《醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理》

醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理
主講：王哲光
課程背景
在白熱化競爭的醫(yī)藥市場中，如何幫助醫(yī)藥企業(yè)突破銷售困局，能否為醫(yī)藥企業(yè)贏得
生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的醫(yī)藥銷售精英團隊。好的營
銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的醫(yī)藥銷售人員來執(zhí)行，在客戶用腳投票的今天，特別
是對醫(yī)藥企業(yè)大客戶而言，如何能夠吸引、發(fā)展、維護和保留他們，是醫(yī)藥企業(yè)競爭成
敗的關(guān)鍵。
隨著醫(yī)療制度改革，醫(yī)藥分離、增加醫(yī)保目錄比例、藥房托管、集中采購與掛網(wǎng)招標
成為趨勢，特別是國家出臺新規(guī)要求醫(yī)藥代表不得承擔銷售的責任，工作重心放在藥品
的專業(yè)推廣和用藥安全的顧問咨詢上，避免帶金銷售，走向?qū)I(yè)診斷顧問提供專業(yè)建議
的角色轉(zhuǎn)變之路，這給醫(yī)藥企業(yè)銷售帶來更大挑戰(zhàn)，如何做好微觀醫(yī)院市場，需要有好
的方法和技巧。
如何經(jīng)營好這部分大客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會
發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間
好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是業(yè)務給了
別人？沒有回扣預算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一
個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
課程目標
?
提升學員收集、整理、分析、使用市場信息的能力，清晰和了解所在市場情況，根
據(jù)科學的步驟和流程制定正確的營銷策略；
?
掌握大客戶管理的原則和策略，有效的整合公司資源，對大客戶進行管理從而建立
起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
? 建立大客戶管理體系，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
? 針對大客戶采用正確的營銷技法，贏得客戶認同；
?
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
培訓用時
2天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫
助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際營銷工作的真實案例為基
礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)技巧，創(chuàng)造突破性的業(yè)
績。
課程大綱
一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的基礎(chǔ)
1、醫(yī)藥市場營銷分析
1）當前醫(yī)藥市場的特點
2）國家政策對醫(yī)藥行業(yè)的影響
兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評價、帶量采購、招投標政策、行業(yè)監(jiān)管
3）醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與帶金銷售的禁止
4）醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷商的發(fā)展方向
5）SWOT分析
案例分析：銷售額翻番年底算賬為什么沒賺多少錢
2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的內(nèi)容
1）大客戶和大客戶管理
2）直供大客戶與渠道大客戶
3）大客戶管理的內(nèi)容
4）做個好顧問
3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶分類分級管理
1）客戶價值評估
2）客戶分類分級
3）客戶關(guān)系評估
4）客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
5）大數(shù)據(jù)在大客戶管理中的應用
案例研討：客戶分級與關(guān)系評估
4、客戶檔案管理
1）開戶建檔
2）信息收集
3）數(shù)據(jù)錄入、變更、補充、完善
4）分析：需求、價值、忠誠度、問題
5）交易記錄、工作記錄、服務日志、大事記
6）提醒與預警
7）權(quán)限與密級管理、信息使用與共享
二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管理
1、得渠道者得天下
1）渠道營銷的目的
2）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠與誠信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴心理嚴重
獨立運作能力不強、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1）渠道客戶的準入——選擇渠道商的標準
2）渠道客戶的運營評估
3）渠道客戶淘汰與激勵——渠道商績效管理
4）渠道客戶的退出機制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡布局與設(shè)計
1）導致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）確定營銷網(wǎng)絡目標
4）影響渠道選擇的因素
5）設(shè)計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計
4、渠道客戶關(guān)懷與客戶忠誠度計劃
1）什么是客戶關(guān)懷
2）服務感受矩陣
3）客戶滿意度指數(shù)模型
4）影響客戶服務感受的因素
響應速度、對待態(tài)度、解決方案、行為結(jié)果
5）滿意不代表忠誠——如何實現(xiàn)真正的客戶忠誠
三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶的管理思路
1）幫客戶贏我們才能贏
2）引導客戶整合資源
3）提高客戶銷售和管理能力
4）戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
5）讓客戶與我們同路——雙贏實現(xiàn)模式圖
演練：代理商洽談訓練
2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控的要點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制
3、制定醫(yī)藥渠道大客戶激勵政策的原則
1）尊重對方的付出
2）短期和長期結(jié)合
3）激勵公平原則
4）控制激勵成本
5）激勵示范原則
6）激勵形式多樣
4、渠道助銷上量的技巧
1）外圍造勢與營銷氛圍
2）渠道客戶協(xié)同拜訪
3）將壓貨庫存轉(zhuǎn)化為銷量
4）集中資源做樣板市場
5）幫助渠道客戶分析市場
案例研討：如何幫客戶拿下這個訂單
四、醫(yī)院市場開發(fā)實戰(zhàn)技巧
1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶信息收集與分析
1）需要收集哪些資料
2）客戶個人資料及喜好的七大方面
3）收集資料的八大方法
4）重點干系人：院方領(lǐng)導、藥劑科、科室主任、藥事委員會、采購、財務
5）繪制客戶干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
案例研討：人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關(guān)重點
2、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討：這個醫(yī)院能進嗎？
3、新醫(yī)院開發(fā)銷售控制范圍與應對
1）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2）顧問式銷售對應5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現(xiàn)
4、拜訪客戶的實戰(zhàn)技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）有效拜訪的步驟
4）5次拜訪的側(cè)重點——成交總在5次拜訪之后
5）締結(jié)成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
演練：客戶拜訪訓練
職業(yè)習慣造就卓越人生

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