360°營銷管理 --沙盤模擬訓(xùn)練

360°營銷管理 --沙盤模擬訓(xùn)練
課程名稱：《360°營銷》
授課形式：營銷模擬（沙盤推演，市場模擬，分組競爭）
學(xué)員對象：負(fù)責(zé)企業(yè)管理的中高層管理者
二級公司的經(jīng)營管理者、辦事處主任等
各區(qū)域分銷商、代理商
課程容量：24－36人
學(xué)時(shí)安排：2-3天
【針對問題】
作為公司利潤來源的營銷部門在現(xiàn)實(shí)中扮演著重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個(gè)公司營銷系統(tǒng)，常常碰到下屬問題：
  公司上下都知道營銷很關(guān)鍵，但是企業(yè)里真正懂營銷的人不多；
  銷售人員總認(rèn)為只要產(chǎn)品賣出去就萬事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著急催款，影響了客戶關(guān)系；
  銷售人員對銷售新產(chǎn)品不積極，老覺得難度大，好處不多；
  看到競爭對手降價(jià)或促銷，銷售人員也要求公司降價(jià)和促銷，以緩解他們的短期壓力；
  客戶服務(wù)部門經(jīng)常抱怨公司服務(wù)流程和服務(wù)規(guī)格要求過高，他們不知道服務(wù)是公司競爭力的一個(gè)體現(xiàn)；
  技術(shù)部經(jīng)常和市場部掐架，技術(shù)部推出一個(gè)全新產(chǎn)品，市場部老說沒有足夠的需求
【培訓(xùn)目標(biāo)】
 全面掌握公司經(jīng)營的各個(gè)方面，包括：市場營銷戰(zhàn)略、客戶細(xì)分戰(zhàn)略、市場營銷的運(yùn)營管理、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)管理等；
 學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的視角整體化地看待營銷活動(dòng)，提升市場營銷策略的執(zhí)行力；
 學(xué)會(huì)市場細(xì)分、區(qū)域市場定位、營銷策略規(guī)劃、資源分配、市場策劃和實(shí)施等；
 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，通過對客戶和細(xì)分市場的關(guān)注實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)定位，建立動(dòng)態(tài)的競爭性營銷管理觀念；
 學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營銷活動(dòng)的針對性和邊際回報(bào)。
【學(xué)員收獲】
 掌握公司運(yùn)營中，市場、客戶、員工、財(cái)務(wù)等多方面因素的相互關(guān)聯(lián)作用；
 從對銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對市場負(fù)責(zé)，注重客戶價(jià)值；
 從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略需要；
 學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營銷活動(dòng)的針對性；
 學(xué)會(huì)以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個(gè)客戶帶一片客戶；
 學(xué)會(huì)分析客戶價(jià)值并做客戶和市場細(xì)分的邊際回報(bào)分析。
【模擬場景】
本課程逼真的模擬一個(gè)以營銷、服務(wù)類公司的全面經(jīng)營，在市場中共有5-6家實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁幑荆绾卧谖磥硎袌霭l(fā)展中，獲得更大的市場份額，追逐卓越利潤，在競爭中脫穎而出，是每個(gè)公司面臨的挑戰(zhàn)！
市場中共分為四類客戶：價(jià)格趨向、品牌趨向、服務(wù)趨向、質(zhì)量趨向，在選擇供應(yīng)商的過程中，每類客戶都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構(gòu)成諸多的細(xì)分市場。
每家公司需要模擬公司經(jīng)營的各種決策：我的目標(biāo)客戶是誰，我要占領(lǐng)什么樣的市場，我要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價(jià)，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場費(fèi)用，如何有效分配公司現(xiàn)有資源和費(fèi)用，銷售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競爭對手的客戶，如何保護(hù)我的老客戶不會(huì)流失，我如何才能保證利潤，實(shí)現(xiàn)逐年盈利…
學(xué)員們需要不斷嘗試、調(diào)整新的營銷思路和企業(yè)運(yùn)營方式，在市場博弈中體會(huì)，營銷是個(gè)需要精心設(shè)計(jì)的過程，只有合理匹配資源，明確客戶與市場定位，保持執(zhí)行和定位的一致性，再加上及時(shí)更具市場的變化調(diào)整自己的策略，才能夠運(yùn)營成功。
課程中，實(shí)踐和理論并重，學(xué)員不僅掌握一個(gè)銷售類公司經(jīng)營的全貌，同時(shí)對于如何做出產(chǎn)品區(qū)隔，如何分析競爭對手，如何選擇產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，如何做好產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略，如何決定廣告投放和促銷安排，如何發(fā)展、管理渠道資源，如果制定每年的年度經(jīng)營計(jì)劃，結(jié)合相應(yīng)的計(jì)劃制定工具，幫助學(xué)員順利應(yīng)對實(shí)際工作的需求。
【授課方式】
它采用沙盤模擬的方式，通過沙盤上展示出企業(yè)運(yùn)營的基本模式，并采用國內(nèi)職能制分工的模式，模擬企業(yè)各職能部門間的合作、分工，最終達(dá)成相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。
在本培訓(xùn)課程中，所有的經(jīng)營指標(biāo)均由實(shí)物代表，所以，參加者能夠清晰地觀察到每一步執(zhí)行細(xì)節(jié)對于企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作結(jié)果的影響，并通過財(cái)務(wù)報(bào)表及時(shí)了解到企業(yè)運(yùn)營的實(shí)際狀況。
各模擬角色如下：
總經(jīng)理：
－公司定位
－公司盈利能力
－企業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率
－企業(yè)整體經(jīng)營策略 營銷經(jīng)理：
－市場開拓方案
－客戶細(xì)分策略
－客戶忠誠度管理
－銷售策略
財(cái)務(wù)經(jīng)理：
－貸款、成本管理
－現(xiàn)金測算與帳務(wù)管理
－公司費(fèi)用開支管理
－應(yīng)收帳款管理 客戶服務(wù)經(jīng)理：
－客戶維護(hù)
－售后服務(wù)管理
－售后部門人員管理
－二次銷售開發(fā)
人力資源經(jīng)理：
－人員招聘計(jì)劃
－人員上崗與培訓(xùn)管理
－人員成本控制
－人員考核與辭退 市場信息經(jīng)理：
－市場信息收集
－競爭對手信息監(jiān)控
－提供相應(yīng)的競爭策略
－客戶信息反饋
【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】
 經(jīng)營管理方面
企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競爭態(tài)勢分析
企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用
企業(yè)管理方法及競爭戰(zhàn)略的選擇
企業(yè)全面管理能力與執(zhí)行力

 專業(yè)能力方面

一、營銷環(huán)境掃描
    宏觀環(huán)境分析
    主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

二、購買行為分析
消費(fèi)者購買行為模式
影響消費(fèi)者購買行為的主要因素
組織購買行為
組織購買的特點(diǎn)

三、競爭者分析
識別公司主要競爭者
分析競爭者
謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡

四、辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場
市場細(xì)分的層次和模式
市場目標(biāo)化

五、辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場
市場細(xì)分的層次和模式
市場目標(biāo)化

六、產(chǎn)品特點(diǎn)與市場定位
如何實(shí)現(xiàn)差別化
開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略
產(chǎn)品周期的營銷戰(zhàn)略

七、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案
產(chǎn)品定價(jià)方法
價(jià)格修訂
如何應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)

八、整合營銷
營銷職能的演變
內(nèi)部營銷與外部營銷
現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈

【授課安排】
師資：主講講師（1名）＋助理講師（1－2名）
教具：沙盤教具（六套，含輔助教具，如計(jì)算器、鉛筆等）
資料：《學(xué)員手冊》、培訓(xùn)圖表（如市場預(yù)測等）
環(huán)境：兩列六桌＋講臺
【培訓(xùn)實(shí)施安排】（建議）
該課程為室內(nèi)體驗(yàn)式互動(dòng)模擬經(jīng)營課程。
全部學(xué)員分為5－6個(gè)小組，每個(gè)小組模擬一家企業(yè)，故教室內(nèi)需要放置5－6張桌子，桌子四周坐學(xué)員，桌子臺面應(yīng)為平面。
課程需要投影儀一臺，移動(dòng)麥克風(fēng)兩把，白板一張既可。
注：教室、課桌、投影儀、麥克風(fēng)、白板由客戶處準(zhǔn)備；
教學(xué)用的課件、學(xué)員手冊、工具報(bào)表、教具等均由華夏基石講師帶去；

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