《期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》

  培訓(xùn)講師:李瑞倩

講師背景:
李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)專家曾任農(nóng)銀人壽河北分公司保險(xiǎn)部總經(jīng)理曾任太平人壽河北分公司銀行保險(xiǎn)分管總經(jīng)理曾任泰康人壽甘肅分公司營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師十二年銀行保險(xiǎn)銷售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)1 詳細(xì)>>

李瑞倩
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《期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》

《期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》
主講:李瑞倩
【課程背景】
短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn),而對(duì)于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效,并沒(méi)有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí),銀保渠道給予的培訓(xùn),大都是以某款產(chǎn)品為中心;其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn),也多是以營(yíng)銷終點(diǎn)的話術(shù)為核心,導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中,并沒(méi)有形成以各類保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。
從而在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售工作中,難以取得突破。所以,如何夯實(shí)期交保險(xiǎn)在理財(cái)中的意義和功用,真正從客戶需求角度出發(fā),回歸保險(xiǎn)姓“保”的本源,成為了零售部門尋求保險(xiǎn)業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。
【課程收益】
了解銷售期交保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與不足,揚(yáng)長(zhǎng)避短解答客戶疑慮;
掌握銷售期交保險(xiǎn)的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)心法,鎖定客戶;
使用挖掘期交客戶的需求的工具,實(shí)現(xiàn)客戶“我需要”“我要買”的需求激發(fā);
找準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶需求的對(duì)應(yīng)點(diǎn),能夠運(yùn)用資產(chǎn)配置輔助工具,做好大單銷售、轉(zhuǎn)介銷售;
升級(jí)財(cái)富管理思維:學(xué)會(huì)運(yùn)用財(cái)富管理的思維為客戶做好保險(xiǎn)產(chǎn)品配置,同時(shí)做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢;
從產(chǎn)品端到客戶端,從單一式樣到家庭,輻射延伸式挖掘客戶整體價(jià)值。
【課程特色】干貨,沒(méi)有廢話;科學(xué),邏輯清晰;實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用;投入,案例精彩
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷崗位
【課程時(shí)間】1-2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
排除疑惑-關(guān)于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的困惑
為什么賣不好保險(xiǎn)
客戶層面:不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
自我層面:沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大
工具:標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
方法:理財(cái)金三角理論
思考:資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系如何?
NBS的保險(xiǎn)銷售理念
基于心理學(xué)的攻心銷售
回歸初心-重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用
1、三大角度開啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營(yíng)銷
從客戶投資的“終極目標(biāo)”切入保險(xiǎn)理念
從“保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念
家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問(wèn)題”切入保險(xiǎn)理念
2、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷思路與實(shí)戰(zhàn)
1. 銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn)
養(yǎng)老對(duì)你重不重要
分析:闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點(diǎn),設(shè)計(jì)引導(dǎo)式問(wèn)題啟發(fā)思考,給出向往場(chǎng)景,產(chǎn)品適配臨門一腳
養(yǎng)老到底需要多少錢
對(duì)比:你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀
演示:測(cè)算工具
應(yīng)該用哪些金融工具來(lái)規(guī)劃
展示:營(yíng)銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書
從什么時(shí)候開始規(guī)劃
分析:復(fù)利與時(shí)間價(jià)值,不同時(shí)點(diǎn)的配置對(duì)比
拿出多少錢做規(guī)劃(關(guān)單的臨門一腳)
2. 自然會(huì)長(zhǎng)大——教
教育金話題引入之“問(wèn)題三連”
教育金費(fèi)用保證之“必須三連”
分析:如何從1張教育金,談出全家20張保單
3. 突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃
重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算
保費(fèi)與保額之間的失衡化解
買定投余的高階方案規(guī)劃
“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃
究竟什么是“意外”
如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”
5. 必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃
哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃
如何通過(guò)意外+定壽+終身壽,制定壽險(xiǎn)的組合拳
通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承,最關(guān)鍵的“人”是誰(shuí)
3、家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1:為什么買/給誰(shuí)先買
關(guān)鍵2:先買哪些/后買哪些
關(guān)鍵3:買多少算夠
關(guān)鍵4:如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系,實(shí)現(xiàn)保單全面突破
攻心為上-銀保期交保險(xiǎn)的異議處理(案例分析)
導(dǎo)入:處理客戶異議的6大原則
異議1:“不劃算,養(yǎng)老年金收益太低”
目的:認(rèn)可保費(fèi)
方法:3餅圖、保費(fèi)保額對(duì)比成交法
案例演練:3餅圖化解“買保險(xiǎn)不劃算”的銷售邏輯
異議2:“我再考慮考慮”
目的:認(rèn)可當(dāng)下
方法:年齡設(shè)定法、核保法、強(qiáng)勢(shì)促成法
案例演練:強(qiáng)勢(shì)化解法來(lái)源于專業(yè),如何運(yùn)用話術(shù)進(jìn)行促單
異議3:“不是已經(jīng)買過(guò)了么,不用買了”
目的:錨定未來(lái)
方法:類比具象法
案例演練:如何給老客戶加保?
異議4:“不要跟我說(shuō)保險(xiǎn),我不相信”
目的:見招拆招
方法:3F促成法
高客營(yíng)銷---大額保單切入及配置技巧
導(dǎo)入:高凈值客戶之特類需求分析
1、大額保單規(guī)劃中的法商智慧
——保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
2、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地(不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效)
資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇
婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持
財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式
3、促成大額保單的方法
方法1:雙十定律
方法2:小錢變大錢計(jì)算法
方法3:未來(lái)不確定法
方法4:禮品促成法
4、保險(xiǎn)金信托與家族信托話題引入
案例1:“兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來(lái)的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
案例2:“三個(gè)問(wèn)題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考
案例3:從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考
實(shí)操:角色扮演及反饋提升
各小組擬定本組客戶案例,并完成與其他組的案例交換
每個(gè)小組各自討論收到的題目,擬定解決方案及選派“理財(cái)經(jīng)理”
出題小組派出一人扮演客戶,答題組派出一人扮演理財(cái)經(jīng)理,進(jìn)行1v1臺(tái)上演練
分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考,其他組給出點(diǎn)評(píng)意見,講師進(jìn)行最終點(diǎn)評(píng)
練習(xí):終極話術(shù)整理
如何把話題從投資,過(guò)渡到保障
如何從保障入手,過(guò)渡到養(yǎng)老金、教育金
如何從教育金入手,過(guò)渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外
如何從重疾,過(guò)渡到客戶轉(zhuǎn)介紹

 

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