/產(chǎn)
講師：張慧海詳情
《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介：本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營(yíng)銷(xiāo)工具——海外5力營(yíng)銷(xiāo)模型，即通過(guò)尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過(guò)構(gòu)建國(guó)際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡(jiǎn)介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷(xiāo)渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
《國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷(xiāo)與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間：2天授課老師：張慧海對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場(chǎng)調(diào)研的概念海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺(jué)：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)渠道客戶信息海外市場(chǎng)消費(fèi)者
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