新解決方案式銷(xiāo)售技能

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
    課程咨詢(xún)電話：

新解決方案式銷(xiāo)售技能詳細(xì)內(nèi)容

新解決方案式銷(xiāo)售技能

**單元 解決方案式銷(xiāo)售的基本概念

1、什么是解決方案

2、客戶(hù)為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急

3、供應(yīng)商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  

4、【案例】華為逆變器如何用三年時(shí)間成為行業(yè)龍頭

5、解決方案式銷(xiāo)售的流程

6、解決方案式銷(xiāo)售的能力金字塔

7、解決方案式銷(xiāo)售的誤區(qū)


第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶(hù)

1、潛在客戶(hù)的定義：需求、支付能力、價(jià)值匹配

2、潛在客戶(hù)地圖與潛在客戶(hù)名單

3、潛在客戶(hù)信息搜集模板

4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷(xiāo)售同行

5、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶(hù)

6、【工具】潛在客戶(hù)評(píng)價(jià)工具


第三單元 步驟2：發(fā)展教練與線人

1、客戶(hù)立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

2、教練的三個(gè)作用

3、教練幫助我們的四個(gè)理由

4、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

5、線人和教練有何區(qū)別

6、如何驗(yàn)證教練

7、如何保護(hù)教練


第四單元 步驟3：了解、激發(fā)、創(chuàng)造需求

1、解決方案式銷(xiāo)售的原則：先診斷，后開(kāi)方

2、需求的定義：客戶(hù)期望與現(xiàn)狀之間的差距

3、需求的三個(gè)層次：顯性需求、隱形需求、深藏需求

4、理解客戶(hù)組織中不同角色的需求：UB、EB、TB、DM

5、需求診斷的工具：SPIN

6、需求的激發(fā)與創(chuàng)造


第五單元 步驟4：定制解決方案并量化方案價(jià)值

1、解決方案的價(jià)值核心：客戶(hù)讓渡價(jià)值**大化

2、提升讓渡價(jià)值的兩種方式：

價(jià)值不變，降低客戶(hù)總成本

價(jià)格不變，提升客戶(hù)總價(jià)值

3、四種降低客戶(hù)總成本的解決方案

1）全項(xiàng)目周期成本優(yōu)化方案

2）全生命周期成本優(yōu)化方案（LCC）

3）全價(jià)值鏈成本優(yōu)化方案

4）全供應(yīng)鏈成本優(yōu)化方案（VMI供應(yīng)商庫(kù)存）

4、三種提升客戶(hù)總價(jià)值的解決方案

1）EVI供應(yīng)商先期介入

2）全項(xiàng)目周期服務(wù)與全責(zé)績(jī)效合同

3）供應(yīng)鏈協(xié)同

5、解決方案的價(jià)值量化與投資回報(bào)對(duì)比：IMPACT模型

6、解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式


第六單元 步驟5：面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售

1、面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售的重要性

2、關(guān)鍵決策人**關(guān)注的事情：投資回報(bào)

3、區(qū)分決策人和關(guān)鍵決策人

4、識(shí)別客戶(hù)組織的權(quán)力分配機(jī)制

5、組織型決策模式與強(qiáng)人型決策模式

6、面向關(guān)鍵決策人銷(xiāo)售的一個(gè)核心點(diǎn)及六個(gè)目標(biāo)

7、與關(guān)鍵決策人溝通的四種場(chǎng)景

8、影響關(guān)鍵決策人的溝通矩陣

9、持續(xù)推動(dòng)關(guān)鍵決策人建立組織信任

10、組織信任的建立的六種方式

方案介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、演示/測(cè)試、業(yè)績(jī)考察、總部考察


第七單元 步驟6：推動(dòng)談判成交

1、什么是談判？

2、談判的四個(gè)原則

3、談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

4、談判成功的關(guān)鍵：籌碼

5、我方的四種籌碼以及客戶(hù)的四種籌碼

6、如何設(shè)定談判空間ZOPA

7、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

8、談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略

9、談判終局策略：提出**可替代方案BATNA

10、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同

 

張長(zhǎng)江老師的其它課程

-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷(xiāo)售

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048

 講師：張長(zhǎng)江詳情

18186403810??-1037590119380B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗（1-2天）B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶(hù)銷(xiāo)售，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，信息越來(lái)越透明，買(mǎi)方客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)……，怎么辦？客戶(hù)多部門(mén)、多角色參與選型

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景國(guó)內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中，產(chǎn)品無(wú)賣(mài)點(diǎn)（21）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶(hù)期望（10）四個(gè)原因高居榜首，

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B003新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（1-2天）B003新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（1-2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是指站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷(xiāo)售模式。顧問(wèn)式銷(xiāo)售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶(hù)或小規(guī)?？蛻?hù)、小額訂單的銷(xiāo)售模式，例如辦公用

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B001政企客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶(hù)投標(biāo)型企業(yè)必選銷(xiāo)售類(lèi)課程）B001政企客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶(hù)投標(biāo)型企業(yè)必選銷(xiāo)售類(lèi)課程）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景政府、集團(tuán)客戶(hù)的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380F003讀心識(shí)人-銷(xiāo)售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）F003讀心識(shí)人-銷(xiāo)售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過(guò)程的科學(xué)。B2B銷(xiāo)售人員

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶(hù)關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶(hù)關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶(hù)決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷(xiāo)售人員缺乏面

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開(kāi)發(fā)方面，銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無(wú)解的問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。最近20年以來(lái)，我們稱(chēng)之為VUCA(Vo

 講師：張長(zhǎng)江詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有