《家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升》

家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

【課程背景】
各位家居建材行業(yè)的企業(yè)家、經(jīng)銷商、市場(chǎng)管理人員，您的門(mén)店是否有遇到以下情況：

門(mén)店導(dǎo)購(gòu)上班時(shí)興趣缺缺，對(duì)于訂單的渴望度不夠；
進(jìn)店客戶越來(lái)越少，導(dǎo)購(gòu)只知道等、靠、要；
顧客來(lái)到店里逛了一圈就要走，導(dǎo)購(gòu)只能對(duì)著客戶的背影興嘆；
面對(duì)一言不發(fā)的高冷客戶，店員不知道如何快速破冰；
產(chǎn)品介紹的天花爛墜，卻無(wú)法說(shuō)到客戶的心里去；
當(dāng)天不買(mǎi)的客戶往往就白白流失掉了；
店員做銷售更多的是靠概率成交，并不能靠自身能力提高成交的可能性；
銷售單值較低，店員缺乏賣(mài)大單和品牌間連單的勇氣和能力；
無(wú)法持續(xù)服務(wù)客戶，讓客戶成為門(mén)店的忠誠(chéng)客戶甚至主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹；
同質(zhì)化的銷售思維模式，店員充當(dāng)了復(fù)讀機(jī)角色；
【課程時(shí)間】:1-2天（6小時(shí)/天）
【參加對(duì)象】:建材家居行業(yè)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商老板
【授課方式】:
頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享
【課程收益】:
高端產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為深度分析；
建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門(mén)店銷售流程體系；
提供大量的銷售實(shí)戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；
顛覆門(mén)店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識(shí)和銷售技能。
【課程大綱】
第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程分析
1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟
2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧
老客戶維護(hù)
微信營(yíng)銷
會(huì)員管理（隱性渠道）
實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧
二、影響客戶購(gòu)買(mǎi)因素知識(shí)
1、了解“顧客知識(shí)”
產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)
購(gòu)買(mǎi)知識(shí)：顧客思考的五個(gè)問(wèn)題
使用知識(shí)：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)
促銷知識(shí)：促銷的關(guān)鍵在“控制”
自我知識(shí)：感性購(gòu)買(mǎi)&理性購(gòu)買(mǎi)
實(shí)戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購(gòu)逼單技巧
三、高端產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)階段分析
1、“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品
2、“二比”階段客戶自己的關(guān)注點(diǎn)
3、“三買(mǎi)”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購(gòu)買(mǎi)階段應(yīng)對(duì)技巧

第二部分:家居建材行業(yè)門(mén)店銷售動(dòng)作分解
第一步：熱情迎賓
1、顧客進(jìn)門(mén)就喊貴怎么辦？
2、銷售中的“逆反原則”
3、個(gè)性化稱謂讓客戶感覺(jué)被尊重
互動(dòng)體驗(yàn)：NLP溝通法則之“尊重”
第二步：有效開(kāi)場(chǎng)
1、有效開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
2、有效開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
3、高效贊美客戶的5個(gè)步驟
4、超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀
小組演練：互相練習(xí)贊美技巧
第三步：識(shí)別顧客（黃金三問(wèn)）
1、黃金三問(wèn)之問(wèn)需求
馬斯洛五層次需求理論
冰山原理：顯性需求&隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三個(gè)原則
實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個(gè)問(wèn)題輕松成交
2、黃金三問(wèn)之問(wèn)時(shí)間
判斷客戶是否當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)信號(hào)
刺激客戶提前購(gòu)買(mǎi)的5招18式
導(dǎo)購(gòu)員要到顧客電話的6個(gè)絕招
實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員打賭也能成交
3、黃金三問(wèn)之問(wèn)預(yù)算
精確判斷顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的4個(gè)方法
高端客戶的分類與跟蹤技巧
門(mén)店小單轉(zhuǎn)大單的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：高端實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)?fù)鯇毚騿?br /> 4、識(shí)別顧客行為風(fēng)格
沙僧（和平型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
豬八戒（活潑型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
孫悟空（果敢型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
唐僧（完美型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
5、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)決策中的關(guān)鍵人
實(shí)戰(zhàn)案例：四步搞定不配合的參謀
第四步、引導(dǎo)體驗(yàn)
一、頂尖銷售高手溝通技巧
1、銷售冠軍“奔馳”能力模型
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會(huì)說(shuō)是的”
2、銷售溝通如何講故事拿訂單？
導(dǎo)購(gòu)員講故事的六種情境
導(dǎo)購(gòu)員講故事的四個(gè)角度
實(shí)戰(zhàn)演練：每個(gè)小組講一個(gè)公司的品牌故事
3、銷售溝通如何設(shè)計(jì)銷售問(wèn)題？
問(wèn)題的形式：開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題
問(wèn)題的目的：SPIN顧問(wèn)式銷售經(jīng)典四步
問(wèn)題的感情色彩：四種方法讓問(wèn)題中性
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)門(mén)店中的銷售困境如何提問(wèn)
4、銷售溝通五大高效傾聽(tīng)反饋技巧
案例分析：蘭蔻導(dǎo)購(gòu)員輕松搞定退單客戶
二、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧
1、心法：產(chǎn)品介紹的四個(gè)層次
2、說(shuō)法：FAB法則&8種語(yǔ)言風(fēng)格
3、身法：情景演示&對(duì)比演示
實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣(mài)點(diǎn)
第五步：異議處理
1、顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因
2、輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣(mài)燈
第六步：電話跟進(jìn)
1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
2、吸引顧客再次上門(mén)的5個(gè)電話內(nèi)容
3、吸引顧客再次上門(mén)的4條短信
4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包
案例分析：TATA木門(mén)馬曉跟單技巧
第七步：專業(yè)成交
1、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)語(yǔ)言信號(hào)
2、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的10個(gè)動(dòng)作型號(hào)
3、狼性銷售主動(dòng)逼單10個(gè)法則
4、開(kāi)單以后門(mén)店導(dǎo)購(gòu)必做6件事
案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購(gòu)?fù)蹙曛鲃?dòng)成交法
第八步：快樂(lè)送賓
1、三句話讓顧客買(mǎi)得高興
2、一個(gè)請(qǐng)求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：王姐的十八里相送

第三部分:銷售情景實(shí)戰(zhàn)演練（如果需要演練，課程至少需要1.5天）
1、情景演練場(chǎng)景（也可以由企業(yè)結(jié)合自身問(wèn)題進(jìn)行收集后，組織演練）
情境1：顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好，但是覺(jué)得價(jià)格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?
情境2：顧客堅(jiān)定地說(shuō)網(wǎng)上的價(jià)格比你們便宜多了，我打算去網(wǎng)上買(mǎi)了，怎么辦?
情境3：顧客在前期活動(dòng)中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來(lái)到門(mén)店要求退掉定金，怎么辦?
情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對(duì)某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么
辦?
情境5:顧客進(jìn)門(mén)一言不發(fā),我們?cè)撛趺崔k?

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