《采購(gòu)談判溝通技巧》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國(guó)人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國(guó)）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國(guó)）高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國(guó)區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

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《采購(gòu)談判溝通技巧》

《采購(gòu)談判溝通技巧》
主講：劉暢
【課程背景】
在企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中，由于企業(yè)性質(zhì)和服務(wù)特征不同，采購(gòu)所使用的采購(gòu)策略和方式也有所差異。如今企業(yè)采購(gòu)需求復(fù)雜，若從供應(yīng)商認(rèn)證、質(zhì)量把控、合作關(guān)系等方面考慮，頻繁更換供應(yīng)商只會(huì)給企業(yè)采購(gòu)帶來(lái)更多難題。因此，采購(gòu)商熟練掌握采購(gòu)談判技巧，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系尤為重要
【課程收益】
提升采購(gòu)人員的工作能力和技巧；
提升采購(gòu)人員的素質(zhì)；
幫助采購(gòu)人員掌握采購(gòu)談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)；
通過(guò)案例分析提供采購(gòu)談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
學(xué)習(xí)各種有效的采購(gòu)談判技巧；
通過(guò)實(shí)際演練和培訓(xùn)顧問(wèn)的點(diǎn)評(píng)，讓采購(gòu)人員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程時(shí)間】1天（6 小時(shí)）
【課程大綱】
一、采購(gòu)人員必備的基本概念是什么？
1、采購(gòu)部的工作思路
客戶推式管理(被動(dòng)需求)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)拉式管理(主動(dòng)+被動(dòng)需求)
整合資源+業(yè)務(wù)做大+小單位團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)+利潤(rùn)中心制+低風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬
2、采購(gòu)部工作職責(zé)
以PDCA 循環(huán)為核心工作指導(dǎo)
結(jié)果導(dǎo)向?yàn)橹?過(guò)程輔導(dǎo)為輔建立信任
采購(gòu)過(guò)程中的合規(guī)問(wèn)題
3、采購(gòu)部工作流程
產(chǎn)品市場(chǎng)分析
產(chǎn)品開發(fā)推廣管理
工廠資源的開發(fā)和管理
產(chǎn)品推廣
討論:?采購(gòu)人員需要具備什么樣的素質(zhì)？
談判前的準(zhǔn)備工作有什么？
1、如何制敵占先
談判前信息的收集與管理。
事先充分掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。
選擇有利的談判的環(huán)境
做好物質(zhì)與精神上的準(zhǔn)備。
合理安排談判布局首尾相應(yīng)。
2、確立談判目標(biāo)
列出談判目標(biāo)清單。
確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。
明確可接受的談判空間。
確定每個(gè)談判的階段目標(biāo)。
練習(xí):?列出你的談判目標(biāo)(具體的.抽象的)
3、時(shí)間管理
確定己方準(zhǔn)備充分。
判斷談判人員的身心狀態(tài)。
並應(yīng)避免 a.放假次日早上
b.連續(xù)緊張工作后
c.傍晚4-6點(diǎn)
d.出差返回后
保證有利的自然條件。
避免己方的緊迫程度。
4、進(jìn)行自我評(píng)估
5、組建談判小組
采購(gòu)內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)
三、有效的談判策略是什么？
1、談判的核心主策略
雙贏階段
妥協(xié)階段
競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段
2、開場(chǎng)的六大策略
大膽開口要求
決不接受首次開價(jià)
倒退三步
好的開始避免敵對(duì)
心不甘情不愿
不露虛實(shí)、莫測(cè)高深
3、中場(chǎng)的六大策略
掌握利用決定權(quán)的游戲
聲東擊西，掩人耳目
差價(jià)均分
意見分歧處理
陷入焦灼處理
形成僵局處理
4、收?qǐng)龅牧蟛呗?br /> 投桃報(bào)李
白臉黑臉
逐步蠶食
每況愈下
撤回承諾
略施小惠
實(shí)戰(zhàn)演練：原材料及加工費(fèi)上漲，供應(yīng)商要求漲價(jià)與采購(gòu)成本控制的矛盾要采取什么樣的談判策略？
四、有效的談判技巧？
1、利益交集法
不談立場(chǎng)，只談利益
找到彼此的真正所需
討論：每年降價(jià)的目標(biāo)要怎樣談？
2、集體掛鉤法
3、議題切割法
激發(fā)新的議題
準(zhǔn)備替代方案
堅(jiān)守立場(chǎng)
拒絕（可適當(dāng)補(bǔ)償）
圍魏救趙
實(shí)戰(zhàn)：如何溝通讓供應(yīng)商以最大力度滿足交期，質(zhì)量問(wèn)題？
實(shí)戰(zhàn)：供應(yīng)商要求最小訂單量與庫(kù)存壓力的矛盾怎么談？
4、平衡交換法
不要徹底回答問(wèn)題
讓自己有思考的時(shí)間
有些問(wèn)題不值得回答
拖延重復(fù)
有時(shí)可講錯(cuò)就錯(cuò)
避免一再被追問(wèn)
5、探尋底價(jià)的技巧
臨去秋波
交換條件試探壓低價(jià)格
用它牌比較
大膽要求
與伙伴商量試探
6、五種處理沖突的基本方法
回避
虛應(yīng)
競(jìng)爭(zhēng)
整合
妥協(xié)
實(shí)戰(zhàn)：涉及無(wú)法退讓的賠償條件怎么談？

 

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