《高效的銷售管理與業(yè)績提升》

《高效的銷售管理與業(yè)績倍增》
主講：劉暢

【課程背景】
當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時(shí)勢造化被推到“銷
售管理”這個崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場整體業(yè)績提升
，區(qū)域市場銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困
惑和管理障礙。
本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必備的銷售管理技能，
并著重強(qiáng)調(diào)銷售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真
正承擔(dān)起銷售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效發(fā)展，促進(jìn)銷
售業(yè)績的快速提升。
【課程收益】
? 認(rèn)清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。
? 掌握銷售目標(biāo)管理、過程管理，保障銷售業(yè)績達(dá)成。
? 掌握區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。
? 掌握銷售團(tuán)隊(duì)考核、激勵、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。
? 掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶業(yè)績的快速提升。
【授課對象】
銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營
銷儲備干部、人力資源總監(jiān)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃
”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】1天 6小時(shí)\天
【課程大綱】
一、自我認(rèn)知——管理概念的怎樣建立？
課前游戲：貼標(biāo)簽
1、觀念教育：管理概念的建立
? 烏鴉的思考方式：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變
? 烏鴉和兔子的關(guān)系：銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
? 烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變
討論：作為一個銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什么？
? 管理1%的變化——利潤？的變化
? 銷售經(jīng)理的難度：辛苦的“烏鴉“
2、具體應(yīng)用行動計(jì)劃
? 找到工具
? 引爆內(nèi)驅(qū)力
? 整合“智慧”
二、銷售管理與執(zhí)行力怎樣提升？
1、麥肯錫的信任公式：
? 三個正向因素與一個負(fù)向因素
? 頻率縮短心理距離
? 刺激原理：重復(fù)弱刺激
思考：日常管理工作中遇到的問題場景？
2、處無為之事，行不言之教
? 銷售隊(duì)伍執(zhí)行力的打造
? 完善制度：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個沒有終點(diǎn)的工程
? 量化工作
? 過程控制
? 階段控制
3、制造風(fēng)浪：利用鲇魚效應(yīng)
? 群體思維的陷阱規(guī)模影響戰(zhàn)斗力
? 鯰魚效應(yīng)的利與弊
? 找到共同的敵人
4、身體力行，慎終如始
? 小心官僚?。阂痪€拜訪永遠(yuǎn)是思路的源泉
? 決策的快系統(tǒng)與慢系統(tǒng)
? 培訓(xùn)的密宗拳修煉
? 壓力與挑戰(zhàn)是最好的激勵方式
■ 內(nèi)力與外力激勵的關(guān)系
■ 精神與物質(zhì)激勵的關(guān)系
■ 結(jié)果與過程激勵的關(guān)系
三、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與凝聚力怎樣提升？
1、有效授權(quán)
? 尋找到“企業(yè)味”的自己人
? 銷售人員招聘的核心關(guān)鍵
? 新銷售三個關(guān)鍵階段與應(yīng)對之策
2、有效溝通的溝通力
? 有效溝通的原理圖
? 溝通能力提升的三條通道
? 如何利用早、周會、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享
? 跨部門溝通需要避免的盲區(qū)
3、喚醒組織的正能量
? 做一個充滿正能量的銷售精英
? 職場能量法則：能力=心態(tài)x溝通x知識
? 營銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個人關(guān)系
4、塑造職業(yè)化
? 僅僅專業(yè)還不夠
? 打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)
? 管理應(yīng)該管行為
? 做正規(guī)軍不做游擊隊(duì)
四、銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力怎樣提升？
1、做教練帶隊(duì)伍
? 銷售管理者應(yīng)該是一個教練
? 從領(lǐng)導(dǎo)到權(quán)威
? 銷售管理者自我行為的管理
? 銷售管理者的學(xué)習(xí)管理
2、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼
? 為成功者與失敗者畫像
? 討論，是什么讓我們失去了打拼的動力
? 銷售管理者要像狼一樣去打拼
3、提倡合作
? 合作是團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值
? 合作是團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值
? 過密的關(guān)系也會影響戰(zhàn)斗力
? 寧要“良性沖突”，不要虛假和諧
五、什么是銷售隊(duì)伍的執(zhí)行戰(zhàn)略？
1、銷售隊(duì)伍人性化與制度化的平衡
? 授權(quán)與監(jiān)督
? 責(zé)任和權(quán)力的平衡
? 絕對不依賴于任何一個
2、3S銷售戰(zhàn)略執(zhí)行流程
? S1——計(jì)劃與責(zé)任
? S2——檢查與監(jiān)督
? S3——即時(shí)獎罰
3、銷售人員日常管理
? 銷售會議管理
? 銷售人員管理表格
? 應(yīng)收賬款回收管理
? 銷售人員飛單管理
? 對上與對下的溝通技巧
? 銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
六、執(zhí)行力之關(guān)鍵——怎樣有效激勵員工？
1、激勵原理
? 馬斯洛需要層次模型
? 激勵——保健雙因素理論
■ 員工激勵的一般原則
■ 員工激勵的高級原則
■ 領(lǐng)導(dǎo)激勵部屬的注意事項(xiàng)
? 公平理論
? 弗魯姆的期望理論
? 激勵的實(shí)用人性內(nèi)因模型
2、員工甄選與任用
? 人員招聘的困惑和挑戰(zhàn)
? 用人中的誤區(qū)
? 執(zhí)行力的特質(zhì)組合
? 結(jié)構(gòu)化面試
3、一對一責(zé)任
? 建立百分百責(zé)任思維
? 責(zé)任稀釋定律
? 誰受益誰承擔(dān)責(zé)任

課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

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