銀行對公客戶需求分析與挖掘大綱（2天）

  培訓講師：楊炯

講師背景：
楊炯老師曾任上海申尼電子有限公司執(zhí)行副總裁曾任建設銀行上海分行財會處結算科副科長曾任上海某三甲醫(yī)院財務科副科長亞太地區(qū)現(xiàn)代管理科學研究院專家級講師中國市場營銷研究院專家級講師海濱江教育學院執(zhí)行董事、副院長上海百特教育咨詢公司公益講師香港中文 詳細>>

楊炯
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銀行對公客戶需求分析與挖掘大綱（2天）詳細內容

銀行對公客戶需求分析與挖掘大綱（2天）

銀行對公客戶需求分析與挖掘（2天）
第一部分 對公客戶需求概述
一、需要VS需求：智能手機時代的需求層次理論
?
二、對公客戶金融需求剖析--客戶視角
1、顯性需求與隱性需求
2、融資需求與非融資需求
3、財務需求與非財務需求
4、本體需求與產業(yè)鏈需求
5、?公司需求與個人需求
6、利益需求與情感需求
案例分析：別把村長不當干部。華東第一村需求剖析
三、對公客戶金融需求剖析--銀行視角
1、?融資需求
2、結算需求
3、理財需求
4、管理需求
5、產業(yè)鏈金融需求
6、成本控制需求
7、效益提升需求
8、品牌塑造需求
案例分析：
農行評級公司的生存之道
沃爾沃挖掘機：我們只與有實力的客戶打交道
?花旗銀行：高收費=高端客戶？
第二部分 對公客戶需求挖掘
一、客戶需求挖掘四項新思維
1、多贏思維：找到代入感，平衡五大利益。
??客戶利益：也并非鐵板一塊！
?銀行利益：盈利，業(yè)務，風險，聲譽
?個人利益：業(yè)績考核，績效兌現(xiàn)，領導賞識
?利益相關者利益：直接和潛在利益相關者。行業(yè)、商業(yè)伙伴、客戶的客戶、社區(qū)、政府、環(huán)保主義者、女權主義者......
?社會利益：四海一家，寰宇共炎涼
?
2、創(chuàng)新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對！
3、開放思維：勇于突破既有認知范圍
4、系統(tǒng)思維：整體把握，系統(tǒng)思考。產業(yè)鏈剖析。
二、客戶需求挖掘六大方法
1、報表透視法
如何從貨幣資金發(fā)現(xiàn)營銷信息
如何從應收票據發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從應收賬款發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何發(fā)現(xiàn)其他應收款和其他交易性金融資產的營銷機會
如何從存貨發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從長期投資中發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從固定資產中發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從短期借款中找到營銷機會
如何從長期借款中找到營銷機會
如何從應付票據發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從應付賬款中發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從預收賬款發(fā)現(xiàn)營銷機會
如何從表外負債發(fā)現(xiàn)營銷機會??? 新五樣與老三篇
案例分析
2、產品組合法
表內外產品組合
?本外幣產品組合
?公私產品組合
?授信非授信產品組合
?直接間接融資產品組合
?項目融資產品組合
案例分析
3、客戶整合法
集團關聯(lián)客戶需求整合
?產業(yè)鏈客戶需求整合
?同質客戶需求整合
?對公與對私客戶需求整合
案例分析
4、資源整合法
行內資源整合
?同業(yè)資源整合
?社會資源整合
案例分析
5、模式改造法
資金管理模式改造
?財務管理模式改造
?采購商業(yè)模式改造
?銷售商業(yè)模式改造
案例分析
6、科技創(chuàng)新法
通過科技創(chuàng)新優(yōu)化流程，提高效率，降低成本，誘導和挖掘潛在需求，開辟市場營銷藍海領域。構建技術壁壘，打造“護城河”。
結算營銷法
全球現(xiàn)金池管理
票據融資業(yè)務管理
工商驗資產品營銷
電子回單箱產品營銷
行業(yè)服務產品營銷
第三部分 談判能力提升
一、解讀談判
談判VS辯論
二、談判的基本流程策略
1、目標
2、依據
3、應變
4、妥協(xié)
5、拙劣談判的特點
6、談判中沖突表現(xiàn)
7、談判中的授權
8、談判中的讓步法則
9、談判中的語義效應
第四部分 實戰(zhàn)演練

 

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