《大客戶深度管理與銷售技能的提升》

  培訓講師:劉暢

講師背景:
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實戰(zhàn)導師?中國人民大學MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普(中國)有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲(中國)高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團金融行業(yè) 詳細>>

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《大客戶深度管理與銷售技能的提升》詳細內(nèi)容

《大客戶深度管理與銷售技能的提升》

《價值銷售,業(yè)績倍增》
——大客戶深度管理與銷售技能的提升
主講:劉暢
【課程背景】
后疫情時代,如何適應新經(jīng)濟帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變?
如何打破銷售認知的天花板?
如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手?
如何培養(yǎng)人才,留住中堅力量?
通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為,準確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題,掌握相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預見性、針對性及目的性。
【課程收益】
能夠分析出客戶關(guān)注點及價值看法,真正做到像客戶一樣思考
學習如何分析客戶的“利益”與“認同”,提升客戶決策動機與傾向性
掌握測量及管理關(guān)系程度的工具,改變以往憑感覺做銷售的習慣
掌握高階客戶開拓的有效方法,增強與其進行深層次溝通互動的自信心
能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關(guān)鍵客戶的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時代下的市場銷售困局
打造團隊銷售力,加速人才培養(yǎng),驅(qū)動業(yè)績增長。
實現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售到當今的主流銷售模式——“賦能型銷售”的轉(zhuǎn)變。
【課程特色】干貨,沒有廢話;科學,邏輯清晰;實戰(zhàn),學之能用;投入,案例精彩
【課程對象】銷售人員,銷售管理人員
【課程時間】2天(12 小時)
【課程大綱】
如何有效獲取商機線索?
1、目標客戶畫像(TCP)
是否是目標行業(yè)(策略、案例)
客戶關(guān)系的情況(切入點)
競爭對手的情況分析(切入難度)
業(yè)務(wù)問題或目標(CRA)
財務(wù)或采購流程(資金與流程)。
合作伙伴的情況
2、獲取銷售線索(獲客)
尋找目標客戶是每位銷售的責任
首先需要準備目標客戶的畫像
不要依賴陌生拜訪潛在客戶來發(fā)現(xiàn)目標客戶
創(chuàng)建多種開發(fā)目標客戶的渠道
高層溝通
銷售拓展
員工/合作伙伴推薦
BD拓展
線下活動
市場營銷(SEO/SEM)
購買客戶線索
3、銷售線索管理與轉(zhuǎn)化
商機評估標準BANT-CIA
銷售漏斗
練習:選取正在跟進的項目,評估商機的質(zhì)量
立體式客戶關(guān)系的有效建立
什么叫立體的客戶關(guān)系?
關(guān)鍵客戶關(guān)系
普通客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系建立的公式
建立信任的三個正向因素與一個負向因素
工具:麥肯錫的信任公式
普通客戶關(guān)系的作用,拓展及維護
案例分析:華為的普通客戶關(guān)系模型
組織客戶關(guān)系的分類、拓展方法和應用
戰(zhàn)略型客戶
伙伴型客戶
其他客戶
老客戶新業(yè)務(wù)的快速突破
關(guān)鍵人物深度信任關(guān)系的建立
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習:學習性格畫像,并做一對一溝通練習
疫情時代客戶的呼聲
銷售工具:客戶關(guān)系的水池模型CTR
深挖客戶需求
獲取客戶需求的幾種方法
銷售工具:顧問式提問框架ERIC
案例法:用場景或故事描述成功案例
洞察法:提供獨特見解、創(chuàng)造客戶價值
銷售工具:發(fā)展客戶需求的U型模型
持續(xù)銷售:交叉銷售與向上銷售
提升客戶服務(wù)的品質(zhì)
固強補弱——找到潛在的風險
銷售工具:客戶滿意度溝通框架EOAC
持續(xù)深化客戶關(guān)系
加強客戶高層決策者的溝通
新客戶新業(yè)務(wù)的快速突破
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復弱刺激是引導購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析:父母應不應該跟孩子做朋友?
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應用
梳理品牌權(quán)威
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負面感知
持續(xù)跟蹤實現(xiàn)正面刺激的強化
卓越銷售的五大修煉
1、目標客戶分析維度(PVP)
客戶分析定位圖P
綜合價值評估圖V
目標客戶采購模式、特點P
客戶綜合關(guān)系評估圖
2、客戶關(guān)系
開發(fā)和維護客戶關(guān)系的架構(gòu)圖
客戶在項目中的正式角色(UTEDA)
客戶的反應模式
客戶對我方的支持程度
對項目的影響力分類
銷售的覆蓋程度
相關(guān)銷售工具:客戶勢能圖
活動:對應客戶實戰(zhàn)練習
3、客戶需求
客戶需求內(nèi)容概要
如何了解個人動機
引導客戶期望(SPIN)
銷售影響力
強大“認同點”帶來的行為認同性
練習:關(guān)鍵人關(guān)注點分析
工具應用:客戶決策傾向性管理矩陣分析及應用
價值體系
機制呈現(xiàn)的四個部分
解決方案的架構(gòu)設(shè)計
價值量化及呈現(xiàn)
解決方案創(chuàng)新的邏輯圖
競爭策略
競爭策略的雷達圖
競爭策略的流程圖
六、總結(jié)復盤與實戰(zhàn)角色演練

 

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