《大客戶深度管理與銷售技能的提升》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

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《大客戶深度管理與銷售技能的提升》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶深度管理與銷售技能的提升》

《價值銷售，業(yè)績倍增》
——大客戶深度管理與銷售技能的提升
主講：劉暢
【課程背景】
后疫情時代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷售認(rèn)知的天花板？
如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？
通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。
【課程收益】
能夠分析出客戶關(guān)注點(diǎn)及價值看法，真正做到像客戶一樣思考
學(xué)習(xí)如何分析客戶的“利益”與“認(rèn)同”，提升客戶決策動機(jī)與傾向性
掌握測量及管理關(guān)系程度的工具，改變以往憑感覺做銷售的習(xí)慣
掌握高階客戶開拓的有效方法，增強(qiáng)與其進(jìn)行深層次溝通互動的自信心
能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關(guān)鍵客戶的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時代下的市場銷售困局
打造團(tuán)隊(duì)銷售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動業(yè)績增長。
實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售到當(dāng)今的主流銷售模式——“賦能型銷售”的轉(zhuǎn)變。
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】銷售人員，銷售管理人員
【課程時間】2天（12 小時）
【課程大綱】
如何有效獲取商機(jī)線索？
1、目標(biāo)客戶畫像（TCP）
是否是目標(biāo)行業(yè)（策略、案例）
客戶關(guān)系的情況（切入點(diǎn)）
競爭對手的情況分析（切入難度）
業(yè)務(wù)問題或目標(biāo)（CRA）
財(cái)務(wù)或采購流程（資金與流程）。
合作伙伴的情況
2、獲取銷售線索（獲客）
尋找目標(biāo)客戶是每位銷售的責(zé)任
首先需要準(zhǔn)備目標(biāo)客戶的畫像
不要依賴陌生拜訪潛在客戶來發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶
創(chuàng)建多種開發(fā)目標(biāo)客戶的渠道
高層溝通
銷售拓展
員工/合作伙伴推薦
BD拓展
線下活動
市場營銷（SEO/SEM）
購買客戶線索
3、銷售線索管理與轉(zhuǎn)化
商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)BANT-CIA
銷售漏斗
練習(xí)：選取正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，評估商機(jī)的質(zhì)量
立體式客戶關(guān)系的有效建立
什么叫立體的客戶關(guān)系？
關(guān)鍵客戶關(guān)系
普通客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系建立的公式
建立信任的三個正向因素與一個負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
普通客戶關(guān)系的作用，拓展及維護(hù)
案例分析：華為的普通客戶關(guān)系模型
組織客戶關(guān)系的分類、拓展方法和應(yīng)用
戰(zhàn)略型客戶
伙伴型客戶
其他客戶
老客戶新業(yè)務(wù)的快速突破
關(guān)鍵人物深度信任關(guān)系的建立
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)
疫情時代客戶的呼聲
銷售工具：客戶關(guān)系的水池模型CTR
深挖客戶需求
獲取客戶需求的幾種方法
銷售工具：顧問式提問框架ERIC
案例法：用場景或故事描述成功案例
洞察法：提供獨(dú)特見解、創(chuàng)造客戶價值
銷售工具：發(fā)展客戶需求的U型模型
持續(xù)銷售：交叉銷售與向上銷售
提升客戶服務(wù)的品質(zhì)
固強(qiáng)補(bǔ)弱——找到潛在的風(fēng)險
銷售工具：客戶滿意度溝通框架EOAC
持續(xù)深化客戶關(guān)系
加強(qiáng)客戶高層決策者的溝通
新客戶新業(yè)務(wù)的快速突破
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌權(quán)威
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化
卓越銷售的五大修煉
1、目標(biāo)客戶分析維度（PVP）
客戶分析定位圖P
綜合價值評估圖V
目標(biāo)客戶采購模式、特點(diǎn)P
客戶綜合關(guān)系評估圖
2、客戶關(guān)系
開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系的架構(gòu)圖
客戶在項(xiàng)目中的正式角色（UTEDA）
客戶的反應(yīng)模式
客戶對我方的支持程度
對項(xiàng)目的影響力分類
銷售的覆蓋程度
相關(guān)銷售工具：客戶勢能圖
活動：對應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、客戶需求
客戶需求內(nèi)容概要
如何了解個人動機(jī)
引導(dǎo)客戶期望（SPIN）
銷售影響力
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
價值體系
機(jī)制呈現(xiàn)的四個部分
解決方案的架構(gòu)設(shè)計(jì)
價值量化及呈現(xiàn)
解決方案創(chuàng)新的邏輯圖
競爭策略
競爭策略的雷達(dá)圖
競爭策略的流程圖
六、總結(jié)復(fù)盤與實(shí)戰(zhàn)角色演練

 

劉暢老師的其它課程

《銷售心理建設(shè)與洞察客戶》主講：劉暢【課程背景】頂級銷售人員90的成功歸結(jié)于心態(tài)。銷售工作是一個偉大的工作，它不僅考驗(yàn)人的能力，更考驗(yàn)人的心態(tài)。縱觀所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點(diǎn)――良好和成熟的心態(tài)。很多銷售人員孜孜不倦地學(xué)習(xí)各種銷售技能，也想出了很多的方法，也拜訪了很多客戶，然而卻沒有成功，為什么？因?yàn)樗麄冚斣诹诵膽B(tài)關(guān)上?？謶?、自卑、放棄等等事情讓他們在

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《洞察客群，事半功倍》——銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用主講：劉暢【課程背景】近些年，很多企業(yè)明顯感到“生意越來越難做了”?？蛻舻男枨笤絹碓诫y以滿足，目標(biāo)市場、目標(biāo)人群的轉(zhuǎn)化率不高，很多項(xiàng)目前期推進(jìn)都很順利，但就是遲遲無法打開市場形成銷售。出現(xiàn)這些問題的原因是企業(yè)缺乏“用戶心理畫像”分析，導(dǎo)致對市場的理解與預(yù)測出現(xiàn)偏差。面對性格迥異的各類客戶，你是否能夠更好地適應(yīng)、駕馭

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《Q4銷售業(yè)績沖刺全攻略》主講：劉暢【課程背景】又到年底了，很多公司紛紛抓住時機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果。本課程旨在幫助銷售人員賦能，提升年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性。任何工作，只有審時度勢，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會有真正的勝利成果?！菊n程收益】引爆員工內(nèi)

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《情緒賦能、業(yè)績倍增》——新員工的壓力與情緒管理主講：劉暢【課程背景】人是企業(yè)中最重要的資源。情緒是人的活動的動力源泉，憂愁，悲傷，憤怒，緊張，焦慮，痛苦，恐懼，憎恨是員工在日常工作中最常見的消極心理體驗(yàn)。因?yàn)閴毫^大造成的不良情緒，都可能導(dǎo)致員工工作倦怠，使企業(yè)缺勤率離職率事故率上升，而長時間的心理壓力會引起如慢性頭痛，失眠，胃腸疾病，高血脂心臟病等病癥，

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《業(yè)績倍增與銷售管理技能全面提升》主講：劉暢【課程背景】當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場整體業(yè)績提升，區(qū)域市場銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必

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銀行對公營銷突破與商務(wù)談判能?提升主講：劉暢【課程背景】中國加入WTO后，整個經(jīng)濟(jì)融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工

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《政府客戶銷售回款全攻略》主講：劉暢【課程背景】完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來完成整個的閉環(huán)銷售鏈條。沒有回款的交易是殘缺不全的?；乜畹募寄軐τ阡N售人員至關(guān)重要，尤其針對政府客戶，回款更是難上加難，本課程通過由淺入深的分析，通過實(shí)際案例幫助銷售人員快速掌握政府客戶回款的策略及技能?！菊n程收益】分析回款難的重

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《政企大客戶洞察式關(guān)系營銷》主講：劉暢【課程背景】企業(yè)講業(yè)績，政府講政績。企業(yè)業(yè)績的上升、成本的下降，是遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的——風(fēng)險大、利潤高、風(fēng)險低利潤小，風(fēng)險沒有，利潤為零。但如果把這一規(guī)律用到具有政府背景的國企客戶上，顯然是不適用的。很多非常優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理去做國企大客戶營銷時，常常會感覺不適應(yīng)，究其原因，就是沒有明確政企大客戶的客戶價值和運(yùn)作規(guī)律。

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《中國式大客戶心理與成交秘籍》主講：劉暢【課程背景】后疫情時代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？如何打破銷售認(rèn)知的天花板？如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手？如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性?！菊n程收益】能夠分析出客

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