銷售政策的制定與激勵機制—讓政策激活市場

  培訓講師：臧其超

講師背景：
臧其超老師咨詢式股權(quán)投融專家阿里巴巴—商動力董事三藏資本平臺董事長金三藏投資董事長華師兄弟文化教育集團董事長入股153家公司、17家上市20年培訓行業(yè)資歷清華、北大、中大、浙大等國內(nèi)多所大學MBA/EMBA導師講授課程：☆《轉(zhuǎn)型資本股權(quán)戰(zhàn)略 詳細>>

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銷售政策的制定與激勵機制—讓政策激活市場詳細內(nèi)容

銷售政策的制定與激勵機制—讓政策激活市場

銷售政策的制定與激勵機制
——讓政策激活市場——
折扣、返利、補償、津貼、優(yōu)惠、獎勵……這些日常銷售活動中，經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個方面。
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動的去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。由此可見，銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策的制定也就成了銷售經(jīng)理們必修的課題。
授課方式

學員對象：營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊管理者、總經(jīng)理等

課程收益：
 全面了解營銷隊伍管理的常見問題
 學會如何設計和分解銷售指標
 掌握市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計的方法
 掌握設計銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
 設計銷售通路及銷售隊伍
 預測銷售目標、分配銷售任務
 掌握銷售人員的薪酬設計與提成設計
 掌握銷售團隊的有效激勵的方法和策略

模塊一：銷售政策的制定

1營銷隊伍管理的常見問題
 中國企業(yè)銷售管理的困境
 中外企業(yè)銷售管理的差異
 中國市場的環(huán)境的五大特征
 銷售隊伍常見的七個問題
 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
2設計和分解銷售指標
 四類銷售指標
 目標確定的四大方法/四個因素
 目標對話六步驟
 確定下屬目標——SMART原則
 四大指標配制
 客戶增長指標的確定
 管理動作指標的確定
3市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計
 市場劃分的方式
 分銷通路設計
 市場區(qū)割的演變與組合
 銷售隊伍內(nèi)工作流程
 六大銷售管理流程
 職責管理流程
 組織設計與崗位職責
4經(jīng)銷商政策設計
 價格政策
 回款政策
 經(jīng)銷商的培訓政策
 銷售激勵政策
 發(fā)展政策
 網(wǎng)絡維護政策
 服務政策

5銷售人員的薪酬設計
 薪酬設計的三個著眼點
 “銷售模式”與薪酬設計
 銷售模式對薪酬設計的要求
 底薪、提成、獎金應當如何設計
 薪酬應當如何考核
 “市場策略”與薪酬設計
 市場策略對薪酬設計的制約
 企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設計的制約
 薪酬體系適用的條件
 “設計與適用”與薪酬設計

模塊二：銷售團隊的有效激勵

1銷售團隊的有效激勵
 銷售團隊的激勵原理與方法
 銷售人員成長的過程
 人性需求的五個層次
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵方法
2銷售團隊的保健激勵
 激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論
 保健激勵的5大原則
 保健激勵注意點
 保健激勵的策略
 維持激勵的原則
3銷售團隊的特殊激勵——威脅激勵
 威脅激勵利弊
 淘汰才有狼性
 案例；阿里巴巴，價值觀——業(yè)績——淘汰制
 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制
 執(zhí)行力是淘汰出來的
 執(zhí)行力是競爭出來的
4銷售團隊的激勵菜單
 測試：激勵方法自測
 ９大維持激勵因素
 10大保健激勵因素
 銷售人員的激勵組合
 分析：安利公司、保險公司的成功之道
 性格激勵
 不同年齡段銷售人員的激勵關(guān)鍵點
 不同發(fā)展階段的激勵技巧

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