沙盤-原創(chuàng)專利沙盤- “決戰(zhàn)巔峰”地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)沙盤 2.0版 二天（一夜）

“決戰(zhàn)巔峰”地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)沙盤2.0

原創(chuàng)設(shè)計&課程導(dǎo)師：冠仕馬

【原創(chuàng)聲明】

本課程由冠仕馬老師根據(jù)自己工作經(jīng)驗原創(chuàng)設(shè)計而成，并經(jīng)不斷講授、修改成型，現(xiàn)未對外任何單位或任何個人授權(quán)本課程講授版權(quán)，特此聲明，以辯真?zhèn)危?/p>

【課程簡述】

沙盤模擬演練是一種極具實戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。

房地產(chǎn)營銷沙盤是將房地產(chǎn)營銷全過程，通過2-3天時間，集中將在房地產(chǎn)營銷策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、企劃推廣、以及團隊管理等營銷工作過程中所面臨的大多數(shù)問題和困難一一顯現(xiàn)出來，讓學員通過模擬演練，快速提升其分析問題、解決問題的能力，從而達到培訓(xùn)和學習的效果。

行業(yè)調(diào)控嚴厲，對手強大威壓，一個研展經(jīng)理、一個企劃經(jīng)理、一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，外加六個技能參差不齊的銷售人員，在財力、物力資源有限的情況之下，時間也非常緊迫，你要通過自己的努力和團隊的配合來成達最終的銷售目標。

【課程特點】

?  具有落地的核心價值的工作模塊

和其他房地產(chǎn)營銷沙盤不同，細化到業(yè)務(wù)員個人的團隊管理模塊、以及產(chǎn)品策劃中創(chuàng)造價值最大化的強排方案模塊是本沙盤二個大的亮點，學以致用，它將助你在營銷工作中如虎添翼。

?  全方位的真實模擬演練

房地產(chǎn)市場營銷管理沙盤課程引領(lǐng)參訓(xùn)學員模擬進行一個房地產(chǎn)項目的整個營銷過程，其主要演練活動內(nèi)容如下：

1、組建若干個由營銷總監(jiān)牽頭的，研展經(jīng)理、企劃經(jīng)理、案場經(jīng)理和總監(jiān)助理，六個銷售員參加的房地產(chǎn)營銷管理團隊，在同一個完全競爭的市場，各自完成某項目的營銷推廣活動。

2、項目啟動之初，研展部門需根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢，進行市場調(diào)研和評判，確定本公司的競爭定位，并在此基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品規(guī)劃，確定產(chǎn)品類別和產(chǎn)品體量，同時進行強排方案的進一步優(yōu)化，以追求公司利潤最大化（核心考核指標）。

3、在營銷總監(jiān)統(tǒng)領(lǐng)下，營銷部根據(jù)市場狀況、競爭態(tài)勢，結(jié)合本公司的業(yè)績目標，先期制定項目全周期的市場推廣方案和推廣預(yù)算。

4、企劃部門根據(jù)既定營銷方案進行售樓處、樣板房和景觀區(qū)的包裝定位，企劃公司、活動公司和渠道公司的合作篩選，根據(jù)媒體效能選擇適當媒體組合，以最大的廣告費效比（核心考核指標），科學布局戶外看板、網(wǎng)絡(luò)、慶典、俱樂部等多種形式的推廣方式，盡可能吸引自己的目標客戶，以及競爭對手的客戶，爭取最大的來訪客戶來提升項目銷售；

5、案場經(jīng)理對自己的銷售團隊的每一個成員的工作狀況進行調(diào)研分析，并采取針對性的管理措施，全力提升團隊的專業(yè)能力、工作熱情和體能指數(shù)，以期在激烈的競爭中保持較高的殺客率（核心考核指標），超額完成銷售任務(wù)；

6、銷售額越高，廣告就投入費用越高；銷售獎金越高，銷售高手就更愿意加入……四個持續(xù)的銷售周期，面對不同的內(nèi)外情況，各團隊都在不斷自我檢討，不停的調(diào)整推廣方案和業(yè)務(wù)計劃，優(yōu)者更優(yōu)，后者更想彎道超車，以期獲得市場最后的桂冠。

7、參訓(xùn)各團隊在各時期，面對不斷變化的環(huán)境中，完成市場需求分析、環(huán)境變化分析、競爭格局分析、營銷策略制定與調(diào)整、市場推廣方法的運用與創(chuàng)新、促銷手段的運用與變化、品牌建設(shè)與維護等全方位營銷工作。

?  世界500強房企高管的點評與理論提升

培訓(xùn)師組織每個環(huán)節(jié)和案例的點評

引導(dǎo)大家發(fā)言

對學員的發(fā)言進行討論

學員之間互動交流

培訓(xùn)師總結(jié)點評

培訓(xùn)師與學員以及學員之間進行再溝通和交流

就案例模擬演練過程出現(xiàn)的問題取得一致的結(jié)論

根據(jù)當期數(shù)據(jù)預(yù)測未來經(jīng)營

通過知識點的學習將問題上升到理論高度

【適合對象】

房地企業(yè)集團營銷總經(jīng)理、各區(qū)域營銷總經(jīng)理、各城市營銷總監(jiān)、項目營銷總監(jiān)、企劃總監(jiān)、業(yè)務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管等。

【課程內(nèi)容】

任務(wù)一：團隊組建

1.公司現(xiàn)有條件、項目情況、操作流程介紹；

2.學員按照小組組建營銷團隊，進行人員分工；

3.各隊營銷總經(jīng)理亮相；

4.各營銷團隊的工作目標、使命、考核指標、營銷推廣框架陳述

任務(wù)二：研展策劃

1.市場分析和競爭分析；

2.地塊分析，產(chǎn)品定位、完成項目SWOT 分析，提出房地產(chǎn)開發(fā)策略；

3.產(chǎn)品塑造，按照貨值最大化、或者利潤最大化原則做強排方案；

4.配合工程進度，結(jié)合營銷策略擬定銷售供給計劃；

5.配合經(jīng)營目標，考慮營銷策略擬定的產(chǎn)品選擇、施工選擇……

6.明確產(chǎn)品競爭力指數(shù)為唯一考核指標，集合競價，形成產(chǎn)品銷售單價。

任務(wù) 三：企劃執(zhí)行

1.明確銷售目標                              

2.擬定案名                                  

3.進行客戶定位，主力客戶描繪、           

4.進行產(chǎn)品定位、產(chǎn)品訴求確定（前三大賣點）   

5.明確廣告費效比為唯一考核指標，確定推廣思路、推廣計劃及廣告風格；      

6.短、中、長效的推廣媒介的評估和選擇

7.廣告排期及預(yù)算                       

任務(wù)四：業(yè)務(wù)執(zhí)行

1.確定業(yè)務(wù)指標

2.分析競爭狀況，市場狀況、進行業(yè)務(wù)安排和指標分解

3.分析團隊狀況、明確殺單率唯一考核指標、選擇管理途徑和擬定推進計劃；

4.為提升殺單率，各項配套促銷措施的設(shè)計、選擇和計劃；

5.業(yè)務(wù)執(zhí)行計劃的預(yù)算擬定

任務(wù)五：集合競價和階段調(diào)整

按照預(yù)售條件，開始預(yù)售并進行業(yè)務(wù)結(jié)算。每一季結(jié)算完成后，各隊可根據(jù)：

1.業(yè)務(wù)結(jié)算情況、存量狀況和供貨節(jié)奏；

2.團隊成員人員變化的狀況；

3.各類推廣方法的效果；

4.競爭對手的推廣策略；

5.市場供需情況的變化。

調(diào)整項目執(zhí)行計劃，以獲取最高銷售額和最大利潤率。

二天期的沙盤演練，銷售結(jié)算進行四輪。

年度銷售結(jié)束后，營銷總監(jiān)負責計算各自的產(chǎn)品力指數(shù)、企劃力指數(shù)和業(yè)務(wù)力指數(shù)，進行營銷指標考核，同時計算各類成本、稅費和收入，完成項目財務(wù)報表，進行項目類考核指標考核。

任務(wù)六：項目復(fù)盤，點評總結(jié)

最終，按照

1.產(chǎn)品競爭力指數(shù)、

2.廣告費效比指數(shù)、

3.業(yè)務(wù)殺單率；

4.實際銷售額、

5.銷售率

五項考評指標（聽課公司可以按照自己公司的實際考評要求設(shè)定考評指標），產(chǎn)生各項目團隊的最終得分，并確定比賽名次。

在此基礎(chǔ)上，各營銷總監(jiān)進行項目復(fù)盤，針對團隊在項目推廣過程中的一系列決策及其最終結(jié)果，依次作出自我檢討和總結(jié)，并接受其他團隊的點評和講師的建議。

【課程安排】

日期

時間

任務(wù)

任務(wù)明細

備注

第一天

上午

團隊組建

項目介紹

操作流程和主要事項

成立營銷團隊，明確人員分工

明確考核指標

研展策劃

地塊獲取、市場分析，競爭分析

地塊分析、產(chǎn)品塑造，強排方案

配合營銷策略擬定產(chǎn)品選擇、施工選擇

配合營銷策略擬定供給計劃---工程排期

形成產(chǎn)品力指數(shù)，集合競價。

下午

企劃推廣

市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位

確定案名、產(chǎn)品訴求（前三大賣點）等

短、中、長效的推廣媒介的評估和選擇

企劃推廣計劃和預(yù)算編排

企劃報告提報和點評

晚上

方案設(shè)計、輔導(dǎo)及答疑

第二天

上午

業(yè)務(wù)執(zhí)行

進行業(yè)務(wù)安排和指標分解

團隊成員狀態(tài)分析，團隊建設(shè)計劃和實施

殺單率分析，促銷計劃設(shè)計、選擇和實施

業(yè)務(wù)計劃提報和點評

下午

集合競價和階段調(diào)整

每季提交銷售產(chǎn)品和價格

各個營銷團隊相互競爭、集合競價

根據(jù)銷售情況，各自調(diào)整廣告計劃和業(yè)務(wù)計劃

在調(diào)整的基礎(chǔ)上，進行下一輪集合競價

銷售最終結(jié)算

總結(jié)點評

按照既定指標進行考核評比

項目復(fù)盤和各隊總結(jié)自評

沙盤推演各隊點評

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