經(jīng)銷商管理 (aaa)

  培訓(xùn)講師:凌敬忠

講師背景:
凌敬忠美國(guó)密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營(yíng)銷管理碩士運(yùn)營(yíng)管理副總裁,創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理,亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理,兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān),美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān),遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理,臺(tái) 詳細(xì)>>

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經(jīng)銷商管理 (aaa)詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商管理 (aaa)
經(jīng)銷商管理(共二天)
課程簡(jiǎn)介:
在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,營(yíng)銷經(jīng)銷商決策是企業(yè)管理層所面臨的最富有挑戰(zhàn)和最重要的決策之一。因此一個(gè)企業(yè)所選擇的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式將直接影響所有其他營(yíng)銷決策。營(yíng)銷經(jīng)銷商亦常常被稱之為銷售通路,它是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性企業(yè)一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源,其重要性不亞于企業(yè)其他關(guān)鍵性的內(nèi)部資源。
所以本課程從營(yíng)銷經(jīng)銷商的基本概念解析,提供經(jīng)銷商管理工具,引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合其業(yè)務(wù)具體特點(diǎn),設(shè)計(jì)建立可行的經(jīng)銷商模式和制定完善經(jīng)銷商管理的體系,既要考慮到今天的銷售實(shí)際環(huán)境,也要著眼于明天的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)。從而使學(xué)員熟悉整個(gè)決策和運(yùn)作過(guò)程,便于在實(shí)際操作中準(zhǔn)確地把握和精彩實(shí)踐,為了使組織通過(guò)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
整個(gè)經(jīng)銷商管理共有四個(gè)單元十一個(gè)步驟,從公司的整體策略開始,進(jìn)行市場(chǎng)分析決定渠道的切入方式、篩選經(jīng)銷商的方式、如何尋找經(jīng)銷商、如何向潛在經(jīng)銷商進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)、簽約后的管理方式,到最后的管理渠道沖突和如何激勵(lì)經(jīng)銷商。每一個(gè)階段都有提供工具,并透過(guò)活動(dòng)讓學(xué)員學(xué)習(xí)如何使用。
課程目標(biāo):
向?qū)W員介紹經(jīng)銷商的基本特征和功能。
讓學(xué)員掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇和建立。
使學(xué)員提升對(duì)營(yíng)銷通路管理和掌控的能力。
提供操作性強(qiáng)的經(jīng)銷商評(píng)估和管理的工具。
建立經(jīng)銷商管理體系,并激勵(lì)經(jīng)銷商。
課程安排
第一天
第一單元 經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵觀念
什么是渠道
渠道的演變
為什么生產(chǎn)商/最終使用者需要渠道
生產(chǎn)商對(duì)于渠道商的重要性,要如何分析
經(jīng)銷商需要什么樣的生產(chǎn)商
如何選市場(chǎng)覆蓋策略
渠道經(jīng)營(yíng)失敗的原因
渠道設(shè)計(jì)流程的 11 步
核實(shí)新渠道的需求
活動(dòng):討論市場(chǎng)覆蓋策略的選擇
第二單元 市場(chǎng)分析
進(jìn)行大環(huán)境的分析,尋找銷售商發(fā)展的限制和機(jī)會(huì),用這分析作為經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)。
競(jìng)爭(zhēng)者分析的三個(gè)步驟
消費(fèi)者分析
活動(dòng):
大環(huán)境的變化對(duì)于我們的影響
差異點(diǎn)分析
第三單元 篩選及招募經(jīng)銷商
渠道建設(shè)失敗的原因
篩選及招募經(jīng)銷商
經(jīng)銷商篩選條件
尋找潛在經(jīng)銷商的途徑
招募被確認(rèn)的潛在經(jīng)銷商的五個(gè)步驟
整理你的渠道政策
確定公司的支持
如何對(duì)潛在經(jīng)銷商做有力的簡(jiǎn)報(bào)
簽訂合同及建立關(guān)系
活動(dòng):
經(jīng)銷商的篩選表
尋找潛在經(jīng)銷商
制定渠道政策
進(jìn)行潛在經(jīng)銷商的招募簡(jiǎn)報(bào)
第二天
第四單元 經(jīng)銷商管理
基本理念
新經(jīng)銷商啟動(dòng)
建立伙伴關(guān)系的五個(gè)法則
四種有效的經(jīng)銷商溝通方式
發(fā)展經(jīng)銷商共同生意計(jì)劃及流程
如何說(shuō)服經(jīng)銷商承諾銷售量
活動(dòng):
檢視目前的新經(jīng)銷商的啟動(dòng)程序
制作渠道咨詢會(huì)議的提案
選擇經(jīng)銷商簡(jiǎn)報(bào)的圖表
進(jìn)行 JBP的會(huì)議模擬
第五單元 渠道沖突處理和激勵(lì)措施
渠道沖突管理
經(jīng)銷商激勵(lì)措施
推的策略(Push)
拉的策略(Pull)
培訓(xùn)活動(dòng)
活動(dòng):
設(shè)計(jì)你的年度經(jīng)銷商激勵(lì)活動(dòng)
設(shè)計(jì)經(jīng)銷商項(xiàng)目啟動(dòng)計(jì)劃
學(xué)習(xí)對(duì)象及人數(shù):
各級(jí)銷售業(yè)務(wù)主管,有經(jīng)銷商的銷售業(yè)務(wù)代表。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃主管,市場(chǎng)營(yíng)銷推廣代表。
每期學(xué)員以20人為宜。

 

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn):個(gè)人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來(lái)推動(dòng)工作的進(jìn)行。但,每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:

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自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對(duì)最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對(duì),轉(zhuǎn)換為做對(duì)的事情,對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對(duì)工作負(fù)責(zé)而已?!府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己。「當(dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對(duì)各種挑戰(zhàn)的時(shí)

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組織客戶營(yíng)銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系,更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上,就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此,要將客戶進(jìn)行分類,而一般的標(biāo)準(zhǔn)有:銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性,造就銷售過(guò)程復(fù)雜、銷售周期過(guò)長(zhǎng)。雖然投入許多的資源,卻難以衡量組織客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效,也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)

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