《高情商溝通談判技巧》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

《高情商溝通談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《高情商溝通談判技巧》

高情商溝通談判技巧
主講：劉暢
【課程背景】
如何分析出客戶關(guān)注點(diǎn)及價值看法，真正做到像客戶一樣思考？
如何分析客戶的“利益”與“認(rèn)同”，提升客戶決策動機(jī)與傾向性？
如何掌握客戶公關(guān)禮儀的細(xì)節(jié)，深化關(guān)鍵客戶的信任度？
本課程通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位客戶管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升客戶信任度和客戶粘性。能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關(guān)鍵客戶的整體管理思路。
【課程收益】
掌握一套全新的情商溝通策略，讓你不用說太多話卻能得到更多的銷售額
不僅能學(xué)會最實(shí)用的溝通技巧，更重要的學(xué)會人際關(guān)系的技能
學(xué)習(xí)提升信任度的麥肯錫經(jīng)典公式
學(xué)會提問的3W法則，以及反向提問的技巧
掌握驅(qū)使客戶對你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感的話術(shù)
改變你的銷售業(yè)績，同時改變你的生活
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】市場人員，銷售人員
【課程時間】2天（12 小時）
【課程大綱】
瞬間拉近客戶距離的讀心術(shù)
1、懂你比愛你更重要
九型人格識人，做到比對方更了解他自己
心態(tài)升級—從“回應(yīng)”到“鏈接”
巧用鏡像：利用潛意識，讓交談迅速升溫
實(shí)戰(zhàn)：如何快速了解陌生人的性格特點(diǎn)
2、精準(zhǔn)贊美提升向上管理的能力
羅森塔爾效應(yīng)和南風(fēng)效應(yīng)
針對九型領(lǐng)導(dǎo)不同的“高情商溝通話術(shù)”
實(shí)戰(zhàn)：《蓋章》視頻的啟示
小組討論：快速練習(xí)精準(zhǔn)贊美的精髓
3、如何用一句話打動別人
氣泡理論：控制個人空間，獲得最佳的聊天感覺
如何用一句話感動人的萬能公式
實(shí)戰(zhàn)：朋友間建立良性互動關(guān)系的練習(xí)
4、見人說人話
與女性溝通——她需要的不是答案而是認(rèn)同
與男性溝通——他需要的是贊美
與長輩溝通——你不需要恐懼，而是要展現(xiàn)學(xué)習(xí)精神
與年輕人溝通——他需要的是平等和尊重
實(shí)戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵他人
5、從破冰到走心，陌生拜訪不尬聊
破冰技巧：初次見面，抓住開頭
引導(dǎo)對方開口的說話術(shù)—制造氣氛
避免尬聊，讓交談更深入的教練式提問法
實(shí)戰(zhàn)：擁有無限話題的秘訣
二、你了解溝通中如何運(yùn)用情商嗎？1、溝通其實(shí)就是見什么人說什么話
客戶喜歡什么，就聊什么
性別不同促進(jìn)成交的話術(shù)也不同
只要讓寡言者開口就能找到賣點(diǎn)
讓百般挑刺的客戶心滿意足的關(guān)鍵
讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
讓優(yōu)柔寡斷的客戶覺得決定是自己做出的
2、只會說不會聽的銷售不是好銷售
聆聽讓客戶感到自己受重視
說服的悖論
傾聽的技巧
怎樣聽出客戶內(nèi)心的聲音
適時沉默也可以成為成交的捷徑
3、銷售渠道為何不暢的原因
用神經(jīng)科學(xué)去開發(fā)客戶
管控自身的情緒
培養(yǎng)現(xiàn)實(shí)檢查的情商技能
學(xué)會接受客戶的拒絕
三、搞定客戶的秘密是什么？
1、提升自身影響力的有效步驟
思考：客戶在什么情況下更容易吐露心聲？
九型特質(zhì)客戶識別與公關(guān)
銷售高手一定是懂心理學(xué)的預(yù)約高手
陌拜的3P句型開場白
巧借第三方的力量成就自己的業(yè)務(wù)
分組練習(xí)：分析自己的現(xiàn)有客戶，掌握瞬間拉近客戶距離的技巧
2、有效溝通的起點(diǎn)始于信任
麥肯錫的信任公式
在客戶面前，你就是產(chǎn)品最權(quán)威的專家
在客戶面前主動袒露自己
讓權(quán)威數(shù)據(jù)成為你最有力的推手
不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任
3、如何準(zhǔn)確抓住客戶的心理？
認(rèn)知，關(guān)聯(lián)與建立客戶對你的好感
分組討論：如何提升他人對你的好感？
管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲
提升管控自身期望的有效步驟
4、怎樣順利搞定客戶能拍板的人？
B端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人
C端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人
全面提升你與決策者會面的能力
四、如何有效挖掘客戶的痛點(diǎn)？
1、詢問技巧
有效的“3W”法則
提升詢問技巧的有效步驟
SPIN的應(yīng)用
2、反向提問，最強(qiáng)大的銷售技巧
銷售人員要控制自己的講話時間
不要回答客戶沒有問過的問題
魔法棒反向提問策略
消極反向提問
案例分析：兩個漁夫的故事
五、談判溝通中幾個場景應(yīng)該如何有效應(yīng)對？
1、引導(dǎo)客戶需求要怎么說？
一定要說重點(diǎn)
將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化客戶的利益
用客戶自己的話來說服客戶
2、銷售員要怎么說，客戶才會買買買？
名人效應(yīng)
欲擒故縱
制造懸念
讓步成交
3、面對討價還價怎么辦？
報價有技巧
討價還價過程中學(xué)會說NO
以客戶喜好程度，掌握價位浮動大小
4、最應(yīng)避免的說話方式
銷售員忌語
不要抓住客戶的短處不放
不要將客戶的秘密泄露給他人
不要給客戶開空頭支票
六、談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、談判中面對對手的策略
案例分析：怎么面對對手策略上的變化
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
2、如何處理價格異議
不要輕易降價，考慮折扣后的后果
鎖定價格前必須要做的事情
討價還價的手法和策略
抵消價格異議的具體方法
3、處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對方發(fā)出信號下隱藏的真實(shí)含義
學(xué)會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題

 

劉暢老師的其它課程

《銷售心理建設(shè)與洞察客戶》主講：劉暢【課程背景】頂級銷售人員90的成功歸結(jié)于心態(tài)。銷售工作是一個偉大的工作，它不僅考驗人的能力，更考驗人的心態(tài)。縱觀所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點(diǎn)――良好和成熟的心態(tài)。很多銷售人員孜孜不倦地學(xué)習(xí)各種銷售技能，也想出了很多的方法，也拜訪了很多客戶，然而卻沒有成功，為什么？因為他們輸在了心態(tài)關(guān)上?？謶?、自卑、放棄等等事情讓他們在

 講師：劉暢詳情

《洞察客群，事半功倍》——銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用主講：劉暢【課程背景】近些年，很多企業(yè)明顯感到“生意越來越難做了”?？蛻舻男枨笤絹碓诫y以滿足，目標(biāo)市場、目標(biāo)人群的轉(zhuǎn)化率不高，很多項目前期推進(jìn)都很順利，但就是遲遲無法打開市場形成銷售。出現(xiàn)這些問題的原因是企業(yè)缺乏“用戶心理畫像”分析，導(dǎo)致對市場的理解與預(yù)測出現(xiàn)偏差。面對性格迥異的各類客戶，你是否能夠更好地適應(yīng)、駕馭

 講師：劉暢詳情

《Q4銷售業(yè)績沖刺全攻略》主講：劉暢【課程背景】又到年底了，很多公司紛紛抓住時機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果。本課程旨在幫助銷售人員賦能，提升年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性。任何工作，只有審時度勢，精準(zhǔn)計劃，才會有真正的勝利成果?！菊n程收益】引爆員工內(nèi)

 講師：劉暢詳情

《情緒賦能、業(yè)績倍增》——新員工的壓力與情緒管理主講：劉暢【課程背景】人是企業(yè)中最重要的資源。情緒是人的活動的動力源泉，憂愁，悲傷，憤怒，緊張，焦慮，痛苦，恐懼，憎恨是員工在日常工作中最常見的消極心理體驗。因為壓力過大造成的不良情緒，都可能導(dǎo)致員工工作倦怠，使企業(yè)缺勤率離職率事故率上升，而長時間的心理壓力會引起如慢性頭痛，失眠，胃腸疾病，高血脂心臟病等病癥，

 講師：劉暢詳情

《業(yè)績倍增與銷售管理技能全面提升》主講：劉暢【課程背景】當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊負(fù)責(zé)區(qū)域市場整體業(yè)績提升，區(qū)域市場銷售團(tuán)隊建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必

 講師：劉暢詳情

銀行對公營銷突破與商務(wù)談判能?提升主講：劉暢【課程背景】中國加入WTO后，整個經(jīng)濟(jì)融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工

 講師：劉暢詳情

《政府客戶銷售回款全攻略》主講：劉暢【課程背景】完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來完成整個的閉環(huán)銷售鏈條。沒有回款的交易是殘缺不全的。回款的技能對于銷售人員至關(guān)重要，尤其針對政府客戶，回款更是難上加難，本課程通過由淺入深的分析，通過實(shí)際案例幫助銷售人員快速掌握政府客戶回款的策略及技能?！菊n程收益】分析回款難的重

 講師：劉暢詳情

《政企大客戶洞察式關(guān)系營銷》主講：劉暢【課程背景】企業(yè)講業(yè)績，政府講政績。企業(yè)業(yè)績的上升、成本的下降，是遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的——風(fēng)險大、利潤高、風(fēng)險低利潤小，風(fēng)險沒有，利潤為零。但如果把這一規(guī)律用到具有政府背景的國企客戶上，顯然是不適用的。很多非常優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理去做國企大客戶營銷時，常常會感覺不適應(yīng)，究其原因，就是沒有明確政企大客戶的客戶價值和運(yùn)作規(guī)律。

 講師：劉暢詳情

《中國式大客戶心理與成交秘籍》主講：劉暢【課程背景】后疫情時代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？如何打破銷售認(rèn)知的天花板？如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手？如何培養(yǎng)人才，留住中堅力量？通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性?！菊n程收益】能夠分析出客

 講師：劉暢詳情

《洞察人性，合作共贏》——農(nóng)村基層干部如何與農(nóng)民溝通主講：劉暢【課程背景】2022年中央一號文件提出，“扎實(shí)有序做好鄉(xiāng)村發(fā)展、鄉(xiāng)村建設(shè)、鄉(xiāng)村治理重點(diǎn)工作，推動鄉(xiāng)村振興取得新進(jìn)展、農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化邁出新步伐”。村干部是鄉(xiāng)村治理的“排頭兵”，是黨和政府聯(lián)系農(nóng)民群眾的橋梁紐帶。就在政府與群眾的服務(wù)與接受服務(wù)的特殊場合中，溝通形成了相互作用的人際交往關(guān)系。對于村官在農(nóng)

 講師：劉暢詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有