新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（1-2天）

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B003新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（1-2天）
378460137795主講： 張長(zhǎng)江
主講： 張長(zhǎng)江
課程背景
顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是指站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷(xiāo)售模式。顧問(wèn)式銷(xiāo)售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶或小規(guī)?？蛻?、小額訂單的銷(xiāo)售模式，例如辦公用品、工業(yè)設(shè)備（耗材）、五金建材、醫(yī)療耗材、工程機(jī)械、成品油（潤(rùn)滑油）、軟件、服務(wù)等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
《新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》課程目標(biāo)是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員按照七個(gè)步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷(xiāo)售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧完成每一次銷(xiāo)售拜訪，最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷(xiāo)售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。
與傳統(tǒng)的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》相比較，《新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》有如下不同之處：
引入大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)《新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧，避免銷(xiāo)售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。
增加了針對(duì)組織型客戶的組織分析模塊，引導(dǎo)學(xué)員既要關(guān)注采購(gòu)中的決策者，又要關(guān)注決策的影響者；
增加了需求激發(fā)和引導(dǎo)方面的技能，在洞察客戶需求方面更加深入、有效；
針對(duì)周期較長(zhǎng)的情況，增加了建立客戶信任和持續(xù)推動(dòng)成交的部分以及成交之后如何進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，如何提高客戶滿意度和客戶份額的部分。
課程特色
-8890105410針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
12700231775授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程大綱
第一單元 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
·顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
·傳統(tǒng)銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別
·傳統(tǒng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與新顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別
·新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售流程（七個(gè)步驟，13個(gè)子任務(wù)）
第二單元 新顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步-客戶接近
·潛在客戶定義
·潛在客戶評(píng)估的“MAN”原則
·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系
·獲得客戶線索的主要渠道
·電話預(yù)約/開(kāi)場(chǎng)的AIDM模式
·找到能夠激發(fā)客戶見(jiàn)面欲望的“鉤子”
·合適做為“鉤子”的三種開(kāi)場(chǎng)話題
第三單元 新顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步-好感建立
·4W開(kāi)場(chǎng)白：who-which-what-way
·建立好感的目的：破冰與暖場(chǎng)
·開(kāi)場(chǎng)如何快速的與客戶建立好感？
·贊美的七個(gè)原則
·如何尋找共同的興趣話題？
情景模擬：如何突破客戶抗拒，建立好感？（2天課程才有）
第四單元 新顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步-需求洞察
·客戶采購(gòu)組織分析模型1——采購(gòu)小組成員角色
·客戶采購(gòu)組織分析模型2——采購(gòu)小組成員立場(chǎng)
·需求的定義及需求產(chǎn)生的原因
·客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
·四個(gè)關(guān)于需求的重要結(jié)論
·讓客戶產(chǎn)生需求的最佳手段就是制造痛點(diǎn)
·激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P-I-N提問(wèn)策略
·如何才能讓客戶愿意回答你的問(wèn)題？
·提問(wèn)技巧實(shí)際運(yùn)用的四個(gè)步驟
·案例：某窯爐維修方案客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)
研討或情景模擬：運(yùn)用S-P-I-N提問(wèn)策略激發(fā)客戶痛點(diǎn)（2天課程才有）
第五單元 新顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步-方案呈現(xiàn)
·方案設(shè)計(jì)的核心思想：客戶投資回報(bào)最大化
·一份書(shū)面化解決方案應(yīng)包含的七個(gè)要素
·方案介紹的工具：FABE策略
·方案價(jià)值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化
·兩種客戶價(jià)值的呈現(xiàn)：硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值
·案例：某窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
·案例：創(chuàng)新方案成本與傳統(tǒng)方案成本對(duì)照計(jì)算表
研討或情景模擬：運(yùn)用FABE策略呈現(xiàn)解決方案的量化價(jià)值（2天課程才有）
第六單元 新顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步-異議處理
·客戶異議的定義及面對(duì)異議的正確態(tài)度
·客戶異議的四種常見(jiàn)類(lèi)型
·識(shí)別真假異議：區(qū)分“異議”與“借口”
·客戶異議處理的第一準(zhǔn)則:絕不與客戶爭(zhēng)辯
·客戶異議處理六步流程
·案例：處理價(jià)格異議的案例
·案例：處理拖延異議的案例
第七單元 新顧問(wèn)式銷(xiāo)售第六步-信任建立
·信任=信+任
·組織信任與個(gè)人信任
·組織信任建立的六種方式：
產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、業(yè)績(jī)考察、產(chǎn)品展示/試用、總部考察
·個(gè)人信任建立的四個(gè)維度
第八單元 新顧問(wèn)式銷(xiāo)售第七步-談判簽約
（本部分內(nèi)容并非課程標(biāo)準(zhǔn)配置，需至少單獨(dú)一天時(shí)間講授）
·識(shí)別成交的信號(hào)
·主動(dòng)提出成交，不斷要求成交
·四種典型的成交技巧：直接成交法、假設(shè)成交法、優(yōu)惠成交法、小額成交法
·談判開(kāi)局：破冰、開(kāi)場(chǎng)、探尋摸底、報(bào)價(jià)（提案）
·談判中場(chǎng)：討價(jià)還價(jià)、尋求共識(shí)
·談判終局：突破僵局、達(dá)成合作

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