《家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升》

家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

【課程背景】
各位家居建材行業(yè)的企業(yè)家、經(jīng)銷商、市場管理人員，您的門店是否有遇到以下情況：

門店導(dǎo)購上班時興趣缺缺，對于訂單的渴望度不夠；
進(jìn)店客戶越來越少，導(dǎo)購只知道等、靠、要；
顧客來到店里逛了一圈就要走，導(dǎo)購只能對著客戶的背影興嘆；
面對一言不發(fā)的高冷客戶，店員不知道如何快速破冰；
產(chǎn)品介紹的天花爛墜，卻無法說到客戶的心里去；
當(dāng)天不買的客戶往往就白白流失掉了；
店員做銷售更多的是靠概率成交，并不能靠自身能力提高成交的可能性；
銷售單值較低，店員缺乏賣大單和品牌間連單的勇氣和能力；
無法持續(xù)服務(wù)客戶，讓客戶成為門店的忠誠客戶甚至主動轉(zhuǎn)介紹；
同質(zhì)化的銷售思維模式，店員充當(dāng)了復(fù)讀機(jī)角色；
【課程時間】:1-2天（6小時/天）
【參加對象】:建材家居行業(yè)門店導(dǎo)購員、店長、經(jīng)銷商老板
【授課方式】:
頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
【課程收益】:
高端產(chǎn)品顧客購買心理與行為深度分析；
建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門店銷售流程體系；
提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；
顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識和銷售技能。
【課程大綱】
第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析
一、顧客購買心理與過程分析
1、顧客購買決策七步驟
2、門店主動營銷集客技巧
老客戶維護(hù)
微信營銷
會員管理（隱性渠道）
實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧
二、影響客戶購買因素知識
1、了解“顧客知識”
產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識
購買知識：顧客思考的五個問題
使用知識：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)
促銷知識：促銷的關(guān)鍵在“控制”
自我知識：感性購買&理性購買
實戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購逼單技巧
三、高端產(chǎn)品顧客購買階段分析
1、“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品
2、“二比”階段客戶自己的關(guān)注點(diǎn)
3、“三買”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對技巧

第二部分:家居建材行業(yè)門店銷售動作分解
第一步：熱情迎賓
1、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦？
2、銷售中的“逆反原則”
3、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重
互動體驗：NLP溝通法則之“尊重”
第二步：有效開場
1、有效開場的6個最佳時機(jī)
2、有效開場的4種有效方法
3、高效贊美客戶的5個步驟
4、超級贊美不露痕跡13把飛刀
小組演練：互相練習(xí)贊美技巧
第三步：識別顧客（黃金三問）
1、黃金三問之問需求
馬斯洛五層次需求理論
冰山原理：顯性需求&隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三個原則
實戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2、黃金三問之問時間
判斷客戶是否當(dāng)天購買的8個信號
刺激客戶提前購買的5招18式
導(dǎo)購員要到顧客電話的6個絕招
實戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交
3、黃金三問之問預(yù)算
精確判斷顧客購買預(yù)算的4個方法
高端客戶的分類與跟蹤技巧
門店小單轉(zhuǎn)大單的8個實戰(zhàn)技巧
實戰(zhàn)案例：高端實木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?br /> 4、識別顧客行為風(fēng)格
沙僧（和平型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
豬八戒（活潑型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
孫悟空（果敢型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
唐僧（完美型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
5、識別購買決策中的關(guān)鍵人
實戰(zhàn)案例：四步搞定不配合的參謀
第四步、引導(dǎo)體驗
一、頂尖銷售高手溝通技巧
1、銷售冠軍“奔馳”能力模型
實戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”
2、銷售溝通如何講故事拿訂單？
導(dǎo)購員講故事的六種情境
導(dǎo)購員講故事的四個角度
實戰(zhàn)演練：每個小組講一個公司的品牌故事
3、銷售溝通如何設(shè)計銷售問題？
問題的形式：開放式問題&封閉式問題
問題的目的：SPIN顧問式銷售經(jīng)典四步
問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
實戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問
4、銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
案例分析：蘭蔻導(dǎo)購員輕松搞定退單客戶
二、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧
1、心法：產(chǎn)品介紹的四個層次
2、說法：FAB法則&8種語言風(fēng)格
3、身法：情景演示&對比演示
實戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點(diǎn)
第五步：異議處理
1、顧客提出價格異議的真實原因
2、輕松處理價格異議的3套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣燈
第六步：電話跟進(jìn)
1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
2、吸引顧客再次上門的5個電話內(nèi)容
3、吸引顧客再次上門的4條短信
4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包
案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧
第七步：專業(yè)成交
1、識別顧客購買的5個語言信號
2、識別顧客購買的10個動作型號
3、狼性銷售主動逼單10個法則
4、開單以后門店導(dǎo)購必做6件事
案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?br /> 第八步：快樂送賓
1、三句話讓顧客買得高興
2、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：王姐的十八里相送

第三部分:銷售情景實戰(zhàn)演練（如果需要演練，課程至少需要1.5天）
1、情景演練場景（也可以由企業(yè)結(jié)合自身問題進(jìn)行收集后，組織演練）
情境1：顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好，但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?
情境2：顧客堅定地說網(wǎng)上的價格比你們便宜多了，我打算去網(wǎng)上買了，怎么辦?
情境3：顧客在前期活動中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來到門店要求退掉定金，怎么辦?
情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么
辦?
情境5:顧客進(jìn)門一言不發(fā),我們該怎么辦?

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