供應(yīng)商管理與采購談判技巧

供應(yīng)商管理與采購談判技巧
南斌（2天）
課程背景
2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經(jīng)濟和供應(yīng)鏈已經(jīng)處于復(fù)雜多變的經(jīng)濟發(fā)展
環(huán)境中，企業(yè)的采購部門也從企業(yè)原來的“成本中心”轉(zhuǎn)變成為“利潤中心”！危機之下，
采購成本往往是企業(yè)揮之不去的噩夢！單從原材料成本角度看，通常有50%-
85%的成本是支付給供應(yīng)商，采購員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判，
供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實我們不
斷對弱勢供應(yīng)商下達降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強勢供應(yīng)商卻拿著高利潤！
本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購工作實踐經(jīng)驗，專門為采購管理人員開
發(fā)的一門專業(yè)、實務(wù)、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)
合經(jīng)典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學(xué)員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛
點問題立竿見影的解決！

課程目標(biāo)
1.掌握明確建立“5W2H”的采購需求表
2.掌握建立POCKET和波特“五種力量”
3.掌握供應(yīng)關(guān)系重建的六大步驟
4.掌握一個優(yōu)秀采購管理者談判中的八大利器
5.掌握采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
6.掌握采購談判中談判的規(guī)范的話術(shù)
7.掌握采購戰(zhàn)略實施計劃-七部曲；供應(yīng)定位模型；供應(yīng)感知模型
8.課程鼓勵學(xué)員大膽提問，通過現(xiàn)場互動交流來快速理解和運用培訓(xùn)知識
9.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學(xué)方式，通過“情景演練”、“實戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理
現(xiàn)狀的培訓(xùn)方式，企業(yè)讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)
束全部課程
10.微咨詢效果：各組設(shè)置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解
實際商務(wù)操作中的困惑

課程對象
總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱
第一單元 明確采購的供應(yīng)定位需求
情景案例1：從“托盤欠料造成全線停產(chǎn)”來看如何正確申請的采購需求？
1.明確采購申請需求條件
2.明確采購需求標(biāo)準(zhǔn)
2.1業(yè)務(wù)性需求和資本性需求
2.2生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求
3.明確采購需求條件
3.1明確采購需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購條件的主要優(yōu)勢與劣勢
4.明確采購預(yù)測基本方法
4.1如何預(yù)測和確定需求數(shù)量
4.2如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時等主要問題
5.戰(zhàn)略采購的需求管理原則
【培訓(xùn)小技巧】建立“5W2H”的采購需求表
【案例解讀】某家電采購部是如何制定緊急物資采購的需求計劃
【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購申請

第二單元 通過成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
情景案例2：從口罩漲價來看影響采購成本的主要因素
1.如何建立成本模型
1.1采購價格的決策
1.2成本和價格分析的基礎(chǔ)
2.如何有效分析市場
2.1波特價值鏈模型
2.2細(xì)分供應(yīng)市場
2.3評價市場風(fēng)險與機會
2.4確定產(chǎn)品生命周期
3.如何確立采購成本關(guān)系
3.1采購成本構(gòu)成
3.2采購成本分類
3.3采購總成本概念
①與利潤關(guān)系
②與批量關(guān)系
③與提前期關(guān)系
④與質(zhì)量關(guān)系
⑤與響應(yīng)及服務(wù)關(guān)系
⑥與總成本關(guān)系
4.如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
4.1選擇合適的采購方法
4.2選擇潛在的供應(yīng)來源
4.3開發(fā)供應(yīng)商主要渠道
【培訓(xùn)小技巧】POCKET采購工作的運用
【案例解讀】解讀某企業(yè)電飯煲成功和失敗的市場分析案例
【課題演練】請學(xué)員們分析大宗材料市場分析存在哪些盲點？利用課堂培訓(xùn)的工具來制
定改善方案，老師予以點評，并給出建議

第三單元 如何選擇采購渠道和供應(yīng)商管理
情景案例3：危機之下如何開發(fā)合適的供應(yīng)商？
1.供應(yīng)關(guān)系重建的六大步驟
（定位&需求&組合&合作&扶持&共擔(dān)）
2.確定正確的供應(yīng)戰(zhàn)略
2.1明確采購供應(yīng)定位需求
2.2供應(yīng)商開發(fā)的渠道
2.3制定開發(fā)供應(yīng)戰(zhàn)略地圖
3.建立正確供應(yīng)商開發(fā)體系
3.1構(gòu)建供應(yīng)商合作框架九大步驟
3.2供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式
3.3選擇供應(yīng)商五大原則
4.供應(yīng)商識別篩選與調(diào)查
4.1供應(yīng)商識別篩選方式
4.2篩選供應(yīng)商供應(yīng)能力十一種方式
4.3供應(yīng)商基本調(diào)查的問卷和形式
5.如何培養(yǎng)戰(zhàn)略核心的供應(yīng)商管理關(guān)系
5.1建立科學(xué)的供應(yīng)商評估體系
①科學(xué)評估模型設(shè)置
②執(zhí)行周期評估
③評分統(tǒng)計與公布
④評估績效分析與改進
5.2如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系
①如何扶持和提升核心供應(yīng)商發(fā)展
②如何邀請標(biāo)桿供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計的提升工作
③如何建立數(shù)據(jù)共享
④如何建立利益共贏關(guān)系
【培訓(xùn)小技巧】供應(yīng)商評審的“海陸空”體系的運用
【案例解讀】選擇比管理更重要，看美的公司供應(yīng)商建立供應(yīng)商評估體系
【課題演練】如何建立多品種小批量的供應(yīng)體系？

第四單元 采購談判具有的基本工具和能力
情景案例4：優(yōu)秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功
1.采購談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段
2.采購談判基本能力和工具
2.1談判分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判預(yù)測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判商務(wù)管理能力
【培訓(xùn)小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器
【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

第五單元 如何制定談判策略
情景案例5：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關(guān)注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險等級和談判要點
4.分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標(biāo)/第二步：雙方立場和可能利益/第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢/第
四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)/第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什
么/第六步：談判團隊確定和分工/第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
【培訓(xùn)小技巧】采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略
【課題演練】如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤”

第六單元 如何和供應(yīng)商實施有效談判
情景案例6：華美超市精彩的采購談判
1.談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容
易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是
分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1
.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種
方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局
怎么談/1.20.談判結(jié)束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判
2.采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五
掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌
：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：
奉送選擇權(quán)計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七
掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉
【培訓(xùn)小技巧】采購談判中談判的話術(shù)
【案例解讀】一個真實談判案例的復(fù)盤
【課題演練】如何實現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏

第七單元 采購談判中策略和戰(zhàn)術(shù)如何完美結(jié)合
情景案例7：華為未來采購戰(zhàn)略五大特點
1.采購戰(zhàn)略管理方案
策略1：供應(yīng)定位模型，建立采購戰(zhàn)略品項管理
策略2：集合采購，分權(quán)訂購
策略3：全員采購成本控制模式
策略4：信息化資源共享，促進采購利益最大化
策略5：采購風(fēng)險管控等級管控，優(yōu)化采購戰(zhàn)略體系
2.采購戰(zhàn)術(shù)實施方案
2.1采購戰(zhàn)術(shù)地圖--差異化采購策略
2.2采購價值分析工程--供應(yīng)定位模型
2.3采購供應(yīng)分析策略--供應(yīng)感知模型
2.4采購戰(zhàn)略實施計劃-七部曲
2.5詢價和談判的方案
2.6戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵績效監(jiān)控
2.7確定戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的關(guān)系
3.新形勢下采購協(xié)作的基本模式
3.1研發(fā)新品建立VA/VE的項目合作模式
3.2打造全面質(zhì)量管理的成本管理模式
3.3協(xié)同財務(wù)建立目標(biāo)管理的基本模式
3.4協(xié)同生產(chǎn)物流建立精益化成本模式
3.5協(xié)同市場營銷建立大宗物料材料成本控制模式
【培訓(xùn)小技巧】采購戰(zhàn)略實施計劃-七部曲；供應(yīng)定位模型；供應(yīng)感知模型
【案例解讀】海爾采購戰(zhàn)略案例分享
【課題演練】為什么說，采購戰(zhàn)略執(zhí)行起來難度那么大？利用課堂培訓(xùn)的工具來制定改
善方案，老師予以點評，并給出建議

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